店面銷售及導購技巧培訓(完整版)
【正文】 ? 隨機性購買的人占 72%，計劃性購買的人占 28% ? 只要顧客接近柜臺，就有機會購買 ? 熱情接待每一位顧客 成為具有親和力的人 討論題 一個面無表情的導購，能給顧客傳遞哪些信息呢？ 1. 導購過得不開心，剛被主管罵了 2. 導購對產(chǎn)品不自信，產(chǎn)品質(zhì)量不好 3. 導購已經(jīng)幾個月沒有發(fā)工資了 4. 導購對自己的人生失去了希望 討論題 一位面帶笑容的導購，能給顧客傳遞哪些信息呢？ 1. 導購是一位很陽光、很友好的人； 2. 導購的產(chǎn)品以及公司非常優(yōu)秀，導購很自信； 3. 導購的生意非常好； 4. 導購對自己的人生很滿意； 5. 顧客感覺到自己很受歡迎； 導購禁語： 1. 產(chǎn)品前面有標價 ,你可以自己看 2. 你選中了嗎 ?那我?guī)湍汩_票吧； 3. 歡迎光臨 ,幾位有什么需要的嗎 ? 4. 項鏈嗎？需要多少？ 5. 抱歉，我們就是這個價 6. 一千多元的不算多，昨天還有買五千多的呢，也沒少一分錢 三笑： 1. 笑臉相迎、笑臉介紹、笑臉相送 2. 一個表情可以讓對方溫暖一天，一個表情同樣可以讓人討厭一生 3. 微笑代表自己很充實、對自己的公司、職業(yè)、人生充滿希望 4. 微笑是一種自信的表現(xiàn)、自信的態(tài)度 耐心 討論題 當你在購買一件你不了解的商品時，你會有哪些表現(xiàn)？ 1. 不停地要求查看不同型號或規(guī)格的產(chǎn)品； 2. 一個問題接一個問題的詢問； 3. 花很長時間查看某一個產(chǎn)品； 4. 反復(fù)地提某一個已經(jīng)回答過的問題； 5. 反復(fù)地進行多家商店的比較； 6. 反復(fù)地提出異議去試探導購； 討論題 如果你看到非常喜歡的產(chǎn)品，購買時，你會如何表現(xiàn)？ A、顯得愛不釋手，并告訴對方自己喜歡的理由； B、漫不經(jīng)心：表現(xiàn)出可買可不買的樣子； C、吹毛求疵：盡量找出商品的多種不足； D、聲東擊西：假裝喜歡另外一個產(chǎn)品，并因“價格問題”而后轉(zhuǎn)向自己喜歡的那個產(chǎn)品； E、虛張聲勢：告訴對方同行業(yè)比他的價格更低 F、 若即若離： 顯示出貨比三家、價比三家的心態(tài)； 嫌貨才是買貨人 1. 顧客沒有導購人員那么專業(yè)； 2. 顧客除了了解你之外，還了解了其它競品的信息； 3. 即使你不高興，也不要在顧客面前表現(xiàn)出來； 4. 即使你很累，也要持續(xù)一貫的熱情； 5. 耐心是一種美德、是一種修養(yǎng)； 6. 耐心也是一種博弈，因為沒有錯賣的，只有錯買的 7. 對自己的工作要有耐心 8. 不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單 如何獲得顧客的信賴？ 1. 如果你不認同公司的產(chǎn)品，客戶更不會買你的 2. 不 要 做一個一問三不知的人 ，了解自己的產(chǎn)品 3. 有信心不一定贏， 沒有信心一定輸 4. 學會站在自己利益的對立面，真誠的對待顧客 5. 用第三人稱的方式說明 6. 多人說服的方式 7. 不要說夸大不實的話（最好、最早、最優(yōu)秀） 以顧客為中心 情形一、你認為導購問題出在哪里？ ? 導購：“歡迎光臨，請問需要買點什么？” ? 顧客：“我隨便看看” ? 導購：“好的，這是我們的新款，今年最流行” ? 顧客：“嗯” ? 導購：“這些產(chǎn)品今天買可以打 6折” ? 顧客：“哦” ? 導購：“這些
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