店面銷售技巧(2)(編輯修改稿)
2025-02-13 12:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 一．作好充分準(zhǔn)備 ? １．不怕拒絕 ? ２．祥解產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? ３．產(chǎn)品自信 ? ４．熟知產(chǎn)品介紹的技巧 ? 二．眼見為實(shí)，感同身受 ? １．視覺(jué)刺激 ? ２．觸覺(jué)刺激 ? ３．聽覺(jué)刺激 ? 三．有地放矢，目標(biāo)需求 ? １．關(guān)注顧客個(gè)人 ? ２．著力宣傳，誘發(fā)興趣 ? ３．發(fā)現(xiàn)明確引導(dǎo)新的需求 提煉商品的賣點(diǎn) 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品提出不同特性 考慮具體的說(shuō)明方法 在銷售道具和使用方法上思考 試行，完成推介過(guò)程 輕松自如靈活運(yùn)用 提煉獨(dú)特賣點(diǎn) ? 卓越的品質(zhì) ? 顯著的功效 ? 著名的品牌 ? 優(yōu)越的性價(jià)比 ? 特殊利益 ? 完善的售后服務(wù) 產(chǎn)品說(shuō)明的原則 ? １．遵循Ｆ－－Ａ－－Ｂ的順序 ? ２．珍視產(chǎn)品的價(jià)值 ? ３．從低價(jià)位到高價(jià)位 ? ４．為顧客利益著想 ? ５．說(shuō)明介紹簡(jiǎn)單明了 ? ６．強(qiáng)調(diào)顧客的利益 ? ７．不要攻擊其他品牌 產(chǎn)品介紹的常用方法 ? １．特色介紹法 ? ２．加減乘除法 ? ３．優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比法 ? ４．運(yùn)用第三方例子 ? ５．試用 產(chǎn)品介紹的技巧 ? １．ＦＡＢＥ法 ? Ｆｅａｔｕｒｅ 特點(diǎn) ? Ａｄｖａｎｔａｇｅ 優(yōu)點(diǎn) ? Ｂｅｎｅｆｉｔ 利益 ? Ｅｖｉｄｅｎｃｅ 證據(jù) ? 舉例：我們的電視很清晰，因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的液晶技術(shù)．您購(gòu)買了我們的電視，決不會(huì)有環(huán)點(diǎn)的顧慮，使用壽命比上代產(chǎn)品延長(zhǎng)一倍．這是國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告，上面有詳細(xì)的數(shù)據(jù)說(shuō)明． ? ２．強(qiáng)調(diào) “ 唯一性 ” ? ３．強(qiáng)調(diào) “ 機(jī)會(huì)難得 ” ? ４．先 “ 批評(píng) ” 后 “ 表?yè)P(yáng) ” 產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng) ? １．作個(gè)出色的 “ 演員 ” ? ２．考慮顧客的記憶存儲(chǔ) ? ３．避免過(guò)激行為 ? ４．出現(xiàn)意外的應(yīng)付 產(chǎn)品演示的七個(gè)要點(diǎn) ? １．動(dòng)作要規(guī)范 ? ２．留意顧客的反應(yīng) ? ３．讓顧客參與 ? ４．把握時(shí)機(jī) ? ５．緩談價(jià)格 ? ６．導(dǎo)向利益 ? ７．控制時(shí)間 不同市場(chǎng) “ 生態(tài)位 ”的產(chǎn)品推介策略 新龜兔賽跑 .ppt 第六章 異議處理技巧和規(guī)范 －褒貶的是買家 銷售過(guò)程就是處理異議的過(guò)程 ? 真實(shí)的異議 ? 虛假的異議 ? １．價(jià)格理由 ? ２．拖延理由 ? ３．隱藏理由 ? ４．信心理由 顧客異議的七種類型 ? １．需求方面的異議 ? ２．質(zhì)量方面的異議 ? ３．價(jià)格方面的異議 ? ４．服務(wù)方面的異議 ? ５．購(gòu)買時(shí)間的異議 ? ６．銷售代表的異議 ? ７．支付能力的異議 處理異議的原則 ? 積極對(duì)待，真誠(chéng)歡迎 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) ? １．防患于未燃 ? ２．立即回答 ? ３．過(guò)一段時(shí)間回答 ? ４．不回答 ? 避免爭(zhēng)論，審慎回答 異議處理的四個(gè)步驟 ? １．傾聽顧客的反對(duì)意見 ? ２．對(duì)顧客表示理解 ? ３．復(fù)述及澄清提出的問(wèn)題 ? ４．回應(yīng)顧客的問(wèn)題 顧客異議處理的常見方法 ? 1。忽視法： ? 適用于 遠(yuǎn)離主題的異議； 為異議而異議的異議 想高人一等的異議 ? 方法 微笑點(diǎn)頭，表示同意或 “ 聽了 您的話 ”“ 您真高見 ”“ 您真英明 ” ? 2。補(bǔ)償法： 適用于 基于產(chǎn)品事實(shí)的異議 價(jià)格異議 方法：一定要承認(rèn)并欣然接受，否定會(huì)引起爭(zhēng)辯；
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