店面專業(yè)銷(xiāo)售技巧-在線瀏覽
2025-02-28 02:20本頁(yè)面
【正文】 風(fēng)險(xiǎn) l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式的顧客服務(wù) 需要確認(rèn)的顧客 需求和態(tài)度 l 弄清楚不同顧客對(duì)需求的不同要求和偏好 l 確認(rèn)顧客對(duì)銷(xiāo)售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任 鑒定顧客需求的 目的 l 準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽(tīng)的信息 l 減少推銷(xiāo)中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見(jiàn) l 專業(yè)地提供顧問(wèn)式服務(wù) l 從而完成推銷(xiāo)目標(biāo) 21 目 差 異 對(duì) 前 + 現(xiàn) 的 條件 狀 狀 的 況 感 覺(jué) 需求 方案 22 23 Understand Before Understood 24 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問(wèn) 聆聽(tīng) 顧客需求 核查 綜合 25 提問(wèn)顧客哪些問(wèn)題能夠幫助你了解他的需求？請(qǐng)參照以下問(wèn)題的類別列出需要提問(wèn)的問(wèn)題 ? 購(gòu)買(mǎi)的目的 ? 功能要求 ? 服務(wù)要求 ? 檔次和類型要求 ? 預(yù)算 ? 其他特殊要求 26 提問(wèn)的技巧與功能 F 開(kāi)放式無(wú)指向提問(wèn) —— 收集多而廣泛的信息 F 開(kāi)放式有指向提問(wèn) —— 收集多而指定的信息 F 關(guān)閉式提問(wèn) —— 確認(rèn)理解 ， 取得接納 27 提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式 Vs. 關(guān)閉式 問(wèn) 問(wèn) 答 答 您要的是這個(gè)款式的嗎？ 要求顧客確認(rèn)某個(gè)事實(shí)是否正確 關(guān)閉式 您想買(mǎi)什么樣的電腦？ 允許顧客回答某一方面的問(wèn)題 開(kāi)放式（有指向） 您想買(mǎi)什么東西？ 允許顧客給予任何回答 開(kāi)放式（無(wú)指向） 范例 特點(diǎn) 提問(wèn)技巧 28 1. 激勵(lì)合作 2。用開(kāi)放有指向問(wèn)題能發(fā)掘更深 4?？偨Y(jié) 7。我自己、我老婆、我兒子。 顧客丙：我孩子 6歲了。得開(kāi)始學(xué)了吧？ 為什么三位顧客都沒(méi)有正面回答銷(xiāo)售員的提問(wèn) ？ 你用什么方法應(yīng)對(duì)上述三種情況 ？ 32 為什么顧客不正面回答銷(xiāo)售員的問(wèn)題 情況一 顧客因產(chǎn)品知識(shí)的局限 ， 不能準(zhǔn)確地陳述自己的需求 ? 提問(wèn)顧客容易回答的 “ 事實(shí) ” ? 確認(rèn)所了解的事實(shí) ? 根據(jù)事實(shí)確認(rèn)所需功能 情況二 顧客的需求本來(lái)就不明確 ? 提問(wèn)顧客容易回答的 “ 事實(shí) ” ? 確認(rèn)所了解的事實(shí) ? 提出為什么這些事實(shí)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)需求 ? 推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品 33 綜合與核查顧客的需求 銷(xiāo)售員： 您想買(mǎi)什么樣的手機(jī) ？ 顧 客： 我也不清楚哪個(gè)款式最合適 。 但我不喜歡太時(shí)髦 的款式 。 不過(guò) ， 您不喜歡時(shí)髦指的是什么 ？ 外形還是功能 ？ 顧 客： 都有 。 花錢(qián)買(mǎi)個(gè)沒(méi)用的功能沒(méi)這個(gè)必 要 。 您是想要一款質(zhì)量好 、 存儲(chǔ)量大 、 價(jià)格適中 ， 最好 外形莊重的手機(jī)是嗎 ？ 綜合與核查指的是 —— 在聽(tīng)完顧客的陳述后 ， 對(duì)顧客陳述其主要需求和次要需求 ， 并用提問(wèn)的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確 。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 40 用來(lái)解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 42 客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買(mǎi)的是利益。 產(chǎn)品 主要“賣(mài)點(diǎn)” 典型需求 顧客類型 47 小組作業(yè)二：討論主要產(chǎn)品的特性 、 功能 、 對(duì)顧客的好處 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處Benefit 產(chǎn)品的特性 Feature 產(chǎn)品種類 48 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關(guān)閉型提問(wèn)向顧客確認(rèn) 第二步 著重對(duì)一 、 兩個(gè)主要需求 “ 踩賣(mài)點(diǎn) ” （ 這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是 ? 所以能夠 ? 這對(duì)您來(lái)說(shuō) ? ） 如有必要 ， 應(yīng)加以主動(dòng)示范 ， 并請(qǐng)顧客參加操作 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強(qiáng)調(diào)賣(mài)
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