【文章內(nèi)容簡介】 ?區(qū)域代理商：承擔進行全面的市場推廣、促銷及銷售活動，毛利一般在 30%40% ?經(jīng)銷商：進承擔開票回款、送貨服務，毛利僅為 5— 10% 區(qū)域經(jīng)銷商體系的優(yōu)劣 ? 省或地區(qū)獨家經(jīng)銷，逐級批發(fā) ?壟斷：可保護經(jīng)銷商的利益（利潤） ?無競爭：可影響原廠的利益（市場） ?由于價格差異，會有水貨或竄貨的沖擊 ?逐級批發(fā)：利潤在中間環(huán)節(jié)喪失 扁平式經(jīng)銷商體系優(yōu)劣 ? 針對市場 /客戶需求，建立貼身式的經(jīng)銷商體系，由進口 /調(diào)撥商直接發(fā)貨 ? 減少中間環(huán)節(jié)，利潤集中在第一線直接面對最終用戶的經(jīng)銷商手中 ? 對原廠人員要求很高：由于經(jīng)銷商的大量增多，隨訪、培訓、市場支持、售后服務及管理工作要求很高 多層次渠道的分析方法 ? 經(jīng)濟性 ? 預期的銷售量 ? 成本投入 ? 可控性 ? 代理商是獨立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化 ? 同時代理多種產(chǎn)品 ? 適應性 ? 一般長達 35年的代理協(xié)議 ? 市場環(huán)境和營銷方式的變化 ? 競爭對手的變化 ? 代理模式一般適宜小藥廠，或大公司在某個很小的區(qū)域市場 競爭性的渠道銷售政策 ? 渠道方式：經(jīng)銷方式、代理方式 ? 顧客覆蓋政策： OTC產(chǎn)品尤為重要 ? 區(qū)域政策 ? 產(chǎn)品政策 ? 價格政策：價格維持政策、價格差異化政策 ? 服務支持政策（宣傳資料的提供） ? 信用與付款政策 ? 時間政策：一般經(jīng)銷協(xié)議期限 1年，代理 3— 5年 常見營銷渠道分析 類型 方式 優(yōu)點 缺點 結(jié)果 商業(yè)經(jīng)銷 廠家推廣 商業(yè)供貨 品牌、物 /資金流通長 高人才 /投入成本大 讓利，不讓市場 商業(yè)代理 賣貨收款 全靠商業(yè) 省事 利少，易陷入三角債 讓利，也讓市場 直銷 直銷 毛利高 回款易 覆蓋率低 銷售管理難 不讓利，讓市場 商業(yè)客戶的選擇和優(yōu)化 選擇渠道成員的原則 ? 進入目標市場原則 ? 形象匹配原則 ? 突出產(chǎn)品銷售原則 ? 同舟共濟原則 選擇標準 ? 財務和信用狀況 ? 銷售能力 ? 產(chǎn)品線 ?競爭性產(chǎn)品 ?相容性產(chǎn)品 ?補充性產(chǎn)品 ?代理線的質(zhì)量 選擇標準 ? 聲譽 ? 市場覆蓋范圍 ? 銷售績效 ? 管理的連續(xù)性 ? 管理能力 ? 態(tài)度 ? 規(guī)模 分銷商選擇制造商的考慮因素 ? 產(chǎn)品適銷對路 66% ? 聲譽、規(guī)模 50% ? 政策 50% ? 私人關(guān)系 0% 分銷商對政策的關(guān)注程度 ? 價格 77% ? 廣告 61% ? 供貨及時 55% ? 售后服務 44% 新增商業(yè)客戶流程圖 商業(yè)代表對增加商業(yè)客戶銷售渠道、 經(jīng)營管理狀況及發(fā)展前景的分析報告 ?1）藥品經(jīng)營企業(yè)許可證 ?2）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 ?3）稅務登記證 ?4）銀行資格證明 ?1）新增客戶必要性的認定 ?2）客戶資信審查 ?3）確定未來發(fā)展策略 ?4）確定最大發(fā)貨批量和資金限額 ?1）審查新增客戶資信 ?2）進行客戶編號 ?3）將新客戶輸入電腦 ?4）向有關(guān)部門反饋 ?（銷售部、儲運部） 從微觀角度考察分銷渠道績效 ? 對銷售的貢獻 ? 對利潤的貢獻 ? 分銷商的能力 ? 分銷商的服從度 ? 分銷商的適應能力 ? 對增長的貢獻 ? 對顧客的滿意度 客戶的評價與對策 ? 客戶的開發(fā)能力（業(yè)務人員、客戶關(guān)系） ? 銷售管理水平 ? 銷售網(wǎng)絡 ? 促銷能力 ? 售后服務 ? 與本公司的關(guān)系 渠道結(jié)構(gòu)改進的時機 ? 公司內(nèi)部的因素 ? 戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移 ? 現(xiàn)有渠道對新產(chǎn)品不適應 ? 根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評估結(jié)果和存在的問題 渠道結(jié)構(gòu)改進的時機 ? 外部因素 ? 適應分銷商的改變 ? 遇到渠道方面的沖突或其他問題的挑戰(zhàn) ? 