服裝店面銷售技巧(編輯修改稿)
2024-11-15 22:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格的銷售人員則是直接回答：是的，沒錯(cuò)。白白丟掉了探詢顧客需求的機(jī)會(huì)。我們銷售人員要努力做到隨時(shí)探詢顧客需求，隨時(shí)用問的形式來引導(dǎo)我們的顧客。有的顧客可能會(huì)問：你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣?。课覀兛梢赃@樣回答：這款質(zhì)量很好啊，在賣場(chǎng)里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？這又是一種問的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷售人員。這就是應(yīng)答式方法。迂回式：迂回式就是要?jiǎng)?chuàng)造一種朋友見面的愉快的場(chǎng)景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。例如：第一種：張先生，今天心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情?。坷蒙顖?chǎng)景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來過。敘舊方式，表示您給我的印象很深。第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。第四種：李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？營(yíng)造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。接近顧客技巧注意掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入，這就要求平常要仔細(xì)觀察用戶的行為。只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功一半了。比如：當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一款時(shí)，表示他對(duì)此款機(jī)型產(chǎn)生了極大的興趣；當(dāng)顧客反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向營(yíng)業(yè)員方向張望時(shí)，或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；當(dāng)顧客一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產(chǎn)品(機(jī)型或功能)，只是等待最后的確認(rèn)。出現(xiàn)以上情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏?。?dāng)消費(fèi)者凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)，具體的接近的方法可以參考以下幾種：如果顧客只是閑逛，無具體目標(biāo)就可以說：你好，請(qǐng)問需要幫忙嗎？ 當(dāng)顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時(shí)，可能會(huì)說：我隨便看看。而營(yíng)業(yè)員的回答應(yīng)該是：您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐。如果營(yíng)業(yè)員正在幫助其他人，可用類似的語句向一個(gè)正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹。同時(shí)，我們可以略微提高一些音量，以提高在場(chǎng)其他用戶的興趣。對(duì)曾經(jīng)光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。五問需求要了解顧客的需求，就要問：誰用、會(huì)干啥、想干啥、價(jià)取向、總結(jié)確認(rèn)。一問:電腦誰來用，定位主用戶對(duì)于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？對(duì)于接近四五十歲的中年人（一般都領(lǐng)著孩子）：主要是給孩子用？二問:會(huì)干啥，掌握熟練度對(duì)于一些看起來知識(shí)層面較高的客戶：您現(xiàn)在用的電腦啥配置？對(duì)于1—4級(jí)城市的中年客戶：他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？對(duì)于5－6級(jí)城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過電腦嗎？三問:想干啥，抓住主應(yīng)用主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？四問:價(jià)取向，夠用或超前您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？?jī)r(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)您除了這幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？處理異議方法主要有三種反對(duì)意見：一是由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)：如：產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)怎樣？辦法：這是落單的信號(hào)，這時(shí)，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；二是價(jià)格上的爭(zhēng)論：當(dāng)用戶提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來作對(duì)比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。如：用戶說：你們的電腦太貴了！我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法：某某電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實(shí)用的功能，如果把價(jià)格分解到您功能使用中的每一項(xiàng)，這樣算起來您在電腦上投入的費(fèi)用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。三是作為推遲作出購買決定借口的反對(duì)意見：用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會(huì)說：我還要考慮一下，這時(shí)我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)膯栴}來找出反對(duì)的真正原因。如：請(qǐng)問您還有哪些問題需要考慮？是不是
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1