【正文】 023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:0516:04Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 4時 4分 5秒 16:04:054 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 4日星期六 4時 4分 5秒 16:04:054 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 溝通的可持續(xù)性 溝通要持 ? 雙贏 ? 的態(tài)度， 既要達到目標，又要對方開 心，這樣對方愿意與你合作 即便這次沒有達到溝通的目標 也不要用 ? 魚死網(wǎng)破 ? 的方法， 給一個還有下次的機會。 知 以己之禮，動他之情；（豈不美哉） 溝通中禮貌是非常重要的，除非不得已， 沒有人愿意和不尊重人的人交往。 （ 3）禮貌待客：要對顧客總是滿腔熱情、彬彬有禮、熱情接待。具有強烈事業(yè)心的人，把事業(yè)的成功，看得比任何物質(zhì)的享受更加重要。 2 、不均衡性和不定型性 顧客到店面來的時間和人數(shù)是非固定的，導購員工作的連續(xù)性也就不定型性，會出現(xiàn)間歇。 講：我的一位表妹的戀愛故事 怎樣讓更多的客人來到你的門店 提升了門店的客流量就是提升業(yè)績 ,如 何提升門店客流成為所有從事門店銷售工作 者急待解決 的問題。 接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象 接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺 接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽誤時間 接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品 接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公道、實在 接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子 接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他 商品展示是營業(yè)員將商品的全貌、性能和特點用靈活的方法展現(xiàn)出來，以便顧客對商品進行鑒別、挑選，并引起顧客的購買興趣的一種銷售技巧。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。 商品介紹說明 顧客產(chǎn)生購買欲望后，不一定會立即購買，有的還要進行比較、權衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。這個階段營業(yè)員隨時做好迎接顧客的準備，要精神，不可無精打采。 商品本身外形魅力 商品好的外形也是顧客產(chǎn)生興趣的原因 包裝魅力與商品魅力的互動關系建立 好的 包裝工藝 帶來顧客 觀看的興趣 好的 商品魅力 帶來顧客 購買的決心 好的 包裝工藝 能有效提升 商品價值 好的 商品魅力 能有效提升 使用價值 消費者心理八階段 商品介紹的階段 店員職業(yè)形象、禮儀 服務質(zhì)量、技能 形象能爭取顧客輕松觀臨本店 禮儀能讓顧客獲得購買前價值 服務質(zhì)量能獲取顧客信賴 服務技能能增加服務機會 影響顧客興趣的基礎 消費者心理八階段 商品介紹的階段 促銷模式 商品銷售技巧 （愛你銷售的商品） 促銷的商業(yè)模式 促銷的宣傳模式 促銷的人員服飾 促銷的實際價值 就是商品優(yōu)勢介紹和展示的過程， 提升門店員工商品優(yōu)勢開發(fā)能力。 了解顧客作為消費者應該有的小 心和顧慮心理，不要讓對方覺得： ‘ 要 是不買回不好意思 ’ ，也不要急于逼顧 客拿注意，可以給顧客一個寬松的思 考環(huán)境，即便顧客不買，也不可急于 求成。顧客到商場購物即 是對商場的信任，也是對營業(yè)員的信 任。 以銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品為主： 一般銷售一些低價商品，其價格低于 任何銷售模式，競爭優(yōu)勢很明顯。 由于顧客的多種性格，營業(yè)員要一一的與 之溝通，顧客不一樣，需求不一樣，這樣 對營業(yè)員的靈活多變的能力有了高的要求。 顧客就是上帝，售前服務是顧客對商品有 信心和對營業(yè)員滿意的基礎。 賣場一般不大，客流量相當大，客人 一般是快買快走，成交比例 85%以上。 因此接待顧客時，需要注意的 5個 重要環(huán)節(jié)： 一、接待顧客禮儀 要保持柜臺的清潔 要嚴格遵守食品衛(wèi)生法規(guī) 合理陳列商品 明碼標價、貨真價實 絕對優(yōu)質(zhì)的服務 二、營業(yè)員常規(guī)禮儀 商場營業(yè)員是代表商店與顧客打 交道的人，其言談舉止是否符合禮儀 要求，不僅關系到個人，而且影響到 商場的信譽和形象以及企業(yè)經(jīng)營。 積極是營業(yè)員高產(chǎn)能的基礎，營業(yè)員需要有積極的心態(tài)和不斷自我調(diào)整心態(tài)的能力，時刻保持良好、積極、健康的心情去準備未來的戰(zhàn)斗。 影響顧客興趣的基礎 消費者心理八階段 商品介紹的階段 售后服務 商品價格 商品價格和售后服務是從確定顧客興趣 向堅定顧客購買心理的重要原因。 容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。這個過程，營業(yè)員要做好商品說明的工作。 送客 課程大綱：第一天上午 素質(zhì) 現(xiàn)代顧客的挑剔程度永遠不只是商品本 身，相反顧客對商場和服務以及銷售技巧， （被服務時顧客的感受）提出了新的要求， 因此銷售時每個環(huán)節(jié)都要求達到顧客需求的 標準，而如何掌握顧客需要的標準？