【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 前想好：你可能要賠錢 加盟 任何一個(gè)產(chǎn)品，加盟商都需要給加盟主導(dǎo)企業(yè)（盟主）繳納一定數(shù)額的加盟費(fèi)，算是品牌和技術(shù)使用費(fèi)。加盟主導(dǎo)企 業(yè)將技術(shù)和設(shè)備提供給加盟商，并且為其培訓(xùn)人員。加盟店正式開(kāi)業(yè)后，加盟商是不是就可以坐享其成，等待財(cái)富涌來(lái)了呢？ “很多加盟商總是以為，自己既然交了加盟費(fèi)，使用了你的品牌，又有了經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的熟練的員工，那么我就可以不管不問(wèn)，每天下班前去收一次錢就可以了。其實(shí)這是非常要不得的想法。要知道，任何生意都是需要付出勞動(dòng)才能成功的，加盟并不是一勞永逸的投資。加盟店需要老板和員工一起親歷親為才能做出口碑，引來(lái)回頭客。 ”郭勇說(shuō)他不理解現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者，他們對(duì)加盟的理解產(chǎn)生了偏差。最終導(dǎo)致的結(jié)果就是加盟店關(guān)門大吉，從而認(rèn)為連鎖 加盟就是陷阱，后悔當(dāng)初的 “沖動(dòng)投資 ”。 ? 服裝業(yè)營(yíng)銷：連結(jié)服裝生產(chǎn)商與經(jīng)銷商 目前，服裝業(yè)的主要銷售模式有二種方式，一種是走傳統(tǒng)的銷售道路，即批發(fā)。批發(fā)是采取普通的銷售通路，靠走量獲取利潤(rùn)，在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式下利潤(rùn)漸漸壓縮，生存的 空間 不大；一種是經(jīng)營(yíng)品牌，走特許經(jīng)營(yíng)的路線，特許經(jīng)營(yíng)有自營(yíng)、加盟、聯(lián)營(yíng)等模式。 現(xiàn)階段服裝市場(chǎng)以自營(yíng)與加盟為主，而聯(lián)營(yíng)則在企業(yè)銷售模式中占有一小部份，一般情況下，服裝企業(yè)只有在本身所在的城市進(jìn)行聯(lián)營(yíng)。自營(yíng)與加盟的銷售模式，有優(yōu)勢(shì)也有弊端。對(duì)于自營(yíng)來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)能完全掌控銷售渠道，不會(huì)因人員的變更，使銷售終端出現(xiàn)動(dòng)蕩。 另外其觸覺(jué)是完全接觸市場(chǎng)，能及時(shí)了解市場(chǎng)的信息，對(duì)于企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品改良與經(jīng)營(yíng)方式的改善有很大的幫助。但也存在比如資金投入大、維護(hù)店鋪困難、容易造成庫(kù)存等問(wèn)題。如以 加盟 為主，則無(wú)法及時(shí)獲取市場(chǎng)的信息，品牌維護(hù)困難等，而優(yōu)勢(shì)則是能吸納社會(huì)資金，通過(guò)加盟商建立起銷售渠道，把產(chǎn)品及時(shí)鋪向市場(chǎng)。因這兩種模式都有利有弊，也是眾多服裝企業(yè)雖不是很滿意，但又無(wú)法找到更好的銷售模式的困境。 前段時(shí)間與湘菜系某飯店的負(fù)責(zé)人在聊天。問(wèn)起餐飲業(yè)的銷售模式，他說(shuō)，他們?cè)瓉?lái)也是與 服裝 的銷售模式一樣，走的是品牌加盟，但效果 都不理想。品牌持有者只輸出品牌，而具體操作則完全由加盟商負(fù)責(zé)。這樣造成了雖然全國(guó)的加盟商都打著該品牌的名義，但菜式的烹調(diào)技術(shù)風(fēng)格各異。