櫥柜導(dǎo)購的店面銷售能力提升方法及技巧(ppt39頁)-在線瀏覽
2025-02-13 08:07本頁面
【正文】 端客 戶 需求 The Second The Third 感覺 尊崇 面子 功能 奢侈 高端客 戶 需求 客戶需求體現(xiàn) (定位法則 ) 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 21 三、如何識(shí)別客戶需求 The First 價(jià)格 ( ) 實(shí)惠 (標(biāo)價(jià)上越便宜越好 ) 占便宜 (比別人的不一樣 ) 面子 (既好又沒花多少錢 ) 必需品 (不用不行 ) 中低端客 戶 需求 價(jià)格 (13萬 ) 產(chǎn)品性價(jià)比 (錢定好 ,店 /產(chǎn)品要更好 ) 前三位知名品牌 (自己了解排的前三個(gè) ) 市 場(chǎng) 活 躍 (廣告多 ) 服 務(wù) 好 (人 /環(huán) 境 /口碑 ) 得到尊重 (過 程享受 ) 中高端客 戶 需求 The Second The Third 價(jià)格 (大于 3萬 ) 感覺 (有檔次 ) 尊崇 (與其他相比有區(qū)別 ) 面子 (可以值得吹噓 ) 功能 (花樣多 /齊全 ) 奢侈 (打造唯一 /挑戰(zhàn)沒有 ) 只賣貴的不買對(duì)的 高端客 戶 需求 客戶需求分析 (定位法則 ) 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 22 四、實(shí)現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點(diǎn) 四步關(guān)鍵點(diǎn) 第 一 步 第二步 第三步 第四步 熟知銷售流程 團(tuán)隊(duì)配合 終端銷售三步驟 建立客戶檔案 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 23 第一步：熟知 銷售流程 銷售接待流程 第 一 步 第二步 第三步 第四步 迎接客戶 第五步 第六步 觀察詢問 產(chǎn)品介紹 引導(dǎo)入座 廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 24 導(dǎo)購 設(shè)計(jì) 店面 留下資料 和預(yù)埋再 溝通理由 解除不 成交原因 設(shè)計(jì)前移 方案解析 接待流程與 銷售道具準(zhǔn)備 解除疑惑 促 進(jìn) 需求 明確需求 售前準(zhǔn)備 未定跟蹤 認(rèn)識(shí)、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域 銷售訂單流程 第一步：熟知 銷售流程 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 25 第二步：團(tuán)隊(duì)配合 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 店面 客戶服務(wù) 識(shí)別需求 量生設(shè)計(jì) 促進(jìn)需求 目標(biāo)管理 疑惑解析 定價(jià)設(shè)計(jì) 支配資源 售后服務(wù) 深植口碑 設(shè) 計(jì) 店 長(zhǎng) 老板 安裝 導(dǎo) 購 團(tuán)隊(duì)配合 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 26 第三步：終端促銷成功管理三步驟 Text in here 選準(zhǔn)目標(biāo)群 Text in here 創(chuàng)造進(jìn)店流 Text in here 實(shí)現(xiàn)成交率 第二 第三 第一 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 27 高端客戶群 中高端客戶群 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng) /網(wǎng)絡(luò) 地產(chǎn)銷售商 /家裝公司 建材商圈 / 網(wǎng)絡(luò) 中低端客戶群 第三步：終端促銷成功管理三步驟 選擇目標(biāo)群 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 28 高端客戶群 中高端客戶群 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng) /網(wǎng)絡(luò) 客戶檔案 家裝返點(diǎn) 設(shè)計(jì)前移 終端包裝 網(wǎng)絡(luò) /短信 電話 /硬廣 中低端客戶群 第三步：終端促銷成功管理三步驟 創(chuàng)造進(jìn)店流 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 29 高端客戶洽談思路 中高端客戶洽談思路 價(jià)格定位溝通 品牌拉力 產(chǎn)品功能與質(zhì)量 特價(jià)利益點(diǎn) 設(shè)限溝通 高端樣品介紹 (大畫冊(cè) ) 大客戶洽談環(huán)境 設(shè)計(jì)方案溝通 品牌拉力 品牌銷量影響 老板營(yíng)銷 樣品介紹 品牌拉力 尋找購買點(diǎn) 洽談氛圍營(yíng)造 定價(jià)設(shè)計(jì) 解決不成交理由 中低端客戶洽談思路 第三步：終端促銷成功管理三步驟 洽談思路 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 30 客戶檔案專人跟蹤 /一單到底 明確客戶需求 / 做好定位 明確不成交原因 /找到關(guān)鍵人博弈 活動(dòng)期間 — 過程
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