銷(xiāo)售過(guò)程管理(ppt39頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-09 14:29本頁(yè)面
【正文】 Page 35 確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) D、 兩個(gè)管理手段 走動(dòng) 管理（到市場(chǎng)中、到客戶(hù)中、到員工中） 銷(xiāo)售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動(dòng)管理，不局限于 “ 辦公室 管理” 、 “ 電話(huà) 管理 ” ，從而掌握一線(xiàn)市場(chǎng)情況，取得更有效的 管理效果。時(shí)間管理主要用來(lái)把握銷(xiāo)售工作的節(jié)奏進(jìn)度。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)通常由辦事處、銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、終端、消費(fèi)者等構(gòu)成。 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 28 確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) B、過(guò)程追蹤及控制 對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 27 確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)分解主要方法 指令式分解：分解前不與下級(jí)商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計(jì)劃的形式下達(dá)。 分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素； 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 26 確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 24 確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) A、 銷(xiāo)售目標(biāo)及分解 目標(biāo)或指標(biāo)書(shū)如何制定？ 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 25 確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)分解遵循要求： 目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 22 六、處理客戶(hù)異議 處理異議的技術(shù) “ 是，但是 ” 的回答法； 迂回的方法； 提問(wèn)的方法； 補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ? 直接否認(rèn)等。 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 19 六、處理客戶(hù)異議 什么 是客戶(hù)異議？ 異議存在 于銷(xiāo)售陳述過(guò)程中，大部分屬于溝通問(wèn)題只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的交易；客戶(hù)的異議像銷(xiāo)售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷(xiāo)售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷(xiāo)售的目標(biāo)。如果是經(jīng)銷(xiāo)商，則要分析投入資金、預(yù)計(jì)銷(xiāo)量、毛利等。 例如：產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益分析，在做利益分析時(shí)應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶(hù)心理上會(huì)非常憧憬。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行探尋，以試探對(duì)方的反應(yīng)和興趣。 如何達(dá)到這種效果？ 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 16 四、接觸客戶(hù) 第一印象很重要，可以先遞上名片，說(shuō)明來(lái)意，向客戶(hù)介紹自己。 雨潤(rùn) 集團(tuán) Page 14 四、接觸客戶(hù) 事前準(zhǔn)備 a、 著裝要得體 b、 資料要備齊 c、客戶(hù)要了解 d、思路 要清晰
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