【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 8 介紹產(chǎn)品技巧 一 句話說(shuō)清楚一種產(chǎn)品： F F A B 技巧： Feature: 產(chǎn)品的特點(diǎn)； Function: 產(chǎn)品的功能； Advantage: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:給客戶帶來(lái)的利益。 有效利用宣傳資料和工具，提高說(shuō)服力： 舉案例，以往的客戶使用情況來(lái)增強(qiáng)可信度。 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 介紹產(chǎn)品公式 新邦快線 （特點(diǎn)）， 能夠 （功能），它的優(yōu)點(diǎn)在于 （ 優(yōu)點(diǎn)）， 能夠?yàn)槟? （利益）。 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 新邦快線如何介紹？ 新邦專線如何介紹？ 城際配送配送如何介紹？ 大家練習(xí)一下如何介紹產(chǎn)品 空運(yùn)如何介紹？ 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 新邦快線的介紹示例 新邦快線的介紹 我們的新邦快線是用安全性能最好的 volvo廂式車來(lái)運(yùn)輸，定點(diǎn)、定時(shí)發(fā)車，全程高速，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)、準(zhǔn)時(shí)配送，而且我們承諾“限時(shí)未到、運(yùn)費(fèi)全免”； 能夠把貨物準(zhǔn)時(shí)地運(yùn)送到您的客戶手上； 優(yōu)點(diǎn)就是時(shí)效快、準(zhǔn)點(diǎn)、有保障； 滿足了您對(duì)于發(fā)貨的時(shí)間與安全的要求。 特點(diǎn) 功能 優(yōu)點(diǎn) 利益 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 客戶往往會(huì)以其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)對(duì)比，提出疑問(wèn)，以表示他的擔(dān)憂和要求，比如： ***公司多少錢 /公斤， ***天到貨等等。目的是想降價(jià)、故意刁難或者是有其他的要求。 委婉打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 尊重客戶： 千萬(wàn)別否定客戶，別跟客戶爭(zhēng)論，給足客戶面子； 了解客戶的需求點(diǎn)： 客戶最關(guān)心的是什么？ 抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)； 揭示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命弱點(diǎn)，這些弱點(diǎn)就是客戶關(guān)注的； 突出我們自己的優(yōu)勢(shì)； 強(qiáng)化我們自己的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)就是客戶所需求的； 強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)可以滿足客戶的需求，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法滿足； 委婉打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原則 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 第一步：先肯定客戶的說(shuō)法 : 少用否定的語(yǔ)氣?！笆牵∥颐靼?， ***公司做得的確不錯(cuò) …” 第二步：接著委婉否定客戶： 利用我司的優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，強(qiáng)化產(chǎn)品差異 “但是呢？ ***物流公司 …” 第三步：最后肯定我們公司： “而我們新邦 …” 打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 店面銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程 ?營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 ?迎接客戶 ?探知顧客需求 ?介紹產(chǎn)品 ?處理異議 ?催促成交 ?推銷增值服務(wù) ?送客 ?登記跟蹤 ?售后服務(wù) 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 客戶產(chǎn)生合作意向時(shí)，由于還不是完全信任新邦，或者很多關(guān)心的問(wèn)題還沒(méi)有解決或明白，所以會(huì)提出一些疑問(wèn)，或?qū)Ω鞣N產(chǎn)品介紹有異議。 這是一種正常的消費(fèi)過(guò)程。 處理異議 第五步 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 細(xì)心聆聽 —— 仔細(xì)聆聽客戶拒絕的原因，勿打斷； 分享感受 —— 比較贊同、肯定客戶此時(shí)的感受； 澄清異議 —— 確認(rèn)是否這個(gè)原因，或者有沒(méi)有其他原因； 提出方案 —— 表示如果接受我們的產(chǎn)品會(huì)發(fā)生什么不同； 要求行動(dòng) —— 幫客戶做出行動(dòng)計(jì)劃：“不如這樣吧！??” 異議處理技巧 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 價(jià)格太高了； 時(shí)效太慢了； 線路太少了； 網(wǎng)點(diǎn)太少了。 異議處理現(xiàn)場(chǎng)模擬 客戶異議 我們應(yīng)答 …… …… …… …… 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 異議處理注意事項(xiàng) 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)； 切忌讓顧客難堪，不能與顧客爭(zhēng)高低； 切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒； 切忌表示不耐煩； 切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)； 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 店面銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程 ?營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 ?迎接客戶 ?探知顧客需求 ?介紹產(chǎn)品 ?處理異議 ?催促成交 ?推銷增值服務(wù) ?送客 ?登記跟蹤 ?售后服務(wù) 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問(wèn)后，在這一時(shí)刻，銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心當(dāng)場(chǎng)決定發(fā)貨。 催促成交 第六步 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 成交：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)； 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客帶來(lái)得好處； 幫助顧客做出明智的選擇； 讓顧客相信購(gòu)買行動(dòng)是非常正確的決定。 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 創(chuàng)造良好的成交氣氛 您說(shuō)的對(duì)； 您說(shuō)的很有道理； 您真有眼光； 我能理解您的感受； 您這個(gè)問(wèn)題提得很有水準(zhǔn)； 您的這種想法很新穎； ?? 贊美 ——溝通的法寶 核心價(jià)值觀：創(chuàng)新 誠(chéng)信 責(zé)任 共贏 國(guó)家 AAAA級(jí)物流企業(yè) 4008808188 捕捉客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的痕跡 話題