【文章內容簡介】 薦產品 顧客有明確的需求 ， 對銷售員所推銷的產品缺陷也非常了解 首先要有良好的心態(tài) 盡可能的問一些肯定封閉式的問題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問 運用提問技巧了解事實，再根據的經驗加以分類介紹 顧客不能確定自己的明確需求 應對的方式 可能碰到的問題和障礙 36 在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式 品牌是方便客戶選擇的標志 ， 若客戶需要的是品牌的內在表現 ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來的使用價值 ， 并非一定要了解它的結構 對電腦很陌生 ， 沒有品牌意識 增加對產品的了解 ， 加強信心 借助相關的輔助材料 （ 如以往購買過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點 ， 具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實想殺價 對商品的了解還不夠深入 ， 加強產品介紹 顧客只是在探討是否會有購買的需求 應對的方式 可能碰到的問題和障礙 37 有效地向顧客介紹產品 38 不同品牌的功能和質量的區(qū)別 不同型號之間的區(qū)別 產品使用時需要注意的方面 產品的價格 產品的售后服務 產品的安全性能 產品含有的高新技術 產品的功能 產品的特性 產品使用方法 所能提供的型號和顏色 貨物存放地點 品牌 制造商和產地 你知道嗎？ 請打勾 對顧客的重要程度 請打勾 顧客有興趣知道什么？ 39 特征 特征是產品或服務所包含的任何事實。 有效地向顧客介紹產品 40 用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。 優(yōu)勢 有效地向顧客介紹產品 41 利益 利益就是客人從產品中獲得的好處。 有效地向顧客介紹產品 42 客戶買的不是產品或服務， 他買的是利益。 有效地向顧客介紹產品 43 “ 賣點 ”的基礎是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“ 賣點 ”： 一個產品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點 ”與其他產品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 ” 將培訓師手里的筆推銷給以下不同的顧客： l 培訓師本人 l 重點中學的優(yōu)秀老師 l 5歲的孩子 l 孩子的媽媽 賣點的概念 44 銷售員的作用 45 這會讓您在別人眼里顯得很時尚 這使該產品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質量 這是目前質量最可靠的 該產品用的是優(yōu)質材料 您會發(fā)現這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 ? 元錢買到同樣質量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現在正在促銷 產品對顧客的好處 Benefit 產品的功能 Advantage 產品的特性 Feature 46 小組作業(yè)一：列出自己所推銷的某類產品所針對的顧客類型 、 典型需求和主要賣點 。 產品 主要“賣點” 典型需求 顧客類型 47 小組作業(yè)二：討論主要產品的特性 、 功能 、 對顧客的好處 產品的功能 Advantage 產品對顧客的好處Benefit 產品的特性 Feature 產品種類 48 向顧客推薦產品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關閉型提問向顧客確認 第二步 著重對一 、 兩個主要需求 “ 踩賣點 ” （ 這個產品的主要特點是 ? 所以能夠 ? 這對您來說 ? ） 如有必要 ， 應加以主動示范 ， 并請顧客參加操作 第三步 總結產品對顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強調賣場和銷售員自己的優(yōu)勢 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據情況向顧客推薦相關配件 49 如何應對不同購買欲望的顧客 有明確的需求 “我想買廣告上見到的那個 ? ” 有大概的需求 “我想買一套上班穿的衣服?！? 可能有需要 “我妻子過生日，想找件禮物送給她?！? 沒有購買的打算 “我只是隨便看看?！? 推銷應對 推銷目標 顧客的購買欲望 50 如何應對不同購買欲望的顧客 如果有貨 —— 成交 如果沒貨 —— 跟進 或者介紹其它貨物（改變需求） 成 交 有明確的需求 “ 我想買廣告上見到的那個? ” 提問有關問題（職業(yè)、個人愛好、價格） 滿足需求 改變需求 有大概的需求 “ 我想買一套上班穿的衣服。” 提問有關問題（喜好、穿戴場合、價格） 提出有關建議 了解適合度 引導消費方向 可能有需要 “ 我妻子過生日，想找件禮物送給她 ?！? 建議 ? 提問 ? 建立品牌形象 引起關注 刺激購買興趣 沒有購買的打算 “ 我只是隨便看看 ?！? 推銷應對 推銷目標 顧客的購買欲望 51 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 52 應對方法 在推薦產品時碰到的常見障礙 53 在推薦產品時碰到的常見障礙及應對方法 不方便就不用，也不會有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時應用中很不方便，如某軟件沒有應用優(yōu)勢。 介紹產品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產品的特點轉化成對客戶的利益 每一功能的設計是使客戶在用的時候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說明 不作太