【文章內(nèi)容簡介】 介入一個(gè)子行業(yè)，就應(yīng)該利用別人遍布全國的服裝賣場和互聯(lián)網(wǎng)來廣為展示，以期實(shí)現(xiàn)盡快占領(lǐng)市場的圖謀；如果企業(yè)自認(rèn)為營銷策略獨(dú)到，可以介入直復(fù)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域 ，以此來攫取來自不同渠道的利益，避開正面競爭。不管如何，小型企業(yè)應(yīng)該好好利用互聯(lián)網(wǎng)，畢竟在可以預(yù)見的將來，網(wǎng)絡(luò)的力量將變得更加強(qiáng)大，況且在網(wǎng)絡(luò)上做營銷其創(chuàng)新可能性幾乎到了無窮無盡的程度。 因迫于成本和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力，選擇內(nèi)銷，當(dāng)然是許多企業(yè)的無奈之舉；可是，當(dāng)外部環(huán)境不利于企業(yè)獲取利潤的時(shí)候，選擇逃避也決非是明智之舉。提出的這些策略僅僅是為企業(yè)指明一條跨入國內(nèi)市場的路徑，它并不能必然為企業(yè)帶來持續(xù)的競爭利益，要想在競爭更為激烈的國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟，企業(yè)尚需在具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷方式上下功夫。 筆者系 WBSA 高級商務(wù)策劃師，企業(yè)戰(zhàn)略和營銷專家，外腦商務(wù)策劃機(jī)構(gòu)首席策劃師阮仙友先生。擅長企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷的研究、策劃和培訓(xùn) . ? 奢侈品牌 “過河拆橋 ” 中國代理商絕地反擊 上有商場打折，下有 outlet 進(jìn)逼，代理商尋求突破。 歐美市場銷量暴跌，一場國際奢侈品牌商與中國代理商之間的 “斗智斗勇 ”也正在上演。一方面，國際奢侈品牌商們紛紛 “過河拆橋 ”，在加大直營力度的同時(shí)，收回代理權(quán)；另一方面，被迫上絕境的 代理商們也不甘示弱地做出反擊，向品牌發(fā)起收購戰(zhàn)。 服裝店鋪運(yùn)營管理之企業(yè)管理 千葉帆文檔 近一個(gè)多月來，中國商人收購海外品牌熱潮此起彼落。涉及品牌包括法國皮爾 卡丹、巴黎十大高級 女裝 品牌之一的法國菲羅和擁有 50 年造船傳統(tǒng)的意大利 豪華游 艇品牌 dallapieta 等，越來越多的海外品牌將成為 “國貨 ”。 代理商的生存危機(jī) 曾經(jīng)嘗盡做國際品牌代理甜頭的孫小飛，是一名曾收購廣州流花商圈老牌專業(yè)市場 ——天馬服裝大廈的溫州商人，他對目前的品牌代理感慨頗多。他說，過去 10 年里全球各大奢侈品公司都在中國進(jìn)行小規(guī)模的試探性投資，主要是通過與代理商合作進(jìn)行。金融危機(jī)使歐美奢侈品銷售市場受到重創(chuàng)，一些國際品牌的重點(diǎn)正在從歐美轉(zhuǎn)移到亞洲，特別是中國市場。在這個(gè)過程中，品牌商為 掌控利潤，設(shè)法減少代理環(huán)節(jié)。而曾立下過汗馬功勞的代理商群體，很可能成為這波戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移中的犧牲品。 事實(shí)上，做國際品牌代理的好日子已一去不復(fù)返了。 “現(xiàn)在拿下一個(gè)代理權(quán)，花費(fèi)就以千萬元計(jì)，加上在國內(nèi)開店、打廣告等投資，前兩三年的投入也要 3000萬～ 5000萬元，之后才能開始賺錢。