【正文】 69。 上述顧客和銷售員的不同心理對(duì)推銷的成功會(huì)產(chǎn)生什么影響？ 12 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 為什么不同的銷售員推銷同樣的產(chǎn)品，結(jié)果會(huì)有不同？ l 不同的銷售員推銷同樣的產(chǎn)品，結(jié)果卻有成功也有失敗，是因?yàn)殇N售員的能力有大有小。 ? 不知心理的和情感的因素對(duì)購(gòu)買的影響是最大的 。柜臺(tái)的服務(wù)人員正在為他包裝該海鮮食品的時(shí)候 ， 聽說(shuō)李四一個(gè)星期后才返回阿克蘇 ， 馬上收回食品 ， 并把付款退還給李四 ， 解釋說(shuō) ， 該海鮮食品的保鮮期是五天 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 培訓(xùn)方法 理解為什么要這樣做的 道理 案例學(xué)習(xí) 、 分析講解 、 討論分享 演練如何做好的 技巧 步驟拆解 、 角色演練 、 課堂點(diǎn)評(píng) 學(xué)習(xí)如何才能做好的 知識(shí) 分析講解 、 討論總結(jié) 、 測(cè)試練習(xí) 4 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 店面銷售的概念 一、案例分析：你怎樣評(píng)價(jià)上述兩種銷售？ 有一天 ， 張三來(lái)到一家商場(chǎng)的計(jì)算機(jī)商區(qū)轉(zhuǎn)悠 ， 打算買一臺(tái)個(gè)人電腦 。 思考題： 你怎樣評(píng)價(jià)上述兩種銷售？ 5 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 （ 為什么聯(lián)想電腦占市場(chǎng)第一 ？ 因?yàn)轭櫩蛯?duì)這個(gè)品牌的信任 —— 心理因素在起作用 。 9 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 銷售員與顧客的心理差距 心理特征 顧 客 銷售員 愿 望 希望被接納 希望被認(rèn)可 希望受到重視 有專業(yè)的服務(wù) 有耐心 客戶理解自己 不要遇到難纏的客戶 客戶有相關(guān)的常識(shí) 利 益 功能實(shí)用性 價(jià)格越低越好 外觀好看 長(zhǎng)久耐用 賣的越多越好 利益越大越好 信 息 不完整的 片面的 有偏見的 比較全面 專業(yè) 系統(tǒng) 13 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 店面銷售案例分析 在一家時(shí)裝專賣店 ， 營(yíng)業(yè)員正在等待上門購(gòu)物的顧客 。 不過(guò)這些套裝都不錯(cuò) 。 顧 客： （ 穿衣出來(lái)看鏡子 ） 這種棕色的好象不錯(cuò) 。 我已有和這一套類似的了 。 我今天沒有那么多時(shí)間 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 顧客喜歡的銷售員 銷售員應(yīng)具備的能力 外表：整潔 、 雅觀 良好的職業(yè)形象 態(tài)度：禮貌 、 親切 、 熱情 、友好 、 自信 對(duì)推銷工作的熱愛和顧客意識(shí) 行為：微笑 、 目光關(guān)注 、 舉止得體 良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練 正確理解顧客的要求 聆聽和理解顧客的問題和需求的能力 提供準(zhǔn)確的信息 對(duì)產(chǎn)品 、 品牌 、 企業(yè)的知識(shí)和認(rèn)同 給予建設(shè)性建議 在理解顧客需要的基礎(chǔ)上推薦和介紹的能力 幫助做出正確選擇 幫助客戶排除購(gòu)買干擾的能力 熱情周到的服務(wù) 細(xì)致 、 快速 、 善解人意的購(gòu)買幫助 七、銷售員應(yīng)該具備的能力 19 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 學(xué)習(xí)如何控制自己對(duì)顧客的表達(dá) ， 從而給顧客留下好的印象 216。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 二、是什么因素在影響他人對(duì)你的印象？ l 你說(shuō)話的內(nèi)容？ ? l 你說(shuō)話的表達(dá)方式 ？ ? l 你說(shuō)話時(shí)候的表情 、 動(dòng)作 ？ 24 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 禮貌相待，由客戶自由行動(dòng)，若能留下較好印象，下次可能會(huì)光顧。 喜歡分析比較 總是對(duì)不同的產(chǎn)品提出同一問題進(jìn)行比較，而且表面只是提問并不分析。 31 169。 接待和歡迎顧客是一個(gè)有規(guī)律可循的工作。 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到了解顧客需求對(duì)銷售成功的重要意義 。 l 讓學(xué)員重視：是否先了解和鑒定顧客需求是區(qū)別專業(yè)與非專業(yè)銷售的分水嶺 。 42 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) ? 了解需求 ? 引導(dǎo)客戶 ? 改善溝通 ? 檢查理解程度 ? 建立專業(yè)形象 提問在銷售中的作用 三、了解顧客需求的技巧 47 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 能檢查和確認(rèn)對(duì)顧客的意思的理解是否正確 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 報(bào) 盤 利 潤(rùn) 成 本 感性 理性 + 56 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 ” 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購(gòu)買興趣 建議 … 提問 … 可能有需要 “ 我妻子過(guò)生日 ， 想找件禮物送給她 。 66 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 ? 適當(dāng)?shù)刈尣?。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 9分 15秒 03:09:1514 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 9分 15秒 03:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 9分 15秒 03:09:1514 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :09:1503:09Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 幫助開票 協(xié)助交款 開箱驗(yàn)貨 填寫顧客資料 解釋售后服務(wù)細(xì)節(jié) 贊美顧客 致謝送客 銷售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù) 71 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 識(shí)別顧客購(gòu)買的信號(hào) ?語(yǔ)言表達(dá)的信號(hào) ?動(dòng)作表達(dá)的信號(hào) ?表情表達(dá)的信號(hào) ?事態(tài)表達(dá)的信號(hào) 68 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 銷售員切忌 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 ? 使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 63 169。 57 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 51 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 提問的技巧 提問技巧 特 點(diǎn) 范 例 開放式 （ 無(wú)指向 ） 允許顧客給予任何回答 您想買什么東西嗎 ？ 開放式 （ 有指向 ） 允許顧客回答某一方面的問題 您想買什么樣的電腦 ？ 關(guān)閉式 要求顧客確認(rèn)某個(gè)事實(shí)是否正確 您要的是這個(gè)款式的嗎 ？ 開放式 Vs. 關(guān)閉式 答 答 問 問 49 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 ” 你從他的言談中獲得了什么信息 ？ ? 有位女士問她的同伴： “ A款和 B款哪個(gè)好 ？ ” 她的同伴說(shuō)： “ 我覺得都挺不錯(cuò)的 。 37 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 讓學(xué)員掌握了解和鑒定顧客需求的方法和技巧 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 為什么顧客不正面回答銷售員的問題 情況一 顧客因產(chǎn)品知識(shí)的局限 ， 不能準(zhǔn)確地陳述自己的需求 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實(shí) ” ? 確認(rèn)所了解的事實(shí) ? 根據(jù)事實(shí)確認(rèn)所需功能 情況二 顧客的需求本來(lái)就不明確 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實(shí) ” ? 確認(rèn)所了解的事實(shí) ? 提出為什么這些事實(shí)產(chǎn)生了購(gòu)買需求 ? 推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品 33 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential