招商溝通談判技巧ppt39頁)-在線瀏覽
2025-04-05 12:26本頁面
【正文】 靈 零 誠 真 情 1愛 營銷 “ 11 ”字心法 闖 ： 就是“沖”字，就要義無返顧、勇往直前的開拓市場(chǎng)，沒有給自己留下半點(diǎn)后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。 營銷 “ 11 ”字心法 1－“闖” 律 ： 有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，細(xì)化每天的工作安排和記錄，收集客戶疑問，總結(jié)失敗。 營銷 “ 11 ”字心法 2－“律” 恭 ： 有點(diǎn)恭維的意思，客戶一般都喜歡別人贊美他，這是打開客戶話匣子的最好方式，也是能夠讓客戶說出一些信息的方法。 營銷 “ 11 ”字心法 3－“恭” 聽 ： 當(dāng)你恭維了對(duì)方后，如果你不認(rèn)真的聽客戶講，不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，基本上電話銷售就是個(gè)沒有拐杖的盲人，無處著手，不知道客戶的需求，與客戶溝通時(shí)找不到切入點(diǎn)。關(guān)鍵會(huì)用腦。否則你就會(huì)失去闖勁，失去了斗志。 營銷 “ 11 ”字心法 9－“真” 情 ： 是應(yīng)對(duì)“培”字來說，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來，逢年過節(jié)，你若不記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來，更何況客戶是有七情六欲的人。真正把工作當(dāng)成事業(yè)來做。知道自己要干嘛？ 舉例：鉆石案例 營銷技巧 2—“捧” 親（又稱“攬”，是指親和力） 與陌生客戶首次通話時(shí)，要練就通話時(shí)給他感覺是站在客戶的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問題每一句話他讓客戶感覺很親切，因此“ 哥們、姐們、哥哥、 姐姐 ”等在通話要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。 營銷技巧 3—“親” 煽（又稱煽動(dòng)性、扇情性） 該技巧應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷售過程，尤其陌生客戶的初次交流煽動(dòng)性非常關(guān)鍵。 營銷技巧 5—“誘” 斷（又稱決斷、斷絕） 初涉電話招商人員，在電話過程中容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，與一些客戶長(zhǎng)時(shí)間的糾纏，總希望客戶成交，其實(shí)銷售的自然規(guī)律告訴我們 :“世界上有 1/3的客戶是主動(dòng)成單的，有 1/3的客戶是猶豫不定需要你積極鼓動(dòng)才會(huì)成交的客戶，剩下 1/3的客戶根本沒有成交可能的客戶。否則，只是浪費(fèi)時(shí)間。 （如：“王總，就您的加盟檔次我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)一線做出來的人，他說根據(jù)他判斷您的實(shí)力還有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)情況，您選擇 50萬的檔次是必需的，不然跟不上您這店的裝修檔次和 XXX我很為難呀，您看怎么辦？”） 營銷技巧 7—“激” 騙：杜撰一些非原則性的情況，提高客戶溝通份量，利于溝通和探尋深度信息。 B、在談合同時(shí)需要用吵架的方法。 營銷技巧 11—“哄” 1透，又較真、認(rèn)真精神 “不厭其煩，打破沙鍋問到底” 你越是問的多對(duì)方就越覺得你 專業(yè)，越容易收集有用信息。談話內(nèi)容的來源
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