【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，可能會(huì)比豎起羽毛來(lái)得更有效果。 曲線救國(guó) 當(dāng)然，不管怎么拖，在與賣場(chǎng)談判的最終必須拿出一個(gè)結(jié)果的。當(dāng)賣場(chǎng)提出的條件無(wú)法接受時(shí)，為避免雙方談判陷入僵局，可以變通地解決。比如：拿簽合同來(lái)說(shuō)，大 賣場(chǎng)的霸王合同敏感的地方主要是費(fèi)用，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商會(huì)在交費(fèi)形式上來(lái)變通，交現(xiàn)金還是帳扣，交固定金額還是交扣點(diǎn)，通過(guò)預(yù)算和比較選擇對(duì)自己有利的一種方式。 很多大賣場(chǎng)的采購(gòu)在續(xù)簽合同時(shí)為了說(shuō)服供應(yīng)商加高合作條件會(huì)測(cè)算很多數(shù)據(jù)，一般都是通過(guò)預(yù)計(jì)下一年銷售增長(zhǎng)率，來(lái)描繪一個(gè)美好的藍(lán)圖，最終目的是增加費(fèi)用。因此，供應(yīng)商必須在談判前詳細(xì)了解本年度經(jīng)營(yíng)狀況，連續(xù)幾年來(lái)的銷售趨勢(shì)，本年度贏利情況，以及分析來(lái)年可能出現(xiàn)影響銷售的因素，依此對(duì)新一年的經(jīng)營(yíng)狀況做出準(zhǔn)確的判斷，做為合同談判時(shí)的依據(jù)，同時(shí)參考這些選擇對(duì)自己有利 的交費(fèi)方式。 對(duì)于全年的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，扣點(diǎn)和固定金額是有很大區(qū)別的。特別對(duì)于銷售狀況不太好的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，表面看來(lái)不算多的固定費(fèi)用，由于其銷售基數(shù)過(guò)小，占比是非常高的。而對(duì)于銷售額較大的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，相反的，由于基數(shù)很大，可能看起來(lái)微不足道的百分點(diǎn)實(shí)際金額卻是非?？捎^的。當(dāng)談判無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，可以提出改變繳費(fèi)方式等方法迂回談判，緩解談判氣氛，讓雙方多一份選擇，促進(jìn)達(dá)成共識(shí)。 在面對(duì)大賣場(chǎng)的霸王合同時(shí) ,做為供應(yīng)商最忌的就是一味妥協(xié)退讓 ,委曲求全，只有有憑有據(jù)據(jù)理力爭(zhēng)，團(tuán)服裝店鋪管理制度 千葉帆文檔 結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，對(duì)大賣場(chǎng)的霸王 條約不姑息，才會(huì)從根本上降低霸王合同的出現(xiàn)頻率，有效的對(duì)抗大賣場(chǎng)霸王合同，保障自己的利益。 ? 目標(biāo)管理的精髓是需要共同的責(zé)任感－依靠團(tuán)隊(duì)合作 （ 1）企業(yè)必須具備統(tǒng)一的目標(biāo)企業(yè)只有具備了明確的目標(biāo)，并且在組織內(nèi)部形成緊密合作的團(tuán)隊(duì)才能取得成功。但在實(shí)踐過(guò)程中，不同的因素妨礙了團(tuán)隊(duì)合作。比如：不同部門之間常常缺乏協(xié)調(diào)。生產(chǎn)部門生產(chǎn)的產(chǎn)品，銷售部門卻發(fā)現(xiàn)銷售不暢。設(shè)計(jì)人員可能根本不考 慮生產(chǎn)部門的難處或市場(chǎng)的需要，而開(kāi)發(fā)出一種全新的設(shè)備。 組織內(nèi)部的等級(jí)制造成老板和下屬之間的摩擦和誤解。下屬抱怨老板根本不想理解他們的問(wèn)題，而老板對(duì)下屬的無(wú)動(dòng)于衷也頗有微詞。 高層管理者有時(shí)制定了不恰當(dāng)?shù)男匠牦w制，誤導(dǎo)下級(jí)管理人員的行為。企業(yè)要成功，首先要制定統(tǒng)一和具有指導(dǎo)性的目標(biāo)，這樣可以協(xié)調(diào)所有的活動(dòng)，并保證最后的實(shí)施效果。這就是為什么需要目標(biāo)管理的原因。 （ 2）主要目標(biāo)也許只有一個(gè)一般來(lái)說(shuō)，主要目標(biāo)也許就只有一個(gè)。它可以按照企業(yè)的目的來(lái)定義。如美國(guó)貝爾電話公司的前總 裁西奧多？韋爾，稱 “我們的企業(yè)就是服務(wù) ”。一旦主要目標(biāo)明確后，企業(yè)其他不同領(lǐng)域的目標(biāo)也就易于確定了。 