試議店面銷售技巧(編輯修改稿)
2025-07-21 22:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，根據(jù)用戶的需求，我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和由此帶來的優(yōu)勢(shì)以及可以給用戶帶來的利益幾個(gè)要素進(jìn)行介紹。 介紹時(shí)采取“因?yàn)椤‵），所以……（A），對(duì)您而言……（B）”的句式； 特點(diǎn)（F）、優(yōu)勢(shì)（A）和利益（B）是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對(duì)應(yīng)的。 在使用FAB句式進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，必須首先了解顧客的需求（N），對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購買動(dòng)機(jī)。 人員要時(shí)時(shí)記?。鹤约旱牟⒉皇巧唐罚羌磳⒔o顧客帶來的某種利益。 （三） 介紹信息及產(chǎn)品時(shí)易產(chǎn)生的誤區(qū)及后果 根據(jù)客戶最一般化或者次要的需求來介紹信息，不具很強(qiáng)的說服力。 例如：一顧客去買****，此人對(duì)****很精通，但是人員介紹完****接口后，又強(qiáng)調(diào)****的特點(diǎn)——方便、易用，而這些固然是很好的特點(diǎn)，但是對(duì)于這樣的一位顧客來說并不是他最關(guān)心的地方，即他的主要需求不在此，結(jié)果顧客聽得索然無味后，離開了專賣店。 介紹時(shí)僅針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客戶心理上的需求等。 例如：一些用戶在購買****時(shí)，除了產(chǎn)品本身以外，還包括****帶來的心理上的滿足，如身份、地位等心理需求。 FAB——FEATURE、ADVANGTAE、BENEFEAT，由此可見，顧客最關(guān)心的就是產(chǎn)品能給顧客帶來什么。購買****也是同樣的道理，必須考慮顧客多方面的需求。 忘記客戶的某些重要需求，減弱了對(duì)客戶的吸引力。 未突出專賣店的優(yōu)勢(shì)，使客戶降低對(duì)本店的信服度。 舉例：如本店為某特許經(jīng)營的專賣店、店員通過了****的認(rèn)證等。 （四）人員切忌 1． 隨意編造信息； 2． 向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息；3． 使用過多的專業(yè)術(shù)語； 4． 不懂裝懂，信口開河； 5． 貶低另一型號(hào)產(chǎn)品。 （五） 處理自己不清楚問題的方法 1． 如何避免 掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。 隨時(shí)不斷地更新知識(shí)，擴(kuò)展視野。2． 如何處理 1. 首先向顧客表示歉意。 2. 坦率地告訴顧客你不清楚，同時(shí)也表示你會(huì)負(fù)責(zé)幫助顧客找到答案。3. 然后想方設(shè)法取得正確信息并及時(shí)告訴顧客。 舉例：抱歉，您剛才提的問題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術(shù)熱線咨詢電話12345678，我們的工程師會(huì)幫您解決。 （六） 介紹過程中的重要環(huán)節(jié) 1. 根據(jù)客戶需求，著重介紹12款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。 先用詢問式的語氣推薦。 簡明闡述推薦此方案的理由（三條以上，用FAB句式），并要結(jié)合顧客的需求。2. 應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣品，并加以示范。 主動(dòng)引導(dǎo)、請(qǐng)顧客參與操作，因?yàn)橛泻芏喈a(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等是無法靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個(gè)操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)（F），那么在介紹優(yōu)勢(shì)（A）和利益（B）時(shí)就更加容易獲得顧客的認(rèn)同了。 3. 要根據(jù)客戶的需求介紹賣點(diǎn)。 一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，采用哪個(gè)賣點(diǎn)，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點(diǎn)都拿出來就能夠打動(dòng)顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。 4. 介紹時(shí)，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個(gè)人帶來的益處。5. 強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢(shì)及人員個(gè)人的作用。 6. 介紹時(shí)不斷核查客戶是否感興趣。 7. 向客戶介紹相關(guān)延伸產(chǎn)品。四、解答疑問和處理異議 （一） 客戶為什么會(huì)有疑問和異議 1. 客戶聽人員介紹后，往往會(huì)提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因?yàn)椋?客戶事先獲知一些不能確認(rèn)的消息；客戶對(duì)人員不信任； 客戶對(duì)自己不自信； 客戶的期望沒有得到滿足；客戶不夠滿意； 人員沒有提供足夠的信息；客戶有誠意購買。 2. 調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果人員能有效地解答疑問、處理異議就更有可能爭取到這一客戶。 （二） 如何解答疑問和處理異議 持有積極態(tài)度 客戶提出疑問或異議不僅是正常現(xiàn)象，而且往往是有誠意的表現(xiàn)，店員此時(shí)不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對(duì)待。 熱情自信 優(yōu)秀的人員應(yīng)對(duì)自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信心，記住，你是客戶的顧問！ 保持禮貌、面帶微笑 態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注 關(guān)注客戶提出的問題，會(huì)令客戶感到你對(duì)他的重視。 5
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1