對(duì)品牌持有者與加盟商都造成了品牌知名度的損失和經(jīng)營(yíng)的困難。 一些加盟商因效益不好，經(jīng)營(yíng)效率滑坡，而漸漸關(guān)門倒閉。在這種情況下，他們考察了國(guó)外與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，分析情況，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)的摸索之后，現(xiàn)在他們走的是聯(lián)營(yíng)的路式。就是在當(dāng)?shù)剡x擇一些有實(shí)力的投資者。品牌持有者通過(guò)品牌、管理、菜式的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行合伙，當(dāng)?shù)氐耐顿Y者則投入資金，雙方進(jìn)行合資經(jīng)營(yíng)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共分利潤(rùn)。這樣，投 資者會(huì)有一種踏實(shí)的感覺(jué)。因?yàn)槁?lián)營(yíng)是從單向走向雙向經(jīng)營(yíng)，兩個(gè)投資體的命運(yùn)綁在一起，這樣強(qiáng)強(qiáng)組合，其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更高一些?，F(xiàn)在他們的聯(lián)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)都有起色，銷售業(yè)績(jī)也在逐步提升，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。 聽(tīng)了他的一席話，我不禁想，在現(xiàn)階段 服裝市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大的情況下，何不尋找一種有效的銷售渠道，服裝店鋪運(yùn)營(yíng)管理之招商加盟 千葉帆文檔 來(lái)進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)呢？眾所周知，目前，各服裝的銷售模式都存在著許多的弊端。如果也進(jìn)行聯(lián) 營(yíng)。起碼可以解決以下幾個(gè)問(wèn)題： 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 企業(yè)要成長(zhǎng)壯大，就必須依靠流通渠道，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。而流通渠道的建立，都必須依靠加盟商。過(guò)去的形式是，加盟商認(rèn)準(zhǔn)某個(gè)品牌服飾之后，支付一定的加盟費(fèi)，而品牌持有者則提供產(chǎn)品、管理模式、廣告宣傳、活動(dòng)推廣等資源支持。這種方式實(shí)為單向性，即加盟商在加盟某個(gè)品牌之后，投入資金，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。而品牌持有者在予以品牌、產(chǎn)品、宣傳等資源支持之后，其經(jīng)營(yíng)則完全由加盟商負(fù)責(zé)，這樣風(fēng)險(xiǎn)較大的。 因?yàn)椋放瞥钟姓弋吘褂性S多加盟商，他不可能把全部精力都放在一個(gè) 加盟商，去培育扶持加盟商去發(fā)展，這樣，風(fēng)險(xiǎn)完全由加盟商承當(dāng)。如果品牌持有者與加盟商進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，這牽涉到其切身的利益問(wèn)題，加盟商的銷售多寡，則直接影響著品牌持有者的業(yè)績(jī)。如果這樣，品牌持有者會(huì)投入全部精力，以求與加盟商把聯(lián)營(yíng)店做成有利的銷售終端。 