【文章內(nèi)容簡介】 家在許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。所以，這種高級物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。 五、溝通技巧 　　通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。 　　通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的指標(biāo)和技巧。 　　其實贊揚他人的本領(lǐng)一般人都會，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。 　　第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的實質(zhì)性內(nèi)容進行問答：首先要加一個溝通的契子。 　　例：客戶：聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有2000元？ 　　銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ 　?。ㄕ\懇的問話，是想知道客戶的消息來源） 　　錯：是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時的疑慮。而且為表示出關(guān)心信息的來源的時候，客戶其實已經(jīng)真正地關(guān)心他問題的答案了。 　　第二，承認客戶的觀點和看法，或者說學(xué)會理解客戶。 　　如：如果我是您，我也會這樣的。 　　許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題。 　　您這一問，讓我想起了一件事情……轉(zhuǎn)入其他話題。 　　第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以增加對客戶購買行動的理解和利于銷售。 　　如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 　　銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導(dǎo)客戶認為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步追問的……以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會弄巧成拙，讓客戶反感，當(dāng)贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些“事實依據(jù)”?！岸取钡膯栴} 六、客戶關(guān)系 　　一般而言，維系與客戶的關(guān)系對我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實誠度。這里的客戶應(yīng)該包括三個層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。 　　像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個消費者都不可能單獨決策。通常客戶會請教已經(jīng)買過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。 七、壓力推銷 　　所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會從能夠保護或者強化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認自己的社會價值…… 　　這樣，我們就要學(xué)會從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。 　　如按職業(yè)：老師（八中的）、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對體現(xiàn)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的品位、追求等。 八、接待客戶的事例分析 　　一、接聽電話 　　見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們在報紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會有很多的個人大電話詢問相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。電話接聽的關(guān)鍵就是一定要說服客戶到我們的連鎖店來，注意的要點有：語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂；說明的速度要得當(dāng)，簡潔而不冗長；事先準(zhǔn)備好界限少的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔敘述： 　　例： 　　客戶：請問是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？ 　　銷售：是的客戶：請問你們有房子買嗎？ 　　銷售：是的，請問您要買房子嗎 　　客戶：不一定，我先問一下，請問你們在南品東路有連鎖點嗎 　　銷售：有啊，我們的連鎖點在南平東路52號，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些 　　客戶：好的，我有空一定來，再見 　　銷售：好的，歡迎光臨 　　缺點：被動而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失 　　一般應(yīng)作到：積極、主動、有針對性 　　目的：吸引客戶來我們的連鎖點 　　二、接待 　　客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立即遞上名片,最好能拿到其名片,這樣以便與我們掌握客戶的基本情況,也利于我們接近和客戶聯(lián)絡(luò)感情 . 　　例:貴校在社會上的口碑良好,? 　　對一些客戶全家來參觀的,我們應(yīng)該重視尊重和贊揚每一個人 　　例:贊揚老人長壽、少年兒童聰明等等 　　三、說明 　　說明就是解說的讓客戶明白我們所說的每一句話都能打動消費著的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生購買的欲望和決策。所以，我們每個銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧；　　如何作好一個完整的演講呢： 　　第一；結(jié)構(gòu)—我要說什么？如何開頭？結(jié)尾怎么說？中間部分如何展開論述和論證？第二：素材講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運用是非常重要的因素。第三：音調(diào)：講話是的語氣、語調(diào)的高低、長短等。第四：聽眾—如何把握場面，控制對話的節(jié)奏等。第五：修辭 　　例：介紹區(qū)位：我們的房子位于學(xué)府大道與海峽路的交叉口，西面正對面是南平經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，東面是茶員高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。您工作單位到這里只需要五分鐘的時間，從這里澄澈到解放也只需要10分鐘的時間。我們的小曲緊鄰榆錢、成渝高速公路，無論是開車旅行還是打車出差都非常便利。 　　環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛(wèi)生 　　教育：我們的房子附近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校，許多家長都千方百計的把自己的孩子送到這里讀書。而110實驗學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)質(zhì)量而文明與重慶，學(xué)校的高中上大學(xué)的升學(xué)率很高。如果您選擇在這里職業(yè)的話，我想您孩子的教育問題您就不用擔(dān)心了 　　四、說服 　　說服的方法：由于夠房對很多人來說是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機會，故他們會考慮的因素很多，往往會參考許多，有時須追蹤說明數(shù)次后才能使其下定決心，附之與行動。 　　第一：提供證據(jù)（詳細的介紹房產(chǎn)的