店面銷(xiāo)售能力提升方法及技巧-文庫(kù)吧資料
2025-02-28 16:43本頁(yè)面
【正文】 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng) /網(wǎng)絡(luò) 地產(chǎn)銷(xiāo)售商 /家裝公司建材商圈 /網(wǎng)絡(luò)中低端客戶(hù)群第三步：終端促銷(xiāo)成功管理三步驟選擇目標(biāo)群27Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo第二步： 團(tuán)隊(duì) 配合 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 店面 客戶(hù)服務(wù) 識(shí)別需求 量生設(shè)計(jì) 促進(jìn)需求 目標(biāo)管理 疑惑解析 定價(jià)設(shè)計(jì) 支配資源 售后服務(wù) 深植口碑 設(shè) 計(jì) 店 長(zhǎng) 老板 安裝 導(dǎo) 購(gòu)團(tuán)隊(duì)配合25Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo第一步：熟知 銷(xiāo) 售流程銷(xiāo) 售接待流程第 一 步第二步第三步第四步迎接客戶(hù)第五步第六步 觀(guān)察詢(xún)問(wèn) 產(chǎn)品介紹引導(dǎo)入座廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂23Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo三、如何 識(shí)別 客 戶(hù) 需求The First價(jià)格 ( )實(shí)惠 (標(biāo)價(jià)上越便宜越好 )占便宜 (比別人的不一樣 )面子 (既好又沒(méi)花多少錢(qián) )必需品 (不用不行 )中低端客 戶(hù) 需求價(jià)格 (13萬(wàn) )產(chǎn)品性?xún)r(jià)比(錢(qián)定好 ,店 /產(chǎn)品要更好 )前三位知名品牌(自己了解排的前三個(gè) )市 場(chǎng) 活 躍 (廣告多 )服 務(wù) 好 (人 /環(huán) 境 /口碑 )得到尊重 (過(guò) 程享受 )中高端客 戶(hù) 需求The Second The Third價(jià)格 (大于 3萬(wàn) )感覺(jué) (有檔次 )尊崇 (與其他相比有區(qū)別 )面子 (可以值得吹噓 )功能 (花樣多 /齊全 )奢侈 (打造唯一 /挑戰(zhàn)沒(méi)有 )只賣(mài)貴的不買(mǎi)對(duì)的高端客 戶(hù) 需求客戶(hù)需求分析 (定位法則 )21Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo三、如何 識(shí)別 客 戶(hù) 需求The First使用美觀(guān)質(zhì)量?jī)r(jià)值品牌差異尊崇服務(wù)客 戶(hù) 需求體 現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)力性格 (四種 )年齡 (四個(gè)階段 )生活閱歷消費(fèi)習(xí)慣文化素養(yǎng)影 響 客 戶(hù) 需求的因素The Second The Third超市建材市場(chǎng)高檔建材賣(mài)場(chǎng)臨街獨(dú)立店體驗(yàn)館不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶(hù) 需求客戶(hù)需求分析 (定位法則 )19Copyright 169。傾聽(tīng) 在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo第四步：如何向客 戶(hù) 推 銷(xiāo) 服 務(wù)導(dǎo)購(gòu)員要用 80%的時(shí)間聽(tīng)，用 20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。 （ 8）最后機(jī)會(huì)成交法。 （ 6）動(dòng)作訴求法。 （ 4）推薦法。 （ 2）假設(shè)成交法。3．成交方法。（ 2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀(guān)察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀(guān)看同一種商品。 2．識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 （ 2）自信。 消除顧客的異議 1．成交三原則。4．利用處理法。 2． “對(duì)，但是 ”處理法。（ 7） ABCD 介紹法。（ 5）好與不利說(shuō)服法。（ 3）用數(shù)字說(shuō)話(huà)。（ 1）講故事。 FABE推銷(xiāo)法 16Copyright 169。強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn) F代表特征， A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 利益分類(lèi) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。（ 2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。15Copyright 169。 三導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo) —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。 傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà) The Second The Third導(dǎo)購(gòu)員要快速認(rèn)識(shí)客戶(hù)的需求，針對(duì)不同的客戶(hù)用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，所謂客戶(hù)的需求，就是了解客戶(hù)真正想要的什么？注意 溝 通技巧方法與步驟14Copyright 169。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀(guān)表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 注意 禮 儀方法與步驟13Copyright 169。 微笑一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。 by A
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