資源共享 在以加盟的合作形式中，服裝企業(yè)總是遇到加盟商執(zhí)行不力的情況，許多很好的活動(dòng)策劃，在具體的執(zhí)行中遇到困難；品牌形象無(wú)法得到統(tǒng)一，市場(chǎng)的信息無(wú)法及時(shí)回饋到生產(chǎn)商。造成這種原因，具要是加盟商與生產(chǎn)商的意識(shí)形態(tài)沒(méi)法統(tǒng)一。各自都以自我利益為中心。形成彼 此一種對(duì)立的矛盾。如果實(shí)行聯(lián)營(yíng)，那么，加盟商與生產(chǎn)商建立起一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，也是利益的命運(yùn)共同體，形成一種正合的博弈關(guān)系。一方面，加盟商因?yàn)榻?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的減少，其執(zhí)行生產(chǎn)商的營(yíng)運(yùn)政策的執(zhí)行力會(huì)大大加強(qiáng)。另一方面，牽涉到自身利益的問(wèn)題，生產(chǎn)商會(huì)對(duì)加盟商投入更多的資源支持。這樣一種強(qiáng)勢(shì)組合，必定會(huì)形成一種強(qiáng)勁的戰(zhàn)斗力。 品牌形象統(tǒng)一 實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，生產(chǎn)商與加盟商形成一種命運(yùn)共同體，在品牌塑造上，加盟商也會(huì)完全按生產(chǎn)商的意原去做，這樣，就不會(huì)像加盟時(shí)一樣，明明是生產(chǎn)商設(shè)計(jì)好的專賣店形象設(shè)計(jì)圖，而在具體的施 工過(guò)程中，會(huì)因加盟商的喜好，而更換材質(zhì)與更改設(shè)計(jì)圖，造成生產(chǎn)商的品牌形象在全國(guó)無(wú)法得到統(tǒng)一，無(wú)法形成統(tǒng)一的品牌形象。在區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳上，也會(huì)因又方有利資源的組合，會(huì)進(jìn)行區(qū)域的 品牌宣傳 。 當(dāng)然，任何一種的銷售模式，都需要一種有效的臨管機(jī)制，對(duì)雙方加以監(jiān)督，才能使這種銷售模式不偏離軌道，按雙方既定的目 標(biāo)去進(jìn)行。對(duì)于聯(lián)營(yíng)，生產(chǎn)商與加盟商都需要以下幾種管理機(jī)制來(lái)加以約束。 成立聯(lián)營(yíng)管理機(jī)構(gòu) 聯(lián)營(yíng)需生產(chǎn)商對(duì)聯(lián)營(yíng)一方，也就是在區(qū)域的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遠(yuǎn)程控制。在這種情況下，生產(chǎn)商無(wú)法像加盟商的監(jiān)管那樣，加盟商的營(yíng)運(yùn)完全由其自己管理，生產(chǎn)商只需在開(kāi)店前對(duì)其進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)、平時(shí)定期派員巡視就可以。聯(lián)營(yíng)因?yàn)楫a(chǎn)銷雙方的一種投資。因此，為了有效地控制銷售方，生產(chǎn)商需派常人駐與當(dāng)?shù)兀瑓f(xié)助監(jiān)管對(duì)方的日常營(yíng)運(yùn)工作。這種常派人員的身份，不似加盟時(shí)一樣，加盟的銷售模式，如果是生產(chǎn)商派出的人員，只是以局外人的身份，對(duì)其進(jìn)行指 導(dǎo)，加盟商的銷售情況并不與其密切相關(guān)。