商務(wù)禮儀及銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-24 20:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的組織存在 ? 在這些單位里，一般是哪個部門使用，哪個個部門采購 ? 我們公司產(chǎn)品在全全國的范圍來看，哪個行業(yè)用的最多 ② 了解客戶使用狀況 ? 客戶喜歡我們的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？ ? 客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？ ? 公司原有的客戶狀況如何？ ? 了解公司原有客戶，可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會。 ? 通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事，你可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。 ③ 了解競爭狀況 ? 區(qū)域競爭的品牌有哪些？ ? 代理商的選擇如何？ ? 有多少個代理商？ ? 其服務(wù)對比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？ ? 價格的差異有多大？ ? 客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？ ? 競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？ 詳細了解這些狀況，有助于你準備你的說詞，研究應(yīng)對的策略。 一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細，需要你不斷地深入。 ④ 把握區(qū)域潛力 初步了解了區(qū)域的特點： ? 有助于我們了解競爭者 ? 能把握你將去的區(qū)域內(nèi)銷售潛力； ? 只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標 。 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少？ ? 如高校及研究院所、制藥行業(yè)、化工、等等。 充分了解上述的幾個因素，你才能決定你的銷售策略及制定你的銷售計劃，以便對你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。 ? 決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率 ? 對不同行業(yè)客戶的接觸方法 ? 對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等 你需要一批潛在客戶?。?！ ? 對銷售區(qū)域有個初步的了解，才能讓你有能力和機會去尋找你的潛在客戶。 ? 掌握足夠數(shù)量的目標客戶，你才能夠?qū)C會型市場轉(zhuǎn)化為框架型市場。 二、尋找客戶 ? 行業(yè)的選擇，你可以從公司每年的銷售記錄中，了解到哪個行業(yè)對我們產(chǎn)品的需求是最大的，或者說我們的產(chǎn)品最為適合與哪個行業(yè)。 ? 公司的產(chǎn)品定位（進口） ? 我們的設(shè)備在實驗室設(shè)備中定位為什么樣的產(chǎn)品，一般政府和外資企業(yè)都會選擇進口儀器，原因有很多，主要是這次實驗室的工程師大都有在國外學(xué)習和工作的經(jīng)歷，所以在他們記憶里有一個第一印象，二是實驗要求精確，國產(chǎn)設(shè)備滿足不了。還有就是這些部門實驗室往往要和世界上的實驗室交流。你了解到這些信息，你就知道那些行業(yè)對我們設(shè)備需求更大一些。 公司產(chǎn)品涉及的領(lǐng)域 ? 高校，研究院所 ? 制藥、生物行業(yè)： ? 化學(xué)、化工行業(yè)： ? 國家質(zhì)量檢驗行業(yè)，產(chǎn)品檢驗 ? 飲料、啤酒行業(yè) ? 食品行業(yè) ? 半導(dǎo)體行業(yè) 尋找客戶的方法 對銷售人員來說，尋找客戶是進行銷售的第一步 找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對象有以下幾種方法： ① 引路人 ② 展會 ③ 非競爭性銷售人員 ④ 客戶推薦 ⑤ 網(wǎng)絡(luò)搜索 ⑥ 黃頁 ⑦ 政府采購網(wǎng)站 ① 引路人 ? 在你剛進入這個行業(yè)的時候，你對這個行業(yè)知之甚少，你就需要這樣一個引路人的角色存在 ? 因為他可能對這個行業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)非常的了解；他可能對市場、銷售有深刻的認識；他也可能在這個行業(yè)有這廣泛的人脈關(guān)系。 ? 他能夠帶給你的好處是：能夠告訴你行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)、市場的發(fā)展趨勢，告訴你客戶的方向，使你少走彎路。 ? 這個人可能是你的同事，你的客戶，你的供應(yīng)商， 總之，因為他入行比早，在這個行業(yè)積累了深刻的對行業(yè)的了解和把握。 ② 展會 ? 在參加展會是獲得潛在客戶的一個良好的辦法，也會發(fā)現(xiàn)很多終端客戶 ③ 非競爭性銷售人員 同行 ? 那些同樣從事銷售工作的人員，但是不和我們的產(chǎn)品發(fā)生任何的沖突，有一個共同點，就是我們擁有共同的客戶。 ④ 客戶推薦 I. 已經(jīng)在使用我們設(shè)備的老用戶 II. 你以前從事的行業(yè)客戶，如果我們的產(chǎn)品不與你以前銷售的產(chǎn)品形成沖突的話，你完全可以利用這些資源。 III. 你的老師和同學(xué)。 ? 滿意度比較高的客戶可能都是非常好的客戶資源。 ? 其實任何一個行業(yè)的社交圈子是比較小的 比如說南開大學(xué)元素所都非常的彼此了解和互相熟悉。因為他們有相同的專業(yè)背景，有經(jīng)常在一起開會、學(xué)習的機會、有共同的語言。他們也能夠告訴你這個行業(yè)儀器的要求和存在那些競爭對手，還有哪些客戶最近有項目有需求。 ? 你要和推薦人明確，方不方便向他推薦的人說明是他推薦的，并在約見推薦人后回饋表示感謝。 ⑤ 網(wǎng)絡(luò)搜
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