企業(yè)發(fā)展取決于目標(biāo)是否明確。只有對(duì)目標(biāo)做出精心選擇后，企業(yè)才能生存，發(fā)展和繁榮。一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)要盡可能滿足不同方面的需求，這些需求和員工，管理層，股東和顧客相聯(lián)系。高層管理者負(fù)責(zé)制定企業(yè)主要的總體目標(biāo)，然后將其轉(zhuǎn)變?yōu)椴煌块T和活動(dòng)的具體目標(biāo)。舉例來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)總體的銷售目標(biāo)是 100萬(wàn)美元，銷售總監(jiān)和地區(qū)經(jīng)理會(huì)討論如何完成目標(biāo)，同時(shí)設(shè)立不同區(qū)域的具體目標(biāo)。目標(biāo)是共同制定的，而不是強(qiáng)加給下屬的。目 標(biāo)管理如果能得到充分的實(shí)施，下屬甚至?xí)扇≈鲃?dòng)，提出他們自己認(rèn)為合適的目標(biāo)，爭(zhēng)取上級(jí)的批準(zhǔn)。這樣，從管理層到一線員工的每個(gè)人，都將清楚需要去實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)。 ? 績(jī)效考評(píng)對(duì)于企業(yè)管理的重要性 1）績(jī)效考評(píng)的作用 管理者對(duì)銷售人員進(jìn)行管理的基本內(nèi)容之一就是對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。許多管理者都有這樣的體會(huì)：漲工資和發(fā)獎(jiǎng)金都不是一件容易的事情。如果管理者對(duì)這些事情的處理不能讓員 工滿意，很容易使員工對(duì)公司產(chǎn)生抱怨，或者讓員工之間產(chǎn)生沖突?？?jī)效考評(píng)是一種正式的員工評(píng)估制度，它是通過(guò)系統(tǒng)的方法、原理來(lái)評(píng)定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果?？?jī)效考評(píng)是對(duì)管理計(jì)劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便管理者能及時(shí)采取必要的行動(dòng)，使管理者更富有效率，保證銷售目標(biāo)的完成。除此之外，績(jī)效考評(píng)還可以讓員工們明白自己在企業(yè)的真實(shí)表現(xiàn)（企業(yè)對(duì)員工的評(píng)價(jià)）和企業(yè)對(duì)員工的期望，并且能為員工的晉升和降職提供有力的參考?？?jī)效考評(píng)在銷售管理過(guò)程中的作用，具體來(lái)說(shuō)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ① 績(jī)效考評(píng)是完成 銷售目標(biāo)的有力保障 銷售目標(biāo)是銷售管理過(guò)程的起點(diǎn)。它對(duì)銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，店長(zhǎng)開(kāi)始招聘、配置、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力。同時(shí)，店長(zhǎng)還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和分析有關(guān)計(jì)劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對(duì)計(jì)劃不合理之處進(jìn)行修改，另一方面還有利于發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與計(jì)劃的差異，以便找出原因并尋求對(duì)策?？梢?jiàn)，有效的績(jī)效考評(píng)方案如同指南針，服裝店鋪管理制度 千葉帆文檔 它能保證銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。 ② 績(jī)效考評(píng)是給予公平報(bào)酬的依據(jù) 科學(xué)考 核，給予公平的報(bào)酬，對(duì)激勵(lì)銷售人員有著重要的影響。有效的績(jī)效考評(píng)方案通過(guò)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行全面而恰如其分的考評(píng)，這個(gè)考評(píng)的結(jié)果不論是描述性的還是數(shù)字量化的，都可以為銷售人員的酬薪調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放提供重要的依據(jù)。在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上給予銷售人員相應(yīng)的報(bào)酬，避免產(chǎn)生不公平，激勵(lì)銷售人員繼續(xù)努力。 ③ 績(jī)效考評(píng)是發(fā)掘銷售人才的有效手段 通過(guò)績(jī)效考評(píng)能夠看清銷售人員的實(shí)際銷售能力及運(yùn)用效果?？?jī)效考評(píng)的結(jié)果會(huì)客觀地對(duì)員工是否適合這個(gè)崗位做出明確的評(píng)判。如果發(fā)現(xiàn)他們?nèi)狈δ骋环矫娴哪芰?，可以?duì)之補(bǔ)充和加強(qiáng) 這方面的能力；如果發(fā)現(xiàn)他們?cè)谀撤矫娴哪芰](méi)有得到充分發(fā)揮，可以給予其更具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，為他們提供展露才華的機(jī)會(huì)。 另外，一個(gè)具有敏銳觀察力的店長(zhǎng)，通過(guò)績(jī)效考評(píng)手段也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)具有某方面潛能的銷售人才，從而采取措施發(fā)掘和培養(yǎng)他們。 ④ 績(jī)效考評(píng)有利于加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的管理 在銷售管理過(guò)程中，店長(zhǎng)一般每月對(duì)銷售人員進(jìn)行一次考評(píng)，有了每月的考評(píng)，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動(dòng)量會(huì)自動(dòng)增加。因?yàn)殇N售業(yè)務(wù)員都希望獲得較好的考評(píng)成績(jī)。同時(shí)銷售活動(dòng)的效率也會(huì)提高，績(jī)效考評(píng)會(huì)讓銷售人員謹(jǐn)慎思考及行動(dòng)， 他們會(huì)開(kāi)始用較明智的方式做事?？?jī)效考評(píng)能讓店長(zhǎng)監(jiān)控銷售人員的行動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而有足夠的時(shí)間做調(diào)整。 ⑤ 讓員工清楚企業(yè)對(duì)自己的真實(shí)評(píng)價(jià)和對(duì)自己的期望 雖然店長(zhǎng)和銷售人員經(jīng)常見(jiàn)面，并且可能經(jīng)常談?wù)撘恍┕ぷ魃系挠?jì)劃和任務(wù)。但是員工還是很難清楚企業(yè)對(duì)他自己的真實(shí)評(píng)價(jià)。績(jī)效考評(píng)是一種正規(guī)的、周期性對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)的系統(tǒng)，由于評(píng)估的結(jié)果是向員工公開(kāi)的，員工就有機(jī)會(huì)清楚企業(yè)對(duì)他的評(píng)價(jià)，員工可以正確地估計(jì)自己在組織中的位置和作用，從而減少一些不必要的抱怨。 每位員工都希望自己在公司有 所發(fā)展，企業(yè)對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃是為了滿足員工自我發(fā)展的需要?？?jī)效考評(píng)就是一個(gè)導(dǎo)航器，它可以讓員工清楚自己需要改進(jìn)的地方，指明了員工前進(jìn)的航向，為員工的自我發(fā)展鋪平道路。 （ 2）績(jī)效考評(píng)條件與績(jī)效考評(píng)原則 ① 績(jī)效考評(píng)條件 從廣義上說(shuō)，績(jī)效考評(píng)貫穿于銷售管理過(guò)程的始終。要想有效地開(kāi)展績(jī)效考評(píng)，必須具備以下三個(gè)基本前提條件： 服裝店鋪管理制度 千葉帆文檔 明確的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)施有效評(píng)價(jià)的首要前提。考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)是評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)的基本依據(jù)。它主要包括銷售人員的個(gè)人應(yīng)該 完成銷售目標(biāo)的數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)限要求，以及進(jìn)行考評(píng)選取的評(píng)價(jià)尺度等。 制定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)該注意以下幾個(gè)問(wèn)題： 第一，考評(píng)的項(xiàng)目名稱、計(jì)量單位、成績(jī)計(jì)算方法應(yīng)與銷售目標(biāo)體系相一致，以避免混亂。 