如果是聯(lián)營(yíng)，這個(gè)派出的人員是非常重要的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他的權(quán)力也相當(dāng)大，對(duì)于營(yíng)運(yùn)情況有發(fā)言權(quán)，也就是說(shuō)聯(lián)營(yíng)店的銷售業(yè)績(jī)與派出人員密切相關(guān)。其直接與聯(lián)營(yíng)店店主負(fù)責(zé)著整個(gè)店的營(yíng)運(yùn)。因此，成立聯(lián)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，派出有經(jīng)驗(yàn)人常駐當(dāng)?shù)?，是生產(chǎn)商需做的第一步。 服裝店鋪運(yùn)營(yíng)管理之招商加盟 千葉帆文檔 完善管理制度 完美先進(jìn)的管理制度，是對(duì)聯(lián)營(yíng)這種營(yíng)銷模式得以實(shí)行的保證。生產(chǎn)商必需建立起管理制度，明確管理職責(zé)。因?yàn)橥顿Y雙方的是聯(lián)營(yíng)經(jīng)營(yíng)的形式出現(xiàn)的，有了管理制度，對(duì)兩方的工作人員進(jìn)行權(quán)力與職責(zé)分工，才能使人盡其責(zé)，人 盡其才。才不會(huì)形成幫派，搞權(quán)力爭(zhēng)奪戰(zhàn)，也避免出現(xiàn)工作推諉的現(xiàn)象。完善的管理制度，也能保證物流的供應(yīng)、資金管理、品牌的推廣等各項(xiàng)工作有條不紊的開(kāi)展。另外，人因?yàn)槔娴募姞?zhēng)，總會(huì)存在一些矛盾，如果有先進(jìn)管理制度，明確雙方的義務(wù)與價(jià)值，也就是說(shuō)聯(lián)營(yíng)雙方，首先明確雙方的投入，再明確雙方的收益分配，這樣，也極大地避免了可能會(huì)因利益分配問(wèn)題帶來(lái)的糾紛。 聯(lián)營(yíng)是銷售模式的一種新方式，對(duì)于這種新的銷售模式，生產(chǎn)商不像以前實(shí)行加盟制那樣，依靠吸收優(yōu)秀的加盟，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。這種模式徹底地改變了那種依靠加盟費(fèi)來(lái)充實(shí)資 金來(lái)源；依靠有經(jīng)驗(yàn)的加盟商來(lái)實(shí)行銷售渠道的建設(shè)，鋪開(kāi)銷售網(wǎng)絡(luò)，以擴(kuò)大市場(chǎng)的份額。這種模式給生產(chǎn)商帶來(lái)的是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)，因?yàn)椋?lián)營(yíng)要求生產(chǎn)商無(wú)論是從財(cái)力上與物力來(lái)說(shuō)，投入是比較大的。也會(huì)給生產(chǎn)商帶來(lái)一種壓力。但是，如果經(jīng)營(yíng)得好，聯(lián)營(yíng)給生產(chǎn)商帶來(lái)的利潤(rùn)也是巨大的。 ? 加盟聯(lián)營(yíng)開(kāi)店是 “錢景 ”還是陷阱 如今 加盟 聯(lián)營(yíng)開(kāi)店、辦企業(yè)越來(lái)越流行，可加盟又有什么樣的陷阱呢？加盟風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避？ 加盟聯(lián)營(yíng)開(kāi)店是 “錢景 ”還是陷阱 個(gè)案點(diǎn)擊加盟專賣賠了血本 這幾天，山東省濟(jì)南市百花小區(qū)的程女士心里感到挺憋屈：她選擇加盟 某品牌的工藝飾品店，沒(méi)想不賺反賠，欠了上萬(wàn)元債。 兩個(gè)月前，程女士從網(wǎng)上看到一則加盟廣告，稱加盟某品牌的工藝飾品店，投入一萬(wàn)元年賺 10 萬(wàn)元 !下崗在家的程女士于是東拼西湊借來(lái)一萬(wàn)元，加盟了這家總部在北京的工藝品店。