櫥柜導(dǎo)購(gòu)的店面銷售能力提升方法及技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-13 08:07本頁(yè)面
【正文】 客的有效辦法第六步：抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交抓抓 住成交機(jī)住成交機(jī) 會(huì)會(huì) 誘導(dǎo)顧誘導(dǎo)顧 客成交客成交 讓顧讓顧 客下次再客下次再 來(lái)來(lái)方法與步驟11Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第一步：如何向客 戶 推 銷 自己 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。案例： 贊美顧客 禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第一步：如何向客 戶 推 銷 自己 導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。注重形象 缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第二步：如何向客 戶 推 銷 利益點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn) 一 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 二 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第二步：如何向客 戶 推 銷 利益點(diǎn)（ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（ 3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上 ”。導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第三步：如何向客 戶 推 銷產(chǎn) 品。（ 2）引用例證。（ 4）比喻。（ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。演示示范銷售道具產(chǎn)品介紹的方法 1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 3．同意和補(bǔ)償處理法。 5．詢問(wèn)處理法。 （ 1）主動(dòng)。 （ 3）堅(jiān)持。 （ 1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。（ 3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。 （ 1）直接要求成交法。 （ 3）選擇成交法。 （ 5）消去法。 （ 7）感性訴求法。 誘導(dǎo)顧客成交 17Copyright 169。急于辯解是火上澆油的做法。 及時(shí) 感謝客戶 感謝18Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo三、如何 識(shí)別 客 戶 需求 價(jià)格實(shí)惠占便宜面子必需品中低端客 戶 需求價(jià)格中間區(qū)間產(chǎn)品性價(jià)比前三位知名品牌市場(chǎng)表現(xiàn)活躍服務(wù)好得到尊重中高端客 戶 需求 感覺(jué)尊崇面子功能奢侈高端客 戶 需求客戶需求體現(xiàn) (定位法則 )20Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo四、 實(shí)現(xiàn)終 端成功 銷 售 關(guān) 鍵 點(diǎn)四步 關(guān) 鍵 點(diǎn)第 一 步第二步第三步第四步熟知銷售流程 團(tuán)隊(duì)配合 終端銷售三步驟 建立客戶檔案22Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo導(dǎo)購(gòu) 設(shè)計(jì) 店面 留下資料和預(yù)埋再溝通理由 解除不成交原因設(shè)計(jì)前移方案解析 接待流程與銷售道具準(zhǔn)備解除疑惑促 進(jìn) 需求明確需求 售前準(zhǔn)備 未定跟蹤 認(rèn)識(shí)、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問(wèn)題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域銷 售 訂單 流程第一步：熟知 銷 售流程24Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第三步：終端促銷成功管理三步驟 選準(zhǔn)目標(biāo)群 創(chuàng)造進(jìn)店流 實(shí)現(xiàn)成交率第二 第三第一26Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo高端客戶群 中高端
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