店面銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-28 03:12本頁面
【正文】 判斷顧客購買需求 【了解需求 —— 需求五問】 【一般性引導(dǎo)，不需要答案】 —— 激勵合作！ 我有什么可以幫到您的？ “ 這款新品天驕，剛上市 2天就賣了 20多套了，很多新功能都特別實在。 【引導(dǎo)說出真正使用者】 —— 誰用？ 方便問一下主要是您自己用嗎？【對于二三十歲的年輕人】 方便問一下主要是給孩子用？【對于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】 【引導(dǎo)說出使用經(jīng)驗】 —— 會用嗎？ 您上網(wǎng)一般用寬帶還是撥號？家里現(xiàn)在裝寬帶了嗎？ 【引導(dǎo)說出功能期望，同時隱含價值取向】 —— 干啥用？ 您主要用電腦想做點啥？除了文字處理、上網(wǎng)等基本使用外，您還希望能玩 3D游戲、錄電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像嗎？ 除此還想問一下您對免費打網(wǎng)絡(luò)視頻電話，下載、聊天等感興趣嗎？ 【確認用戶的價值取向】 您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？ 【總結(jié)確認】 您除了 …. 幾點外還有什么別的需求嗎？ 來自 中國最大的資料庫下載 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風(fēng)險 l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù) 需要確認的顧客需求和態(tài)度 l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好 l 確認顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任 鑒定顧客需求的目的 l 準確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息 l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見 l 專業(yè)地提供顧問式服務(wù) l 從而完成推銷目標 來自 中國最大的資料庫下載 不用否定型而用肯定型的句子 不用命令型而用請求型 以末語表示尊重 ?您覺得是吧 ？ ? 拒絕時要說 ?對不起 、 很抱歉 ?等句子 多用建議和暗示的句子 在主動承擔(dān)責(zé)任的立場講話 多使用夸獎 、 感謝的語句 店面待客說話的原則 來自 中國最大的資料庫下載 為什么顧客不正面回答銷售員的問題 情況一 顧客因產(chǎn)品知識的局限 ， 不能準確地陳述自己的需求 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實 ” ? 確認所了解的事實 ? 根據(jù)事實確認所需功能 情況二 顧客的需求本來就不明確 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實 ” ? 確認所了解的事實 ? 提出為什么這些事實產(chǎn)生了購買需
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