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正文內(nèi)容

店面銷售技巧(2)(編輯修改稿)

2025-02-13 12:00 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 ? 一.作好充分準(zhǔn)備 ? 1.不怕拒絕 ? 2.祥解產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 3.產(chǎn)品自信 ? 4.熟知產(chǎn)品介紹的技巧 ? 二.眼見為實(shí),感同身受 ? 1.視覺刺激 ? 2.觸覺刺激 ? 3.聽覺刺激 ? 三.有地放矢,目標(biāo)需求 ? 1.關(guān)注顧客個人 ? 2.著力宣傳,誘發(fā)興趣 ? 3.發(fā)現(xiàn)明確引導(dǎo)新的需求 提煉商品的賣點(diǎn) 針對競爭品提出不同特性 考慮具體的說明方法 在銷售道具和使用方法上思考 試行,完成推介過程 輕松自如靈活運(yùn)用 提煉獨(dú)特賣點(diǎn) ? 卓越的品質(zhì) ? 顯著的功效 ? 著名的品牌 ? 優(yōu)越的性價比 ? 特殊利益 ? 完善的售后服務(wù) 產(chǎn)品說明的原則 ? 1.遵循F--A--B的順序 ? 2.珍視產(chǎn)品的價值 ? 3.從低價位到高價位 ? 4.為顧客利益著想 ? 5.說明介紹簡單明了 ? 6.強(qiáng)調(diào)顧客的利益 ? 7.不要攻擊其他品牌 產(chǎn)品介紹的常用方法 ? 1.特色介紹法 ? 2.加減乘除法 ? 3.優(yōu)缺點(diǎn)對比法 ? 4.運(yùn)用第三方例子 ? 5.試用 產(chǎn)品介紹的技巧 ? 1.FABE法 ? Feature 特點(diǎn) ? Advantage 優(yōu)點(diǎn) ? Benefit 利益 ? Evidence 證據(jù) ? 舉例:我們的電視很清晰,因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的液晶技術(shù).您購買了我們的電視,決不會有環(huán)點(diǎn)的顧慮,使用壽命比上代產(chǎn)品延長一倍.這是國際權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報告,上面有詳細(xì)的數(shù)據(jù)說明. ? 2.強(qiáng)調(diào) “ 唯一性 ” ? 3.強(qiáng)調(diào) “ 機(jī)會難得 ” ? 4.先 “ 批評 ” 后 “ 表揚(yáng) ” 產(chǎn)品說明的注意事項 ? 1.作個出色的 “ 演員 ” ? 2.考慮顧客的記憶存儲 ? 3.避免過激行為 ? 4.出現(xiàn)意外的應(yīng)付 產(chǎn)品演示的七個要點(diǎn) ? 1.動作要規(guī)范 ? 2.留意顧客的反應(yīng) ? 3.讓顧客參與 ? 4.把握時機(jī) ? 5.緩談價格 ? 6.導(dǎo)向利益 ? 7.控制時間 不同市場 “ 生態(tài)位 ”的產(chǎn)品推介策略 新龜兔賽跑 .ppt 第六章 異議處理技巧和規(guī)范 -褒貶的是買家 銷售過程就是處理異議的過程 ? 真實(shí)的異議 ? 虛假的異議 ? 1.價格理由 ? 2.拖延理由 ? 3.隱藏理由 ? 4.信心理由 顧客異議的七種類型 ? 1.需求方面的異議 ? 2.質(zhì)量方面的異議 ? 3.價格方面的異議 ? 4.服務(wù)方面的異議 ? 5.購買時間的異議 ? 6.銷售代表的異議 ? 7.支付能力的異議 處理異議的原則 ? 積極對待,真誠歡迎 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) ? 1.防患于未燃 ? 2.立即回答 ? 3.過一段時間回答 ? 4.不回答 ? 避免爭論,審慎回答 異議處理的四個步驟 ? 1.傾聽顧客的反對意見 ? 2.對顧客表示理解 ? 3.復(fù)述及澄清提出的問題 ? 4.回應(yīng)顧客的問題 顧客異議處理的常見方法 ? 1。忽視法: ? 適用于 遠(yuǎn)離主題的異議; 為異議而異議的異議 想高人一等的異議 ? 方法 微笑點(diǎn)頭,表示同意或 “ 聽了 您的話 ”“ 您真高見 ”“ 您真英明 ” ? 2。補(bǔ)償法: 適用于 基于產(chǎn)品事實(shí)的異議 價格異議 方法:一定要承認(rèn)并欣然接受,否定會引起爭辯;
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