店面銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-31 03:10本頁面
【正文】 好處？好處？銷售員銷售員橋梁橋梁1/27/2023 潘錦文廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有編造信息和假話向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息使用過多的專業(yè)術(shù)語不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌銷售員切忌：銷售員切忌：1/27/2023 潘錦文廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有【五、落單：趁熱要打鐵，落單要及時(shí)】 有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品銷售員的作用 產(chǎn)產(chǎn) 他買的是利益。1/27/2023 潘錦文廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有【四、介紹產(chǎn)品】要訣：介紹過程一定要結(jié)合產(chǎn)品演示，鼓勵(lì)用戶親自上機(jī)試用投其所好！根據(jù)客戶的需求介紹適合的產(chǎn)品。綜合與核查指的是 ——您是想要一款質(zhì)量好、存儲(chǔ)量大、價(jià)格適中，最好要?；ㄥX買個(gè)沒用的功能沒這個(gè)必客：都有。不過，您不喜歡時(shí)髦指的是什么？外形還是功能？顧 銷售員：我明白您是想選一款質(zhì)量好、電話號(hào)碼和信息存儲(chǔ)量大的手和信息太少，我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用。電話很清楚，用了好幾年了也沒啥毛病，就是儲(chǔ)存電話號(hào)碼不過我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽 用關(guān)閉式問題檢查理解的程度v 注意字與詞的表達(dá)方式v 保持目光的接觸v反敘發(fā)問反敘發(fā)問1/27/2023 潘錦文廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有v頻頻點(diǎn)頭頻頻點(diǎn)頭 z身體前傾身體前傾 z你聽了這位顧客的話怎樣反應(yīng)？………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………1/27/2023 潘錦文廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有聆聽是否有效：現(xiàn)在的手機(jī)功能肯定比以前強(qiáng)，不過彩信功能的用處大嗎？聽說功能多了影響反應(yīng)速度。 客：我現(xiàn)在用的手機(jī)儲(chǔ)存量太小。先生，你想買什么樣的手機(jī)？顧 盡可能做筆記漏斗布局漏斗布局還有嗎？還有嗎？提問的步驟提問的步驟聆聽的要點(diǎn) 銷售員： 保險(xiǎn)問題5關(guān)閉型問題去達(dá)到精簡要求6。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料3。1/27/2023 潘錦文廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有1.問問 關(guān)閉式 關(guān)閉式提問關(guān)閉式提問 ———— 確認(rèn)理解，取得接納確認(rèn)理解，取得接納提問的技巧開放式 ———— 收集多而指定的信息收集多而指定的信息F 開放式無指向提問開放式無指向提問其他方面1/27/2023 潘錦文廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有提問的技巧與功能提問的技巧與功能 顧客的言談? 顧客的行為舉止? 顧客的外表? 觀察哪些方面：? 一個(gè)中學(xué)生模樣的青少年很投入地翻看擺在展臺(tái)上的產(chǎn)品說明書，并時(shí)不時(shí)地對(duì)照著說明書查看展臺(tái)上的產(chǎn)品。 ”你看到這種情形會(huì)怎樣判斷和反應(yīng)？ ”你從他的言談中獲得了什么信息？核查 從而完成推銷目標(biāo)1/27/2023 潘錦文廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有專業(yè)地提供顧問式服務(wù)l減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見l準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息l無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù)鑒定顧客需求的目的l很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受l很可能得不到顧客的信任l掌法：要訣：注意聆聽和觀察1/27/2023 潘錦文廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)l方案一：您主要想用電腦作些什么呢，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求嗎？比方說玩大型 3D游戲、看影片、數(shù)據(jù)安全保密、移動(dòng)辦公等等？話術(shù)：要訣：注意聆聽和觀察1/27/2023 潘錦文廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有【四問價(jià)取向，夠用或超前】 話術(shù)：要訣：注意聆聽和觀察
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