銷售過程管理(ppt39頁)(完整版)
【正文】 望 ”和爭(zhēng)取客戶 “ 行動(dòng) ” 。 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 4 何為銷售過程管理？ 可以分為七個(gè)階段： 尋找目標(biāo)客戶 進(jìn)行目標(biāo)甄別 制定目標(biāo)計(jì)劃 接觸客戶 介紹產(chǎn)品 處理客戶異議 確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 5 一、尋找客戶 目標(biāo)客戶 指 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購(gòu)買能力的企業(yè)或個(gè)人。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊(duì)伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決等。 例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時(shí)應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會(huì)非常憧憬。 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 24 確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) A、 銷售目標(biāo)及分解 目標(biāo)或指標(biāo)書如何制定？ 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 25 確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)分解遵循要求： 目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者等構(gòu)成。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場(chǎng)去。 2023/3/232023/3/232023/3/23Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 10:34:58 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/232023/3/23Thursday, March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/232023/3/23March 23, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/232023/3/232023/3/23Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/232023/3/232023/3/23Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/232023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 很多問題是需要 主管到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如：竄貨、亂價(jià)等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。時(shí)間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。 分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素； 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 26 確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如果是經(jīng)銷商，則要分析投入資金
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