顧客的 標準又是什么？我們又該怎樣給他？就是 {美程銷售 }的任務了。 （一）商品展示的基本要求 注意觀察，主動展示： 注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機遇； 積極配合，鼓勵參與 要快速有效的讓顧客生產(chǎn)興趣到購買的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進來； 熟悉商品，掌握展示技巧 a、沖擊顧客的聯(lián)想，堅定顧客購買信心； b、觀其神態(tài)，尋機向顧客展示商品魅力； c、僅著展示，給顧客思考與決策的氛圍。 建立門店的品牌效應 門店卡通、吉祥物、代言形象物的設計 案例：麥當勞、肯德基 門外 5S設計活動管理 合理有效的 POP設計 門外透視效果 室內(nèi) 店外綠色 植物擺放 門店專用形象 標輝 門店經(jīng)營理念推廣 店外軟裝飾色澤搭配 店外公共場所（街道場所）的公益廣告 和公益衛(wèi)生 十米服務 監(jiān)督標識 門店整體形象 門店工作人員得朝氣 店內(nèi)輕松愉快得氛圍 店員的職業(yè)形象 門店內(nèi)衛(wèi)生、整潔 10米外與顧客溝通方法 朝而不艷的微笑 店內(nèi)濃后的商業(yè)氛圍 恭謙的遠程接待禮儀 店員素質(zhì)及技能 店員素質(zhì)及技能訓練 朝而不艷的微笑： 回家對著鏡子訓練 恭謙的遠程接待禮儀： 8人一組相互點評 每組選派 2人參加遠程接待禮儀比賽 怎樣讓客人在門店多停留 產(chǎn)生更多的效益 商區(qū)內(nèi)商業(yè)氛圍渲染 賣場的 POP設計制作 門店 5S對客人的影響 服務及產(chǎn)品價格因素 工作人員的溝通技巧 工作人員的語言表達 工作人員的專業(yè)知識 工作人員的整體態(tài)度 商區(qū)內(nèi)管理人員的管理能力及協(xié)調(diào)能力 微笑： 10米外微笑服務、恭謙的鞠躬 贊美：贊美的方法、贊美點的發(fā)現(xiàn) 問化：了解顧客需求和留住 “ 無主張 ” 顧客 知識：熟知商品知識，輕松、無誤的介紹 機敏：解答顧客，抓住一切銷售機會 怎樣讓客人在門店多停留 產(chǎn)生更多的效益 您好：不介意的話，我介紹一下 您好：這是我們最新出的一件心產(chǎn)品， 我為您演示一下 您清座，請您看一下這個產(chǎn)品的介紹 個人常用技巧 每組開發(fā) 10條常用語。 3 、獨立性和協(xié)作性： 導購勞動效率的高低，取決于個人的知識、技巧、自覺程度和生理狀況等，要靠導購員獨立完成工作，工作既要技巧性、又有服務性，同時既是個人獨立作業(yè)，又需要其他部門、其他導購員配合。 甚至將事業(yè)心視為自己人生的使命。為贏得顧客的好感，就必須讓 其感覺到導購員對顧客的利益、興趣與對自己的一樣。 禮 勤學： 學習對方的專業(yè)知識，在溝通中給點禮物 勤問： 多問其不明，進一步了解溝通之標的 勤做： 多做些事情，將自己的功課做到不要給別 人有麻煩可找，盡量爭取到信任和尊重 勤 謙虛在現(xiàn)代溝通中， 能達到讓對方退讓的功能和使命 謙 不要強抓對方在溝通中的無意識錯誤， 當你放過對方你會有很多很好的新的 感覺和收獲（但不要放過商機） 德 習慣性跟隨對方的話題，以達投其所好， 建立良好的溝通環(huán)境和氣氛。 ? 賣方： 服務、售后方面、商品 （陳列、價格、質(zhì)量） ? 買方： 受參謀的影響、未預料的事情（價格上漲、購買現(xiàn)場其他買者的評價） ? 媒介 接觸前準備： 意義： 專業(yè)化推銷強調(diào)專業(yè)化的服務精神 目的： 減少正式接觸時犯錯誤的機會， 預測顧客的拒絕類型并擬定應對之道 為正式推銷規(guī)劃具體行動 接觸前準備 ： 樣品、宣傳、 輔助資料 ： 出示的方法、 樣品的整潔、質(zhì)量、功能、熟練 ? 行為： 禮貌、 眼神 、肢體動作 ? 心態(tài)： 信心、耐心、愛心、誠心、熱心、平常心 當顧客注視特定的商品時 ? 當顧客手觸商品時 ? 當顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 ? 當顧客停下腳步時 ? 當與顧客的視線相遇時 ? 當顧客抬起頭來時 ? 當顧客與同伴交談商品時 觀察購買信號（動作、表情） 傾聽（顧客語同伴交流） 投石問路（試著推介） 詢問法（不要單一、循序漸進、與商品說明交替進行） 第一印象： 微笑、傾聽 尊重顧客： 認真對待每位顧客，適時的贊美 了解商品特性： 熟知商品知識，使自己像專家 產(chǎn)品展示的技巧： ? 展示同一品種不同檔次的商品時 ，由低檔 高檔 ? 動作輕巧穩(wěn)重 、不緊不慢、規(guī)范得體 ? 讓顧客親自感受 ：試聽、試看、試用、試戴 ? 盡量出示各種有利的材料（保修卡） ? 語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要 ? 神態(tài)溫和，關心顧客 ? 注重職業(yè)道德 產(chǎn)品說明的技巧一： 間歇性介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 介紹產(chǎn)品優(yōu)點時把握分寸（期望值） 實事求是，不要言過其實，注意：恰到好處地指出產(chǎn)品相對于顧客而言的 次要弱點 站在顧客的立場：以顧客為本 產(chǎn)品說明的技巧二： 誘導勸說原則 抓住要領推薦連帶性或代用性商品 從商品的各特性適當提示某些迎合顧客心意的有關寓意或象征，增強商品的魁力 產(chǎn)品說明的技巧二： 誘導勸說原則 對顧客不滿意的地方加以委婉地誘導說服，使之對其不滿意的理由發(fā)生動搖 顧客確實對所介紹的商品不滿意時，則誘導其建立新的 “ 擁有概念 ” 銷售的標的的新理念 一位收音機銷售員的成功與落沒 80年代中期，有一位