櫥柜導(dǎo)購的店面銷售能力提升方法及技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-16 08:07本頁面
【正文】 安裝 導(dǎo) 購團(tuán)隊配合25Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第一步：熟知 銷 售流程銷 售接待流程第 一 步第二步第三步第四步迎接客戶第五步第六步 觀察詢問 產(chǎn)品介紹引導(dǎo)入座廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂23Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo三、如何 識別 客 戶 需求 價格 ( )實惠 (標(biāo)價上越便宜越好 )占便宜 (比別人的不一樣 )面子 (既好又沒花多少錢 )必需品 (不用不行 )中低端客 戶 需求價格 (13萬 )產(chǎn)品性價比(錢定好 ,店 /產(chǎn)品要更好 )前三位知名品牌(自己了解排的前三個 )市場活躍 (廣告多 )服務(wù)好 (人 /環(huán)境 /口碑 )得到尊重 (過程享受 )中高端客 戶 需求 價格 (大于 3萬 )感覺 (有檔次 )尊崇 (與其他相比有區(qū)別 )面子 (可以值得吹噓 )功能 (花樣多 /齊全 )奢侈 (打造唯一 /挑戰(zhàn)沒有 )只賣貴的不買對的高端客 戶 需求客戶需求分析 (定位法則 )21Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo三、如何 識別 客 戶 需求 使用美觀質(zhì)量價值品牌差異尊崇服務(wù)客 戶 需求體 現(xiàn)購買力性格 (四種 )年齡 (四個階段 )生活閱歷消費習(xí)慣文化素養(yǎng)影 響 客 戶 需求的因素 超市建材市場高檔建材賣場臨街獨立店體驗館不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶 需求客戶需求分析 (定位法則 )19Copyright 169。傾聽 在確認(rèn)事實真相后立即處理。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第四步：如何向客 戶 推 銷 服 務(wù)導(dǎo)購員要用 80%的時間聽，用 20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。 （ 8）最后機(jī)會成交法。 （ 6）動作訴求法。 （ 4）推薦法。 （ 2）假設(shè)成交法。3．成交方法。（ 2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。 2．識別顧客的購買信號。 （ 2）自信。 消除顧客的異議 1．成交三原則。4．利用處理法。 2． “對，但是 ”處理法。（ 7） 介紹法。（ 5）好與不利說服法。（ 3）用數(shù)字說話。（ 1）講故事。 推銷法 16Copyright 169。強(qiáng)調(diào)推銷要點 F代表特征， A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。 利益分類 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。（ 2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。15Copyright 169。 三導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷 —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。 傾聽顧客說話 導(dǎo)購員要快速認(rèn)識客戶的需求，針對不同的客戶用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，所謂客戶的需求，就是了解客戶真正想要的什么？注意 溝 通技巧方法與步驟14Copyright 169。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。 注意 禮 儀方法與步驟13Copyright 169。 微笑一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo二、 導(dǎo)購銷 售技巧第 一 步第二步第三步第四步向客戶推銷自己 向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷服務(wù)四步促 進(jìn)銷 售12Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo看清顧客購買心理紅綠燈看懂顧客肢體表達(dá)的異議因人而異，避免異議產(chǎn)生顧客異議背后的潛臺詞顧客異議化解的方法“真實的意見”如何處理當(dāng)顧客說 “錢不夠 ”時顧客說 “太貴了 ”怎么辦如顧客說 “再考慮一下 ”巧妙應(yīng)對顧客的
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