而一旦以折扣品充正品，被品牌商發(fā)現(xiàn)了收回代理權(quán)的話，那絕對是得不償失。 ”業(yè)內(nèi)人士分析，現(xiàn)在市場對國外品牌的認(rèn)知度比較高，除非奢侈品，其他品牌很難打開局面。 而另一方面，金融危機(jī)也使奢侈品放下身段，各大百貨商場紛紛大打折促銷，這也把 代理商的利潤扣點(diǎn) 空間 進(jìn)一步壓縮。由于利潤空前減少，代理商們紛紛表示 “不再代理 ”。 “代理商拿貨的價(jià)格是正價(jià)的 5折左右，而現(xiàn)在商場 3～ 5折的同品牌產(chǎn)品卻隨處可見。 ”記者采訪中發(fā)現(xiàn)，受一線品牌價(jià)格直線下降影響，原先利潤豐厚的二三線品牌代理商收入也開始下滑。 品牌商 “過河拆橋 ” 上月初， GUCCI 在中國的第 28 家店面 ——1600 平方米的新旗艦店落戶上海金鷹國際購物廣場。 GUCCI首席執(zhí)行官帕特里齊奧 迪馬爾 科說， GUCCI 計(jì)劃今年在中國新開 2～ 4 家新店，而且全部采取直營方式，預(yù)計(jì)在中國將開設(shè) 40 家店鋪。 事實(shí)上，中國奢侈品市場的快速增長確實(shí)不負(fù)奢侈品商人的期望。最新的《 2020 中國奢華品報(bào)告》顯示，截至今年 1 月，中國奢侈品消費(fèi)總額已占全球 25%，首次超過美國，進(jìn)身全球第二大奢侈品消費(fèi)國。該報(bào)告覆蓋全國 21 個(gè)城市，近千名消費(fèi)者參與調(diào)查，近九成受訪者表示不會因經(jīng)濟(jì)疲軟而改變對奢侈品的偏好。 為了全面控制在中國的銷售利潤，奢侈品牌越來越迫切地想甩掉中國代理商。如 Zegna 日前透露， 2020年將在中國開設(shè) 6 家 店鋪，并收回 10 家店的代理權(quán)，從而達(dá)到 64 家直營店的規(guī)模。同時(shí)，品牌商 COACH從去年開始就在逐步收回門店指揮權(quán)，今年 3 月完成了對內(nèi)地 17 家店鋪的交易。 信息時(shí)報(bào)記者注意到，一些品牌商們直營店甚至拋開原有的打折規(guī)則，把代理商們迫上絕境。按原有慣例，新品上市 3 個(gè)月后才允許打折，現(xiàn)在是上市一個(gè)月就開始打折，之后就直接進(jìn)入 outlet（名牌折扣店）渠道。 “以前 outlet 最快只能銷售兩三個(gè)季度前的商品，而且很多是去年的商品，而現(xiàn)在連當(dāng)季商品都可以拿到了。 ”天河城百貨萬博歐萊期名牌折扣店周店長說，品牌商越來越重 視資金周轉(zhuǎn)，歐美品牌商的供貨量上升了 15%，而價(jià)格則下跌了 10%。而 7 月 4日，廣州友誼 (,%)舉行 “2020友誼 VIP 夏季尊享日 ”時(shí)，其穿戴類全場就破天荒降到 5折，當(dāng)天 HUGO BOSS、 Armani Collezioni、登喜路、 Bally 等一線服飾專柜都有 10萬～ 20多萬元的進(jìn)賬。 年銷逾百億的溫州團(tuán)面臨衰退 服裝店鋪運(yùn)營管理之企業(yè)管理 千葉帆文檔 無論是品牌商收回代理權(quán)，還是發(fā)展 outlet 渠道，對代理商來說都是壞消息。 “隨著原來的高端品牌日益走向中端，大部分中國代理商代理的國際二三線品牌開始被擠到 了低端。 ”一位在廣州做了 10多年代理生意的劉先生表示，目前，有 3000 多溫州籍商人在廣州從事國際品牌的代理，組建起國際品牌中國總代理的企業(yè)有 200 多家。他們遍布全國各大城市，年銷售額超過 100億元，所代理的國際品牌占中國代理商所代理 服裝品牌 的 10%、皮鞋品牌的 60%、皮具品牌的 70%、鐘表品牌的 20%～ 30%。 