某服裝店鋪銷售技巧培訓教程(編輯修改稿)
2025-03-22 20:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 喜愛 ?價格 ?多樣化和消遣的需要 產(chǎn)品說明技巧 陳述原則： 遵循 “ 特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益 ” 的順序 產(chǎn)品說明的步驟： 步驟 內(nèi)容 需掌握技巧1 開場白 問候引起注意及興趣2依觀察、分析結(jié)果，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求封閉式式詢問 3以客戶對各項需求的關(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點→特殊利益產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧4 異議處理 異議處理技巧5 成交請求 嘗試性成交技巧產(chǎn)品介紹的注意事項： 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 練習：產(chǎn)品說明的練習 （ 30分鐘） 分組演習 每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧。其他的學員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。 小組每位成員練習完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說明范本。 異議的定義 ：異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個舉動的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 真的嗎？要不是怎么辦？！ 第三步：推薦 ?處理顧客的問題與異議 銷售中的異議是什么？ ? 是正常的 ? 是好事 ? 是機會 異議可以： ? 判斷顧客是否有需要 ? 了解顧客對所介紹內(nèi)容的接受程度，及時應變 ? 更加了解顧客 分組討論： 5人一組 請大家把平時最常見的 5條顧客異議寫在紙上 小組討論如何解決這些異議 每組派一名代表闡述本組觀點 客戶異議處理技巧 一、忽視法 所謂“忽視法” ，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 ： 微笑點頭，表示 “ 同意 ” 或表示 “ 聽了您的話 ” 。 “ 您真幽默 ” “ 嗯！真是高見！ ” 二、補償法 補償法含義： 當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺： 產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶 而言是較不重要的。 三、詢問法 透過詢問，把握住客戶真正的異議點： 當您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應： 他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。 他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。 四、 “ 是的 …… 如果 …… ”法 屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用 “ 是的 …… 如果 ”的句法，軟化不同意見的口語。用 “ 是的 ” 同意客戶部分的意見，在 “ 如果 ” 表達在另外一種狀況是否這樣比較好。 “ 這件衣服是去年的款式吧？ ” “ 我聽朋友說你們的 T恤洗后常常容易變形。 ” “ 這顏色太暗，不太適合我。 ” “ 你們李寧的制服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應該學學人家隔壁 ABC牌 …… ” “ 這款運動褲的款式、顏色都不錯，可面料不太好，不是純棉的。 ” “ 這款包的款型很像 ABC牌的，但質(zhì)量似乎不如 ABC的好 … ” 討論如何處理以下顧客異議？ ?識別顧客的購買信號 ?語言信號： ?含萊卡到底有什么好處？ ?這顏色適合我嗎？ ?除了這，還有其它的顏色嗎？ ?可以分開來賣嗎？ ?你認為這件衣服應該搭配 …… .? ?我到底應該買哪一件呢 ? ?喜歡是喜歡 ,就是不知道底下應該配什么 . 第四步：達成交易 ?識別顧客的購買信號 ? 身體語言信號 : ?當客戶細心研究產(chǎn)品時。 ?當客戶頻頻點頭 ,對你的解釋或介紹表示同意。 ?當客戶不斷地站在鏡子前打量自已時。 ?當客戶開始翻看吊牌時。 ?臉部表情的變化：張開的眼睛、開始微笑、稍 微跳動的 眉毛等； 第四步：達成交易 ?試探成交 建議顧客購買的時機與技巧 ?請求購買法：您覺得呢？ /我?guī)湍茫? ?選擇式：你確定
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