商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展 理想的經(jīng)銷商 ? 客戶渠道 有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面 ? 財力健全 有充足的資金和合理的庫存 ? 完整構(gòu)架 有完善的銷售服務管理的機制 ? 一致理念 有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念 清理商業(yè)客戶流程 各級代表對擬清理的客戶 經(jīng)營管理狀況、發(fā)展前景 及欠款原因的分析報告 ?1）客戶資信評估 ?2）客戶重大事件發(fā)生 ?3）客戶欠款緣由 ?4）應收款額、帳齡 ?5）追欠款程度 ?6）公司產(chǎn)品庫存 ?7）購銷協(xié)議、原始憑證、票據(jù) ?1）清理客戶必要性的認識 ?2）鑒定還款啟動還款清戶協(xié)議 ?3）調(diào)走庫存 ?4）核實簽字 ?1）清理客戶 ?2）客戶檔案及資料封存 ?3）還款清戶協(xié)議簽訂 ?后繼續(xù)拖欠款者，整理詳 ?細資料及舉證 ?4）客戶清欠、專案處理 ?（起訴） 客戶管理 客戶管理之核心 客戶需求 ? 需要了解客戶什么？ ? 客戶的經(jīng)營行為及心理模式 ? 客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的評價及對產(chǎn)品特性的要求 ? 客戶了解產(chǎn)品的信息來源，經(jīng)營同類產(chǎn)品的情況 ? 客戶對廠商的售后服務習慣要求 ? 客戶對價格的接受程度 渠道管理的目的 ? 貨暢其流 ? 市場價格的管理 ? 有利的市場管理 粗放型 精益型 ? 系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產(chǎn)品、生產(chǎn) ? 數(shù)字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計算 ? 深度分銷：適度挖掘 精益的核心 ? 人員定量 ? 工作內(nèi)容定量 ? 拜訪路線量化 ? 拜訪頻率量化 渠道管理的具體內(nèi)容 ? 供貨管理：及時，理順子網(wǎng) ? 廣告、促銷的支持 ? 提供產(chǎn)品服務支持：退換貨 ? 對經(jīng)銷商的訂貨和結(jié)算管理 ? 其他：培訓、公司文化、產(chǎn)品知識 客戶管理的內(nèi)容 ? 利益管理：讓客戶賺錢 ? 不只取決于差價大小，在于企業(yè)的市場開發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。 ? 支持和輔導經(jīng)銷商：授予釣魚的方法 ? 輔導：教育訓練，提高其經(jīng)營素質(zhì)，強化銷售能力 商業(yè)客戶的分類管理 具體對策 客戶管理，具體管什么？ ? 掌握客戶訂單，管理庫存天數(shù) ? 管理客戶產(chǎn)品出貨價格 ? 管理營銷小組 ? 監(jiān)控渠道促銷活動，管理促銷品 渠道價格管理 ? 保障經(jīng)銷商的利潤，公布出廠價，保密進貨價 ? 保障二披價的利潤，一級分銷對外實行幾種價格（批發(fā)、零售、團體、個人） ? 保障零售的利潤：一批和二批對團體和零售的價格 銷售計劃及紀錄 ? 銷售計劃 : ? 目標（品種、規(guī)格、數(shù)量）、進度、銷售支援 ? 銷售紀錄： ? 進貨時間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記賬，欠款 分銷管理 ? 分銷的深度 ? 分銷的廣度 ? 分銷管理 : ? 給經(jīng)銷商提出分銷目標，制訂分銷計劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達成計劃 預警管理 ? 外欠款管理 ? 銷售進度預警 ? 銷售費用預警 ? 客戶流失預警 ? 客戶重大變故 售后服務管理 ? 退換貨管理 ? 維修與調(diào)換包裝服務 ? 客戶投訴管理 建立溝通體制 ? 內(nèi)部刊物 ? 業(yè)務座談會 ? 主管領導拜訪計劃 目前的做法 ? 對批發(fā)商：表明誠意，使其樂于接受 ? 1：經(jīng)營管理 ? 2:促銷活動策劃 ? 對零售商： ? 1：指導店面陳列 ? 2：攻關(guān)，廣告策劃，促銷活動開展 客情關(guān)系 ? 銷售是人與人的溝通 ? 商場如戰(zhàn)場，雙贏是基礎 ? 大小客戶同等化，公正是關(guān)鍵 ? 如果你既不能滿足個人需要，也不能滿足機構(gòu)需要，你會被看作外人 ? 如果你只能滿足機構(gòu)需要，不能滿足個人需要，你會被看