他說，溫州的服裝皮具企業(yè)大致可分 三類，一類是做代加工業(yè)務(wù)，另一類是做品牌代理業(yè)務(wù)，這兩類企業(yè)集中在營銷鏈條上的 “工廠－渠道 ”；代加工企業(yè)的利潤微薄，而品牌代理商夾在零售商和品牌授權(quán)商的中間，在代理費(fèi)和銷售額中間被動地賺取差價(jià)。近兩年來，隨著國際一線品牌不斷進(jìn)入國內(nèi)市場，溫州人代理的國際品牌開始退向二、三線城市，面臨衰退。有市場人士分析指出，將有 1/3 的代理商趨于消失。 絕地反擊：從代理走向收購 近兩年來，眼看代理生意走到盡頭的代理商們開始尋求突破。信息時(shí)報(bào)記者了解到，以孫小飛為首的溫州商團(tuán)以 2 億歐元收購法國皮爾 卡丹進(jìn)入了審簽階段 ；其野心仍塵埃未定，又牽出了山東迪尚集團(tuán)正計(jì)劃斥資4000 萬美元，收購巴黎十大高級 女裝品牌 之一的法國菲羅；而浙江盛世游艇將擁有 50 年造船傳統(tǒng)的意大利豪華游艇品牌 dallapieta 收入囊中。 其實(shí)，孫小飛早在 2020年就開啟了知名品牌收購之路。 2020年他就已經(jīng)收購了意大利品牌卡丹路，同時(shí)他還是意大利 “都彭服飾 ”商標(biāo)的持有人、鱷魚恤皮鞋的中國總 代理。去年，他收購天馬大廈時(shí)，就萌生了把在廣州的溫州商人聚集起來，打造一個(gè)屬于在穗溫州人的經(jīng)濟(jì)總部；并力圖通過獲得品牌的代理權(quán)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)掌握其所有權(quán)。于是他組建了浙商投資集團(tuán)股份有限公司，籌備組建廣州溫州商會 服裝 分會。 事實(shí)上，投資并購海外服裝品牌在中國服裝 (,%)業(yè)并不鮮見。近來山東舒朗服裝服飾有限公司就一舉收購了意大利兩家男裝品牌公司兩 家紡 織企業(yè)， 4 家企業(yè)的收購價(jià)總計(jì)為 1000萬歐元，約合人民幣 1億元左右。 專家觀點(diǎn) 收購易，經(jīng)營難 “具備實(shí)力的中國企業(yè)在海外收購全球性的品牌，可以實(shí)現(xiàn)利潤最大化，是未來趨勢。 ”廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會會長孫雄表示，目前國內(nèi)服裝企業(yè)最大的優(yōu)勢在于生產(chǎn)制造和銷售渠道能力，而品牌維護(hù)、文化營銷及推廣相比之下仍處在初級 階段。 皮爾 卡丹，自從 1979 年進(jìn)入中國以來，這個(gè)品牌在一代人心目中代表著高檔、品位、身份的符號。如今皮爾 卡丹在國內(nèi)的一線城市逐漸告別奢侈品的行列，但在二三線城市仍有巨大的影響力。他說，收購這樣一個(gè)品牌仍存在不挑戰(zhàn)，首先是收購后的品牌再定位，是繼續(xù)做奢侈品品牌，還是做大眾化品牌？是集中一線城市發(fā)展，還是深耕二三線城市？ 其次是設(shè)計(jì)和研發(fā)能力。皮爾 卡丹誕生于法國巴黎，而溫州本土最大的缺陷在于缺乏產(chǎn)品研發(fā)能力，設(shè)計(jì)人才匱乏。另外就是品牌文化營銷，溫州商人容易追求企業(yè)的短平快發(fā)展，容易使品牌發(fā)展陷入 誤區(qū)。 ? “創(chuàng)新制勝 ”在服裝信息化天空中劃出絢爛彩虹 服裝店鋪運(yùn)營管理之企業(yè)管理 千葉帆文檔 服裝 作為生活的必需品使服裝相關(guān)行業(yè)成為永遠(yuǎn)的 “朝陽行業(yè) ”。信息化浪潮席卷各行各業(yè)，服裝行業(yè)的 “大好前途 ”也勢必推動服裝軟件行業(yè)擁有良好的發(fā)展勢頭。然而服裝行業(yè)作為信息化建設(shè)發(fā)展的 “后起之秀 ”，很多服裝企業(yè)的信息化建設(shè)僅僅停留在傳統(tǒng)服裝 ERP 管理系統(tǒng)層面。