第二，評(píng)級(jí)尺度要明確。修改考評(píng)內(nèi)容時(shí)，讓考評(píng)內(nèi)容更加明確，能夠量化的盡可能做到量化，這樣可以讓考評(píng)人能夠更加準(zhǔn)確地進(jìn)行考評(píng)。對(duì)每個(gè)銷售人員而言，企業(yè)都會(huì)對(duì)他做的事情抱有期望和要求。這種期望大致可以分為兩個(gè)方面：一方面是對(duì)工作成績(jī)的期望，另一方面是對(duì)能力水平的期望。前者稱為職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是考 評(píng)業(yè)績(jī)的尺度；后者稱職能條件，是考評(píng)工作能力的標(biāo)準(zhǔn)。這兩種標(biāo)準(zhǔn)都要依據(jù)每個(gè)銷售人員或銷售隊(duì)伍的工作性質(zhì)和職能資格等級(jí)來(lái)加以正確制定。 第三，制定各種考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要充分利用集體智慧，讓被考評(píng)者也參與考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的制定，這樣才能做到客觀公正。 第四，選擇絕對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。避免讓不同的考評(píng)人對(duì)相同職務(wù)的員工進(jìn)行考評(píng)，盡可能讓同一考評(píng)人進(jìn)行考評(píng)，這樣員工之間的考評(píng)結(jié)果就有了可比性。避免對(duì)不同職務(wù)的員工的考評(píng)結(jié)果進(jìn)行比較，因?yàn)椴煌殑?wù)的人的考評(píng)人不同，所以不同職務(wù)之間的比較意義不大。因?yàn)榇嬖阡N售區(qū)域潛 力及資歷等方面的差異，以銷售人員之間相互比較為基礎(chǔ)的考評(píng)就缺乏合理性。因此相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)可能既損害銷售隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)，又不能正確判斷銷售人員的實(shí)際能力和業(yè)績(jī)。 要對(duì)銷售人員進(jìn)行有效考評(píng)，就必須充分掌握相關(guān)信息，這些信息必須能夠全面、準(zhǔn)確地反映實(shí)際狀況與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差異程度。信息不完整，就不能形成有效的績(jī)效考評(píng)。所以，績(jī)效考評(píng)必須要有足夠的、準(zhǔn)確的信息供給。 保證完整而必要的信息供給要求銷售人員做好日常工作紀(jì)錄。銷售信息主要來(lái)源于銷售報(bào)表、銷售發(fā)票、銷售訪問(wèn) 紀(jì)錄、銷售費(fèi)用賬單等。公司一方面要依據(jù)考評(píng)的目的和標(biāo)準(zhǔn)，將各種記錄分門別類整理好，并督促有關(guān)人員及時(shí)、如實(shí)地填制各類記錄報(bào)告。另一方面則要建立起完善的信息系統(tǒng)，科學(xué)地處理各類數(shù)據(jù)，以得出正確的考評(píng)結(jié)論。 考評(píng)組織包括考評(píng)人員和考評(píng)方式。不管考評(píng)制度如何完善，如果考評(píng)人員缺乏必要的培訓(xùn)，也決不會(huì)有效運(yùn)用這一制度。有效的考評(píng)組織應(yīng)該兼具權(quán)威性與科學(xué)性。 考評(píng)組織的權(quán)威性要求考評(píng)人員應(yīng)該是作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、堅(jiān)持原則、精通業(yè)務(wù)并且值得信賴的?？荚u(píng)人員依據(jù)管理層次的不同可分為決策層、協(xié)調(diào)層和執(zhí)行層等三個(gè)層次。決策層一般指企業(yè)決策者，協(xié)調(diào)層一般指區(qū)域銷售經(jīng)理等人員，執(zhí)行層一般指銷售人員的直屬上級(jí)。 服裝店鋪管理制度 千葉帆文檔 考評(píng)組織的科學(xué)性源于對(duì)考評(píng)人員堅(jiān)持不斷地加以培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要目的是：統(tǒng)一調(diào)整考評(píng)人員使用的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)；明確考評(píng)規(guī)則；加深對(duì)考評(píng)方法的理解；加深對(duì)考評(píng)制度及目的的理解等。 ② 考評(píng)原則 考評(píng)內(nèi)容主要是以崗位工作職責(zé)為基礎(chǔ)來(lái)確定的，但要遵循以下三個(gè)原則： 。