店面電腦銷售技巧培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-04-01 15:47本頁面
【正文】 . 關(guān)閉式 問 問 答 答 您要的是這個款式的嗎？ 要求顧客確認(rèn)某個事實是否正確 關(guān)閉式 您想買什么樣的電腦？ 允許顧客回答某一方面的問題 開放式（有指向） 您想買什么東西？ 允許顧客給予任何回答 開放式（無指向） 范例 特點 提問技巧 20 1. 激勵合作 2。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料 3。關(guān)閉型問題去達(dá)到精簡要求 6。保險問題 5 一定要做筆記 漏斗布局 還有嗎？ 提問的步驟 21 銷售員：您需要什么樣功能的電腦？ 顧客甲：現(xiàn)在什么款式的電腦比較好？你能給介紹介紹嗎？ 顧客乙：我家三口人都得學(xué)用電腦。我就想買一個大家都能夠用著合適的電腦。我正琢磨給他買個電腦。 不過我現(xiàn)在用的這款手機接聽 電話很清楚 ， 用了好幾年了也沒啥毛病 ， 就是儲存電話號碼 和信息太少 ， 我是想把手機當(dāng)名片夾用 。 銷售員：我明白您是想選一款質(zhì)量好 、 電話號碼和信息存儲量大的手 機 。 彩信功能我也沒有用 。 式樣太花式的我這個年紀(jì)用是不是也不太好 ？ 銷售員：明白了 。 24 在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 25 在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式 這樣的客戶其實是相對理性的 ， 客觀的分析客戶的需求 ， 給他專業(yè)性的建議 運用 “ 您懂得好詳細(xì) ” 之類的話加以贊美 發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求 ， 對銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解 首先要有良好的心態(tài) 盡可能的問一些肯定封閉式的問題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問 運用提問技巧了解事實，再根據(jù)的經(jīng)驗加以分類介紹 顧客不能確定自己的明確需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 26 在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式 品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志 ， 若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來的使用價值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對電腦很陌生 ， 沒有品牌意識 增加對產(chǎn)品的了解 ， 加強信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購買過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點 ， 具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實想殺價 對商品的了解還不夠深入 ， 加強產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會有購買的需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 27 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 28 特征 特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實。 優(yōu)勢 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 30 利益 利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 32 “ 賣點 ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“ 賣點 ”： 一個產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點 ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 ” 將培訓(xùn)師手里的筆推銷給以下不同的顧客： l 培訓(xùn)師本人 l 重點中學(xué)的優(yōu)秀老師 l 5歲的孩子 l 孩子的媽媽 賣點的概念 33 銷售員的作用 34 這會讓您在別人眼里顯得很時尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對顧客的好處 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的特性 35 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn) 第二步 著重對一 、 兩個主要需求 “ 踩賣點 ” （ 這個產(chǎn)品的主要特點是 ? 所以能夠 ? 這對您來說 ? ） 如有必要 ， 應(yīng)加以主動示范 ， 并請顧客參加操作 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 36 如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客 有明確的需求 “我想買廣告上見到的那個 … ” 有大概的需求 “我想買一套上班穿的衣服。” 沒有購買的打算 “我只是隨便看看。” 提問
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