然而創(chuàng)新的商業(yè)模式以及傳統(tǒng)服裝軟件的局限性使服裝企業(yè)在新的商業(yè)環(huán)境中有點(diǎn) “招架不住 ”，亟需與面臨難題相適應(yīng)的軟件系統(tǒng) “前來助陣 ”。服裝企業(yè)經(jīng)營者即會面臨線下開店租金人力成本居高不下的困境，亦會面臨各類業(yè)務(wù)無法通過數(shù)據(jù)分析得出決策的困擾。作為服裝企業(yè)的 “良師益友 ”，富友軟件及時(shí)深入了解到服裝企業(yè)的現(xiàn)狀和信息化發(fā)展的瓶頸，研發(fā)推出創(chuàng)新信息化產(chǎn)品（ FYshopingline電子商務(wù)平臺 Bi 商業(yè)智能系統(tǒng)、 FYiSMS 短信系統(tǒng)平臺等），與傳統(tǒng)信息化產(chǎn)品一起，成為服裝企業(yè)的 “一對翅膀 ”，助力服裝 企業(yè)騰飛得更高，騰飛得更遠(yuǎn)。 筆者近日從富友軟件獲悉，作為富友 09 全年 “重頭戲 ”的創(chuàng)新制勝全國巡展活動于 2020 年 5 月 30 日在北京盛裝開幕，并于 6月陸續(xù)在深圳、青島、福建巡回展示！富友軟件一直注重市場品牌建設(shè)推廣，此次大型巡展活動給富友市場活動添上濃墨重彩的一筆。 富友在活動期間亮出四大 “秘密武器 ”——FYshopingline 電子商務(wù)平臺、 Bi 商業(yè)智能系統(tǒng)、 FYiSMS 短信系統(tǒng)平臺，助力服裝企業(yè)在行業(yè)變革浪潮中笑傲勝出！本次活動吸引了眾多來自全國服裝城市的大中型知名服裝企業(yè)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，行業(yè)協(xié) 會領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)界媒體也應(yīng)邀出席了本次活動。 富友產(chǎn)品負(fù)責(zé)人相繼向現(xiàn)場客戶充分展現(xiàn)了富友 “秘密武器 ”的風(fēng)采。富友 Bi商業(yè)智能分析系統(tǒng)整合企業(yè)的各種數(shù)據(jù)源，將分散在不同系統(tǒng)中的海量數(shù)據(jù)深入挖掘，多維分析，圖表生動展現(xiàn)，助力管理層分析決策。富友 iSMS 短信系統(tǒng)助力企業(yè)業(yè)務(wù)工作流，融合采購、配貨、批發(fā)、零售等營銷中的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。企業(yè) ERP系統(tǒng)中的 VIP 客戶、供應(yīng)商及服裝門店店員手機(jī)號信息均可導(dǎo)入短信平臺中實(shí)時(shí)發(fā)送。而富友 Openshop 電子商務(wù)平臺面向時(shí)尚行業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷，其整合了網(wǎng)上購物、電話郵購兩大業(yè)務(wù)模式，不僅 通過 inter 為消費(fèi)者提供了一個(gè)新型的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境，還為客戶提供在線支付、積分兌換、購物促銷等強(qiáng)大營銷手段，同時(shí)還集成了采購、銷售、庫存、決策等重要的企業(yè)后臺管理功能，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè) 網(wǎng)店 與網(wǎng)店、網(wǎng)店與實(shí)體店間統(tǒng)一的信息化管理。 ? ODM 系統(tǒng)成外貿(mào)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型必由之路 中國被 譽(yù)為全世界加工廠，這也算是美稱，全世界加工廠在中國，利用中國廉價(jià)勞動，利用中國的原材料消耗，利用中國地利潤回報(bào)。溫家寶說過：中國的產(chǎn)業(yè)升級，要從粗狂性加工升級到精細(xì)化加工，升級到研發(fā)。 OEM是中國最廉價(jià)的，在中國企業(yè)里占到了 80%以上都是原設(shè)計(jì)經(jīng)營，在中國產(chǎn)業(yè)升級中將被淘汰，這種優(yōu)勢已經(jīng)消耗殆盡，這種優(yōu)勢已經(jīng)轉(zhuǎn)到了印度，從東南沿海轉(zhuǎn)到了內(nèi)地，很多生產(chǎn)企業(yè)只能掙 510 元，中國還有惡意競爭壓價(jià)，不掙錢也要保存工廠，為了養(yǎng)活工人。這種經(jīng)營從沿海地區(qū)轉(zhuǎn)移到內(nèi)地或東南亞更落后的地區(qū)。 原設(shè)計(jì)經(jīng)營， 還是在 OEM 基礎(chǔ)上，我有工廠或者沒有工廠，我有設(shè)計(jì)研發(fā)能力，我可以做定向開發(fā)，可以獲得全球或者區(qū)域的產(chǎn)品訂單。這樣的利潤就高，可以獲得 2030%的利潤，甚至 40%以上。如果你的羊絨賣給歐洲客戶，可以掙多少？ 180 元賣可以掙 20 元。如果有品牌意識和產(chǎn)品開發(fā)之后，可以賣 300 元，憑空增加了 120 元的利潤。 生產(chǎn)企業(yè)必由之路： OEM企業(yè)轉(zhuǎn)化到 ODM 企業(yè) ODM 企業(yè)具有設(shè)計(jì)能力，是否有生產(chǎn)企業(yè)無所謂，以后我是一個(gè)品牌供應(yīng)商，我有很強(qiáng)的推廣、銷售、研發(fā)能力，我的產(chǎn)能只有 50 萬件，但是我的訂單有 400 萬件，我剩下的所有訂單可以外包給其他 OEM 企業(yè)，服裝店鋪運(yùn)營管理之企業(yè)管理 千葉帆文檔 因?yàn)槲矣泻軓?qiáng)的推廣和銷售能力，以及產(chǎn)品定位、研發(fā)、行銷能力，第三是產(chǎn)品的控管能力。 OBM：原品牌經(jīng)營 五聯(lián)合一直推國內(nèi)的企業(yè)往 2 個(gè)方向發(fā)展，一個(gè)是 ODM，一個(gè)是 OBM。 OBM 是在擁有設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，更加擁有品牌一是能力，設(shè)計(jì)能力還有形象能力、陳列能力、品牌文化的能力、拓展能力、運(yùn)營能力等， OBM就是企業(yè)發(fā)展的第二步驟。 中國廣泛的生產(chǎn)型企業(yè)，我們一直再推這 2 個(gè)方向給他們。生產(chǎn)型企業(yè)真正轉(zhuǎn)化為原設(shè)計(jì)經(jīng)營的和原品牌經(jīng)營的。目前國內(nèi)企業(yè)都想一 下從原設(shè)計(jì)經(jīng)營走到原品牌經(jīng)營，很多外貿(mào)企業(yè)都可以做男裝、女裝、童裝、西服、牛仔、羽絨服等等，都可以做，是大外貿(mào)，只是有規(guī)?；?，溫家寶總理講過：中國企業(yè)要產(chǎn)業(yè)升級。 國家對產(chǎn)品研究是非常不夠的，在原設(shè)計(jì)經(jīng)營里，生產(chǎn)只有 ISO9000 等系統(tǒng)認(rèn)證，這些系統(tǒng)只支持生產(chǎn)質(zhì)量管理，但是中國人對原設(shè)計(jì)經(jīng)營沒有系統(tǒng)，對原品牌經(jīng)營業(yè)沒有系統(tǒng)，老外也沒把系統(tǒng)傳過來。在這種環(huán)境下，中國這么多企業(yè)想從原設(shè)計(jì)經(jīng)營走