并和總公司簽了加盟合同，付了 6000元的品牌使用服務(wù)費(fèi)。 程女士加盟的這家工藝飾品店，其貨物由北京公司統(tǒng)一提供，專賣店布局也根據(jù)公司提供的圖樣統(tǒng)一裝修，服裝店鋪運(yùn)營(yíng)管理之招商加盟 千葉帆文檔 雖然說(shuō)是加盟僅需一萬(wàn)元，可程女士租房子、裝修店面，前后也花了 3萬(wàn)余元。但是生意并不如程女士想象的好，在經(jīng)營(yíng)中程女士才發(fā)現(xiàn)，這些工藝小 飾品，在省城街頭地?cái)偵虾艹Ｒ?jiàn)，而且地?cái)偟牧闶蹆r(jià)比她的批發(fā)價(jià)還要便宜，開(kāi)業(yè)后她就根本沒(méi)賺到錢 ! 今年 6 月底，程女士收到北京總公司的通知：因?yàn)榭偣景l(fā)生嚴(yán)重虧損，宣告倒閉，她的加盟費(fèi)只退回一半 !雖然程女士想從其他渠道再進(jìn)一些小工藝品來(lái)賣，但由于她的小店并不在學(xué)生集中的文化東路等地，而是在居民小區(qū)里，因此購(gòu)買者很少，隨著學(xué)生放假，近幾天更是門可羅雀。程女士無(wú)奈之下只好放棄。錢沒(méi)賺到不說(shuō)，又欠了上萬(wàn)元的債。 程女士后悔地告訴記者，這是她第一次搞加盟，原本想 “靠棵大樹好賺錢 ”，用不著自己考慮打廣告等事 宜，為此她還到北京去實(shí)地看了一下，在北京總部，其工作人員對(duì)程女士說(shuō)： “您放心吧，保您一年凈賺十萬(wàn)，加盟我們品牌的，就沒(méi)有失敗的先例。 ”程女士又查詢了很多資料，發(fā)覺(jué) 加盟連鎖 確實(shí)是發(fā)達(dá)國(guó)家中小資金創(chuàng)業(yè)的首選，這才下定決心選擇加盟了這個(gè)品牌，沒(méi)想到才一個(gè)多月，現(xiàn)實(shí)就無(wú)情地?fù)羲榱怂膭?chuàng)業(yè)夢(mèng)。 記者調(diào)查加盟 宣傳吹得沒(méi)譜記者在采訪中了解到，不少投資者想通過(guò)加盟的方式走創(chuàng)業(yè) “捷徑 ”，在網(wǎng)上，各種各樣的加盟招商廣告更是層出不窮。但是讓人感到吃驚的是，這些加盟的宣傳口號(hào) “吹 ”得有些離譜。 記者在采訪中看到，這些加盟的招商廣告詞極具誘惑： “特色小店等于一天賺兩萬(wàn) ”“新暴利行業(yè)年利百萬(wàn) ”“快，賺孩子的錢真快 !”“開(kāi)家小店，年賺 100 萬(wàn)！ ”“旺季要到立即開(kāi)店賺錢 ”“一天賺一萬(wàn)，不信你就看 ”“呆在家里賺錢！ ”“開(kāi)家飾品店年利幾百萬(wàn) ”“萬(wàn)元開(kāi)店月穩(wěn)賺 3 萬(wàn)元 ”等等小投入賺大錢的廣告詞層出不窮，讓人看著極為心動(dòng)。 為了試其真假，記者選擇了一家汽車裝飾店，表達(dá)了要加盟的意向，很快就收到了其寄來(lái)的資料，雖然其廣告上說(shuō)是 “新暴利行業(yè)年利百萬(wàn) ”，但記者發(fā)現(xiàn)其加盟條件極為苛刻：加盟費(fèi)用為一萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)面積不得小于 40平方米，月銷售額不得小于 20 萬(wàn)元 !記者咨詢了省城一些汽車裝飾店，被告知這樣的小店，月銷售 20 萬(wàn)元的汽車飾品幾乎是不可能的事 ! 濟(jì)南的田先生也被這樣的宣傳忽悠了一把。他在一電視廣告上看到，城市的兒童玩具出租業(yè)很紅火，于是便懷著 “一招鮮吃遍天 ”的想法加盟。加盟商稱按濟(jì)南的城市人口及經(jīng)濟(jì)情況，最少每年賺 100 萬(wàn)。田 先生樂(lè)觀地說(shuō)，一年賺 100 萬(wàn)的十分之一，賺十萬(wàn)也很不錯(cuò)。 田先生交了三萬(wàn)元的加盟費(fèi)開(kāi)了家兒童玩具出租連鎖店，沒(méi)想到業(yè)務(wù)一天不如一天，五個(gè)月后，毛收入都不夠人員工資，他一共賠了三萬(wàn)多元，加盟時(shí)買的兩萬(wàn)多元的玩具，最后折價(jià)幾千元處理掉了。