實(shí)事求是要求績(jī)效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ) 之上，在此基礎(chǔ)上對(duì)員工的工作行為、態(tài)度、業(yè)績(jī)等方面進(jìn)行考評(píng)。 8020 原則。考評(píng)內(nèi)容不可能涵蓋該崗位上的所有工作內(nèi)容，為了提高考評(píng)的效率，降低考評(píng)成本，考評(píng)內(nèi)容應(yīng)該選擇崗位工作的主要內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)，不要面面俱到。這些主要的工作內(nèi)容實(shí)事上已經(jīng)占據(jù)了員工工作精力的 80%.主要以影響銷售利潤(rùn)和效率為主，其它方面為輔。 ?？?jī)效考評(píng)是對(duì)員工的工作評(píng)價(jià)，對(duì)不影響工作的其他任何事情都不要進(jìn)行考評(píng)。比如說(shuō)員工的生活習(xí)慣、行為舉行、個(gè)人癖好等內(nèi)容都不宜作為考評(píng) 內(nèi)容出現(xiàn)。 ③ 銷售業(yè)績(jī)考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)包括主觀考評(píng)和客觀考評(píng)兩個(gè)方面。銷售人員的客觀考評(píng)一般是定量考評(píng)，主觀考評(píng)一般為定性考評(píng)。在兩類考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中，定量考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)最能夠有效地用以考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)，定性考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則主要用于考核銷售人員的主要工作活動(dòng)。在評(píng)估定性考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意把考核者的個(gè)人偏見(jiàn)和主觀性減少到最低程度。 有一位外國(guó)的銷售經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “定性考評(píng)有助于解釋定量考評(píng)的結(jié)果。比如，如果一名銷售人員的銷售量很低，其原因可能是交易方法不佳。只有同銷售人員 一起工作，我才能確定引起問(wèn)題的原因。 ”因此，主觀考評(píng)有時(shí)可以是店長(zhǎng)直接與銷售人員面談。通過(guò)面談與分析，可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，較快地提高銷售人員的銷售能力與業(yè)績(jī)。 ? 一位銷售經(jīng)理在降薪后寫給總經(jīng)理的信 尊敬的張總： 我強(qiáng)烈要求公司對(duì)我們銷售經(jīng)理隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)考核！從 06 年銷售部成立到現(xiàn)在，我在公司工作已 3 年多，是銷售部工齡最長(zhǎng)的銷售經(jīng)理?？晌倚量喙ぷ魅辏瑓s被降薪 1/4！ 我不想說(shuō)我的工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)有多好，但每年的業(yè)績(jī)提成都是我最高。我招聘的區(qū)域主管，也被提拔成銷售經(jīng)理。我在給各地店員培訓(xùn)時(shí)講的最多的一句話是 “我們不是為公司做，是為自己做！ ”這是我的心態(tài)！ 0 008 年領(lǐng)到年終提成時(shí)，我給幾位同事發(fā)過(guò)小額獎(jiǎng)金。希望他們能為我負(fù)責(zé)的客戶提供更好的服務(wù)，也感謝他們對(duì)我工作的支持，這是和牛根生學(xué)的。壓縮差旅費(fèi)后，我想出了在網(wǎng)上發(fā)布招商廣告的做法，并發(fā)布一些軟文章來(lái)招商（提高了公司商品的知名度，為自己和其他銷售經(jīng)理貢獻(xiàn)了近 100名準(zhǔn)客戶，濟(jì)南市一名客戶已開(kāi)業(yè)近 3 月）。 。如果工作態(tài)度不好，誰(shuí)還會(huì)做這些事情？ 3 年不短，也有一些誘惑，但是我覺(jué)得踏實(shí)工作最重要，沒(méi)有埋頭就沒(méi)有出頭！ 服裝店鋪管理制度 千葉帆文檔 被降薪，可能和我不服從上級(jí)管理的 “惡習(xí) ”有關(guān)。我曾不同意上級(jí)扣我們的提成去 k 歌；曾為被扣差旅費(fèi)和上級(jí)發(fā)生爭(zhēng)辯，盡管臉上帶著笑容；在工作中把解決不了的事推給上級(jí)；不同意辭山東區(qū)域主管等。也