店面銷售技巧(2)(完整版)
【正文】 五個層次 聆聽有五個層次，分別是： 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 如何聆聽顧客的話 ? 對顧客的話表示濃厚的興趣 ? 站在顧客的立場去理解 ? 理解顧客所講的內容 ? 理解顧客的感情成分 ? 理解顧客的隱含成分 ? 反復思考聽到的信息 ? 勇于發(fā)問，檢查理解力 ? 增強記憶，做筆記 聆聽的基本技巧 ? 對顧客的話題感興趣，用愉快的神態(tài)傾聽 ? 如有不懂處就反問確認一下 ? 善于在恰當?shù)臅r候提問催促下文以示感興趣 ? 用語言＋眼神＋表情等身體語言向顧客表達 ? 不要打斷，耐心聽完 ? 不要有小動作 ? 客觀的聽 聆聽的藝術 ? 春眠不覺曉，處處聞啼鳥。直接反駁法 ? 適用于 客戶對公司的誠信 /服務懷疑 ? 客戶引用不正確的資料 ? 方法 態(tài)度誠懇，有理有據(jù)，對事不對人 處理異議的技巧 ? １．編制標準答案 ? 步驟－－ ? 記錄異議 ? 分類統(tǒng)計，按出現(xiàn)頻率排序 ? 集體討論編制應答，整理成手冊 ? 理解，熟記，演練，改善 ? 定稿，分發(fā) ? ２．把異議轉化為一個問題 ? ３．自己的感覺－他人的感覺－－發(fā)現(xiàn) ? ４．回答前，做短暫的停頓 ? ５．不可回避顧客提出的問題 ? ６．滿足補償心理 ? ７．把異議轉換成購買的理由 如何處理價格異議 ? 原則－－ ? 先告知價格與價值的區(qū)別 ? 使價格變的合理（比較；壽命延長；價格細分） ? 降價不是萬能的 ? “ 隔離 ” 政策 價格異議處理實戰(zhàn) ? １． “ 太貴了 ” ? ２． “ 我負擔不起 ” ? ３． “ 帶的錢不夠 ” ? ４． “ 價格比預期高 ” 第七章 銷售溝通的締結技巧 踢好臨門一腳 激發(fā)顧客購買欲望的方法 ? 營造熱銷氛圍 ? １．道具，ＰＯＰ的擺放 ? ２．聲音的運用 ? 用 “ 如同 ” 或 “ 少買 ” ? １．成本細化 ? ２．如同 ? ３．少買 ? 運用第三方的影響力 ? １．名人 ? ２．專家 ? 運用人性的弱點 ? １．多賺錢－贈品 ? ２．少花錢－促銷，打折，免費－－－ ? ３．尊貴－－貴賓卡 ? ４．差異化 ? ５．攀比 把握顧客購買時機 ? 原則－－主動；自信；堅持 ? 最佳締結機會 ? 介紹完重大利益 ? 解答完異議 ? 購買信號出現(xiàn) 顧客的購買信號 ? １．語言信號 ? ２．行為信號 ? ３．表情信號 語言信號 ? 這種產品賣的怎么樣？ ? 最低折扣是多少？ ? 售后服務怎么樣？ ? 現(xiàn)在買有贈品嗎？ ? 可以退貨嗎？ ? 還有更詳細的資料嗎 ? 我問問我老婆怎么樣？ ? 我以前買的Ａ牌真的太費電了？ ? 聽起來到不錯?。? ? 我想－－－ ? 多少錢？ －－－－－－ 行為信號 ? 反復翻看價格單 ? 認真的操作，試驗 ? 注意或感興趣 ? 重新回來觀看同一種商品 ? 同時要幾款相同商品來比較 ? 關注銷售代表的動作與談話 ? 仔細翻閱商品的說明資料 ? 不斷觀察和盤算 ? 態(tài)度友好 ? 突然變的輕松起來 ? 突然嘆氣 ? 突然放開交叉在胸前的雙手 ? 身體前傾或后仰 ? －－－－ 表情信號 ? 點頭，微笑，眼神發(fā)亮 ? 面露興奮神情 ? 盯著商品思考 ? 緊鎖的眉頭分開，眼角舒展，面露友善自然的
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