【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求 ， 對(duì)銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品缺陷也非常了解 首先要有良好的心態(tài) 盡可能的問(wèn)一些肯定封閉式的問(wèn)題例 顧客躲避或不理睬銷(xiāo)售員的提問(wèn) 運(yùn)用提問(wèn)技巧了解事實(shí)，再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類(lèi)介紹 顧客不能確定自己的明確需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 36 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式 品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志 ， 若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來(lái)的使用價(jià)值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對(duì)電腦很陌生 ， 沒(méi)有品牌意識(shí) 增加對(duì)產(chǎn)品的了解 ， 加強(qiáng)信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶資料 ） 加以說(shuō)明 把握客戶的疑問(wèn)點(diǎn) ， 具體說(shuō)明 顧客有明確需求，但對(duì)銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實(shí)想殺價(jià) 對(duì)商品的了解還不夠深入 ， 加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 37 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 38 不同品牌的功能和質(zhì)量的區(qū)別 不同型號(hào)之間的區(qū)別 產(chǎn)品使用時(shí)需要注意的方面 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的售后服務(wù) 產(chǎn)品的安全性能 產(chǎn)品含有的高新技術(shù) 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的特性 產(chǎn)品使用方法 所能提供的型號(hào)和顏色 貨物存放地點(diǎn) 品牌 制造商和產(chǎn)地 你知道嗎？ 請(qǐng)打勾 對(duì)顧客的重要程度 請(qǐng)打勾 顧客有興趣知道什么？ 39 特征 特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 40 用來(lái)解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。 優(yōu)勢(shì) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 41 利益 利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 42 客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買(mǎi)的是利益。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 43 “ 賣(mài)點(diǎn) ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面尋找“ 賣(mài)點(diǎn) ”： 一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢(shì) ” 將培訓(xùn)師手里的筆推銷(xiāo)給以下不同的顧客： l 培訓(xùn)師本人 l 重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀老師 l 5歲的孩子 l 孩子的媽媽 賣(mài)點(diǎn)的概念 44 銷(xiāo)售員的作用 45 這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會(huì)非常放心地使用，而且別人也覺(jué)得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 ? 元錢(qián)買(mǎi)到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷(xiāo) 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 46 小組作業(yè)一：列出自己所推銷(xiāo)的某類(lèi)產(chǎn)品所針對(duì)的顧客類(lèi)型 、 典型需求和主要賣(mài)點(diǎn) 。 產(chǎn)品 主要“賣(mài)點(diǎn)” 典型需求 顧客類(lèi)型 47 小組作業(yè)二：討論主要產(chǎn)品的特性 、 功能 、 對(duì)顧客的好處 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處Benefit 產(chǎn)品的特性 Feature 產(chǎn)品種類(lèi) 48 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關(guān)閉型提問(wèn)向顧客確認(rèn) 第二步 著重對(duì)一 、 兩個(gè)主要需求 “ 踩賣(mài)點(diǎn) ” （ 這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是 ? 所以能夠 ? 這對(duì)您來(lái)說(shuō) ? ） 如有必要 ， 應(yīng)加以主動(dòng)示范 ， 并請(qǐng)顧客參加操作 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強(qiáng)調(diào)賣(mài)場(chǎng)和銷(xiāo)售員自己的優(yōu)勢(shì) 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 49 如何應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客 有明確的需求 “我想買(mǎi)廣告上見(jiàn)到的那個(gè) ? ” 有大概的需求 “我想買(mǎi)一套上班穿的衣服?！? 可能有需要 “我妻子過(guò)生日，想找件禮物送給她?！? 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的打算 “我只是隨便看看?！? 推銷(xiāo)應(yīng)對(duì) 推銷(xiāo)目標(biāo) 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 50 如何應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客 如果有貨 —— 成交 如果沒(méi)貨 —— 跟進(jìn) 或者介紹其它貨物（改變需求） 成 交 有明確的需求 “ 我想買(mǎi)廣告上見(jiàn)到的那個(gè)? ” 提問(wèn)有關(guān)問(wèn)題（職業(yè)、個(gè)人愛(ài)好、價(jià)格） 滿足需求 改變需求 有大概的需求 “ 我想買(mǎi)一套上班穿的衣服?！? 提問(wèn)有關(guān)問(wèn)題（喜好、穿戴場(chǎng)合、價(jià)格） 提出有關(guān)建議 了解適合度 引導(dǎo)消費(fèi)方向 可能有需要 “ 我妻子過(guò)生日，想找件禮物送給她 ?！? 建議 ? 提問(wèn) ? 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購(gòu)買(mǎi)興趣 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的打算 “ 我只是隨便看看 ?！? 推銷(xiāo)應(yīng)對(duì) 推銷(xiāo)目標(biāo) 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 51 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 ? 使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 不懂裝懂 、 信口開(kāi)河 ? 貶低其它品牌 52 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙 53 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙及應(yīng)對(duì)方法 不方便就不用，也不會(huì)有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便，如某軟件沒(méi)有應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。 介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的利益 每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說(shuō)明 不作太