店面銷售及導(dǎo)購技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-31 03:17本頁面
【正文】 ? 顧客的問題一多，導(dǎo)購的臉色就拉了下來 ? 對顧客愛理不理，不愿意回答顧客的問題 ? 不要看不起顧客，對顧客物品指指點(diǎn)點(diǎn) ? 不要拿低于自己背景的人作比喻：我妹妹跟你也一樣 來者都是客 八個一樣 1. 買與不買一樣 2. 生人熟人一樣 3. 大小生意一樣 4. 大人小孩一樣 5. 買與換一樣 6. 班前班后一樣 7. 外地與本地顧客一樣 8. 領(lǐng)導(dǎo)在與領(lǐng)導(dǎo)沒在都一樣 不要傳播任何負(fù)面信息 顧客會如何看待她？ 李小姐經(jīng)常在顧客面前傳播負(fù)面的信息，如： 1. 上一位顧客將自己的貨品搞亂了、弄臟了； 2. 天氣下雨真討厭，今天顧客很少； 3. 剛才那位顧客很煩，不買還浪費(fèi)自己的時(shí)間； 4. 現(xiàn)在的顧客真難打交道 5. 公司對員工的關(guān)心太少了 6. 競品的質(zhì)量經(jīng)常會出問題，不要去買 不要傳播任何負(fù)面信息 ? 顧客不喜歡負(fù)面信息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員 ? 將負(fù)面的信息用正面的方式表達(dá)出來 ? 說你喜歡的事，而不要去講你不喜歡的 ? 說顧客喜歡聽的，聽顧客喜歡說的 你在跟誰打交道？ 請你正確引導(dǎo)她 1. 張小姐見到顧客后，臉總是漲得通紅； 2. 張小姐非常擔(dān)心顧客提出自己回答不了的問題 3. 張小姐與有錢的顧客談時(shí)，總是很緊張 4. 張小姐見到顧客后總是找不到話說 不要跟你想象中的人打交道 ? 顧客并不會像你想象中那樣關(guān)注你（緊張，但對方看不出來） ? 顧客提出的，不一定是她自己所在意的 ? 不是所有的異議你都要回答 ? 傳幫帶的開展 ? 多練習(xí)、多實(shí)踐 討論題 張小姐見到顧客后，總是習(xí)慣性地考慮： 1. 這個人是否是進(jìn)來買產(chǎn)品的？ 2. 她是不是小偷呢？ 3. 顧客可能會提出哪些異議呢？ ? 你認(rèn)同她的做法嗎？ 樹立良好的心態(tài) 請正確引導(dǎo)張小姐 某天，一位顧客來到柜臺，張小姐熱情地向前打招呼，沒想到顧客冷冷地說了一句： “ 不要跟著我，我自己會挑 ” ，你會如何看待這位顧客？ A、顧客素質(zhì)真差，沒有人情味； B、顧客認(rèn)為我們產(chǎn)品不如別人，不想買 C、自己剛才得罪了顧客 D、顧客現(xiàn)在心情不好 不同的心態(tài)產(chǎn)生不同結(jié)果 培訓(xùn) 良好的心態(tài) ? 多考慮客戶外在的因素 ? 少考慮內(nèi)在的因素 ? 與客戶換位思考 回答題 ? 歡迎顧客時(shí)，眼睛可以不看著顧客嗎？ ? 歡迎顧客時(shí)，手上還可以在整理自己的貨品嗎？ ? 拿 /放商品時(shí)動作應(yīng)該輕還是重？ ? 給顧客遞商品時(shí)應(yīng)該單手還是雙手？ ? 站在顧客旁邊眼睛是看著顧客還是看著其他地方？ ? 送顧客是身體背向顧客還是正向顧客？ ? 送顧客是眼睛可以看著地面或低頭整理自己的東西嗎 ? 當(dāng)顧客說“再看看時(shí)”，導(dǎo)購可以立即轉(zhuǎn)身離開嗎？ 不要做一個沒有魂的人 1. 說話有氣無力，讓顧客購買的欲望減少 50% 2. 對顧客不理不睬 3. 打招呼時(shí)眼睛不看著顧客 4. 一句話不說緊跟在客戶的走后 5. 對老顧客視而不見 不要冷漠 ? 隨手將商品丟在桌面上；動作粗魯?shù)啬蒙唐罚? ? 三輕聲：走路輕、說話輕、操作輕 ? 將錢或商品直接丟下或單手遞給對方； ? 站在顧客旁邊，臉無表情，眼睛
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