田先生感嘆說(shuō)，他聽(tīng)信加盟商的廣告，幾萬(wàn)元的血汗錢就這么泡湯了！田先生現(xiàn)在對(duì)自己的投資失敗追悔莫及。 延伸調(diào)查加盟聯(lián)營(yíng)陷阱多多 山東豪才律師事務(wù)所周長(zhǎng)鵬律師告訴記者，他們?cè)趯?shí)際工作中也經(jīng)常接到市民被加盟陷阱套牢的案例。周律師在分析了一些加盟陷阱后指出，加盟陷阱有四種主要 表現(xiàn)形式，即在報(bào)紙、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等媒體上刊登虛假?gòu)V告；宣告總公司倒閉或破產(chǎn)，以貨抵加盟金；變相賣設(shè)備和推銷產(chǎn)品；名為 “樣板店 ”，實(shí)為盟托等等。 記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，一些連鎖特許方通過(guò)展會(huì)、廣告等，宣傳加盟該項(xiàng)目只需三個(gè)月或是半年內(nèi)就可收回幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)元投資，但創(chuàng)業(yè)者一旦加入該連鎖體系后，卻發(fā)現(xiàn)投資成本遠(yuǎn)不止原先所說(shuō)的金額，商家事前的承諾也沒(méi)有到位。更有甚者，一些商家事先布置幾個(gè) “樣板店 ”，讓加盟者通過(guò)這些指定的樣板店考察來(lái)定奪自己的創(chuàng)業(yè)，但很有可能那是盟主營(yíng)造的 “托 ”，讓加盟者看到火爆的生意。等創(chuàng)業(yè)者 加盟了，特許方只顧收取加盟服裝店鋪運(yùn)營(yíng)管理之招商加盟 千葉帆文檔 費(fèi)、管理費(fèi)，別的事情就撒手不管了。 還有就是很多特許加盟授權(quán)時(shí)承諾全部收購(gòu)加盟方的產(chǎn)品，讓加盟方覺(jué)得自己生產(chǎn)多少就賺多少。其實(shí)特許方會(huì)在合同上注明他們回收的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，但文字模糊，當(dāng)加盟方生產(chǎn)出產(chǎn)品后，特許方以產(chǎn)品不符合要求為由拒收，加盟者只能吃啞巴虧，最后出問(wèn)題時(shí)，加盟者也是證據(jù)不足難以打官司。 周律師告訴記者，夸大其詞，用低成本、高利潤(rùn)的口號(hào)吸引加盟者是常見(jiàn)的騙局。濟(jì)南市民王先生在一個(gè)特許加盟展覽會(huì)上看到有一個(gè) “八萬(wàn)創(chuàng)業(yè)，半年回本 ”的眼鏡加盟項(xiàng)目，在老板的游說(shuō)下，他交納了 3 萬(wàn)元加 盟費(fèi)，簽訂了 3年合同。但王先生仔細(xì)一詢問(wèn)事情并不這樣簡(jiǎn)單，要是加盟的話他面對(duì)的是像無(wú)底洞一樣的成本投入：保證金 萬(wàn)元，首期 進(jìn)貨 3 萬(wàn)元，店面裝修 3 萬(wàn)元，購(gòu)買電腦驗(yàn)光儀等設(shè)備 6萬(wàn)元 …… 這些開(kāi)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)初 “八萬(wàn)創(chuàng)業(yè) ”的預(yù)算。王先生經(jīng)過(guò)仔細(xì)打聽(tīng)才明白，這個(gè)眼鏡品牌的老板在廣州已經(jīng)發(fā)展了數(shù)十家加盟店，但這些加盟店絕大多數(shù)和他一樣陷入困境。 專家提醒創(chuàng)業(yè)別想一夜暴富 “加盟 陷阱為什么屢禁不絕？因?yàn)榧用苏咧幌胍粋€(gè)字 ?利 ?。哪個(gè)領(lǐng)域火爆，哪個(gè)領(lǐng)域的欺詐行為就多。 ”記者