櫥柜導購的店面銷售能力提升方法及技巧(ppt39頁)-展示頁
2025-01-18 08:07本頁面
【正文】 方法 “真實的意見”如何處理 當顧客說“錢不夠”時 顧客說“太貴了”怎么辦 如顧客說“再考慮一下” 巧妙應對顧客的“我不需要” 第五步：排除異議，為成交掃清障礙 避免 顧 客 異議 化解 顧 客 異議 常 見異議 化解 話術 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 11 識別肢體動作的成交信號 抓住顧客言談中的成交信號 利用成交信號促成銷售 迎合顧客心理的成交法 絕對成交的15項話術 給顧客一個理由 WEISS成交法 讓顧客產(chǎn)生滿足感 好店面每天都在培養(yǎng)回頭客 爭取老顧客的有效辦法 第六步：抓住機會，誘導顧客成交 抓 住成交機 會 誘導顧 客成交 讓顧 客下次再 來 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 12 二、導購銷售技巧 第 一 步 第二步 第三步 第四步 向客戶推銷自己 向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品 向客戶推銷服務 四步促進銷售 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 13 第一步：如何向客戶推銷自己 The First 微笑能傳達真誠， 迷人的微笑是長期苦練出來的。 微笑 一句贊美的話可能留住一位顧客， 可能會促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞心情。 注意 禮儀 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 14 第一步：如何向客戶推銷自己 The First 導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前， 不但可以改進工作氣氛， 更可以獲得顧客信賴。 注重形象 缺乏經(jīng)驗的導購員 常犯的一個毛病就是， 一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹， 直到顧客厭倦。 顧客尊重那些能夠 認真聽取自己意見的導購員。 三 導購員常犯的錯誤是特征推銷 —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等， 而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 16 第二步：如何向客戶推銷利益點 （ 1）產(chǎn)品利益， 即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （ 3）差別利益， 即競爭對手所不能提供的利益， 也就是產(chǎn)品的獨特賣點。 推銷的一個基本原則是， “與其對一個產(chǎn)品的 全部特點進行冗長的討論， 不如把介紹的目標集 中到顧客最關心的問題上”。 導購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色， 但推銷的要點不外乎以下幾個方面： 適合性、兼容性、耐久性、安全性、 舒適性、簡便性、流行性、 效用性、美觀性、經(jīng)濟性。 FABE法簡單地說， 就是導購員在找出 顧客最感興趣的各種特征后， 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點， 找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益， 最后提出證據(jù)， 證實該產(chǎn)品確能給 顧客帶來這些利益。 （ 1）講故事。 （ 3）用數(shù)字說話。 （ 5）好與不利說服法。 （ 7） ABCD 介紹法。 2．“對，但是”處理法。 4．利用處理法。 消除顧客的異議 1．成交三原則。 （ 2）自信。 2．識別顧客的購買信號。 （ 2）行為信號，如仔細了解（觀察） 商品說明及商品本身、 拿起商品認真地玩味或操作、 重新回來觀看同一種商品。 3．成交方法。 （ 2）假設成交法。 （ 4）推薦法。 （ 6）動作訴求法。 （ 8）最后機會成交法。 急于辯解是火上澆油的做法。 及時 感謝客戶 感謝 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 19 三、如何識別客戶需求 The First 使用 美觀 質(zhì)量 價值 品牌 差異 尊崇 服務 客 戶 需求體 現(xiàn) 購買力 性格 (四種 ) 年齡 (四個階段 ) 生活閱歷 消費習慣 文化素養(yǎng) 影 響 客 戶 需求的因素 The Second The Third 超市 建材市場 高檔建材賣場 臨街獨立店 體驗館 不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶 需求 客戶需求分析 (定位法則 ) 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 20 三、如何識別客戶需求 The First 價格 實惠 占便宜 面子 必需品 中低端客 戶 需求 價格中間區(qū)間 產(chǎn)品性價比 前三位知名品牌 市 場 表 現(xiàn) 活 躍 服 務 好 得到尊重 中高
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1