服裝店面管理制度(編輯修改稿)
2024-11-15 22:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀感◇ 與顧客初步接觸的最佳時機(jī)1．當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；3．當(dāng)顧客抬頭起來的時候；4．當(dāng)顧客突然停下腳步時5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時?！?把握好時機(jī)后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸1．與顧客隨便打一個招呼；2．直接向顧客介紹他中意的商品；3．詢問顧客的購買愿望。第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。揣摩顧客的需求第四．善于辨析。不同購買動機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。揣摩顧客需求的五種方法A．讓顧客了解商品的使用情形；B．讓顧客觸摸商品；C．讓顧客了解商品的價值；D．拿幾件商品讓顧客比較；E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。第五．友善說明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。第六．耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。1．實事求是的勸說2．投其所好的勸說3．輔以動作的勸說4．用商品說話的勸說5．幫助顧客比較、選擇的勸說第七．銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應(yīng)注意五要點：1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在。2．說明要點時要言辭簡短；3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進(jìn)行說明；5．投顧客所好進(jìn)行說明。第八．促單成交：當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了：1．顧客突然不再發(fā)問時2．顧客話題集中在某個商品上時3．顧客不講話而若有所思時4．顧客不斷點頭時5．顧客開始注意價錢時6．顧客開始詢問購買數(shù)量時7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時時機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：A．不要給顧客看新的商品B．縮小顧客選擇的范圍C．幫助顧客確定所喜歡的商品D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生
合同協(xié)議相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1