銷售過程管理(ppt39頁)-在線瀏覽
2025-04-06 14:29本頁面
【正文】 解；另一方便可有針對性的準備相關(guān)資料，做到心中有數(shù)和時間有效安排。 遵 循 AIDA模式（ Attention、 Interest、 Desire、 Action ） ：引發(fā)客戶的 “ 注意 ”，把握客戶 “ 興趣 ” ，刺激客戶 “ 欲望 ”和爭取客戶 “ 行動 ” 。接下來就可以簡單介紹公司及產(chǎn)品。 注：“三不宜”簡單報價、否定客戶、否定競爭對手！ 雨潤 集團 Page 17 五、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品的特點、價格、貨源、促銷、品牌、渠道等 。 雨潤 集團 Page 18 五、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品比較：列舉市場面上主要 的競爭品牌，分別分析競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌產(chǎn)品的弱點。一定要形成相對的比較明顯的優(yōu)勢。 雨潤 集團 Page 20 六、處理客戶異議 異議的類型： 對需求的異議； 對產(chǎn)品 /服務(wù)的異議； 對價格的異議； 對立即購買的異議 或其他； 雨潤 集團 Page 21 六、處理客戶異議 處理異議的方案 傾 聽客戶異議； 證實理解異議； 不要爭論； 回答異議。 雨潤 集團 Page 23 六、處理客戶異議 客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以邀請客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過程中 趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。也就是將總體目標分解為不同層次、不同部門的分目標，各個分目標的綜合要體現(xiàn)總體目標，并保證總體目標的實現(xiàn)。 各分目標的表達也要簡明、扼要、明確，有具體的目標值和完成時限要求。 協(xié)商式分解：上下級對總體目標的分解和層次目標的落實進行充分的商談或討論，取得一致意見。 雨潤 集團 Page 29 確保銷售目標實現(xiàn) 區(qū)域管理和時間管理 區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點。 雨潤 集團 Page 30 確保銷售目標實現(xiàn) 時間管理從年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。 如何實現(xiàn)高效率的時間管理？ 雨潤 集團 Page 31 確保銷售目標實現(xiàn) 必須把年度、月度計劃細分到周計劃； 每天的工作要有明確的目標和實施計劃； 客戶進行分類，按計劃進行拜訪。 雨潤 集團 Page 36 確保銷售目標實現(xiàn) 案例：娃哈哈集團為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年 200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉 銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的
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