【正文】 ? 方便 ? 金錢(qián) ? 這對(duì)我們的推銷(xiāo)工作意味著什么 ？ （ 誤區(qū) ） ? 只介紹產(chǎn)品功能 ， 忽視感性因素對(duì)顧客的影響 。 可他的熱情似乎適得其反 。1 169。 那位銷(xiāo)售人員聽(tīng)說(shuō)后 ， 立刻改口 ， 又滔滔不絕地介紹這款機(jī)型對(duì)孩子的一百個(gè)好處來(lái) 。 6 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 以上作業(yè)的結(jié)果對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)意味什么 ？ l 對(duì)于不同顧客的不同需求來(lái)說(shuō) ， 任何產(chǎn)品都不可能是完美的 。 因?yàn)槊恳粋€(gè)銷(xiāo)售員與顧客的關(guān)系處理是不可復(fù)制 、 不可替代的 。 ? l 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售不是從自己心理需要出發(fā) ， 而是從顧客購(gòu)買(mǎi)心理出發(fā) 。 我只是隨便看看 。 請(qǐng)拿 34好的吧 。 顧 客：你不覺(jué)得我穿這套衣服太時(shí)髦了嗎 ？ 營(yíng)業(yè)員：噢 ， 不會(huì)的 。 而且這袖子也太寬了 。 營(yíng)業(yè)員：沒(méi)問(wèn)題 。 對(duì)銷(xiāo)售員的要求來(lái)自于顧客的接受準(zhǔn)則 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 一、商業(yè)氣氛與銷(xiāo)售員的行為的關(guān)系 z 為什么銷(xiāo)售員的行為對(duì)銷(xiāo)售成功起到舉足輕重的作用 ？ ?z 當(dāng)你光顧一個(gè)商店 ， 銷(xiāo)售員怎樣的行為舉止會(huì)影響你的購(gòu)買(mǎi) ？ 10分鐘小組討論 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 不用否定型而用肯定型的句子 不用命令型而用請(qǐng)求型 以末語(yǔ)表示尊重 “ 您覺(jué)得是吧 ？ ” 拒絕時(shí)要說(shuō) “ 對(duì)不起 、 很抱歉 ” 等句子 多用建議和暗示的句子 在主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任的立場(chǎng)講話 多使用夸獎(jiǎng) 、 感謝的語(yǔ)句 店面待客說(shuō)話的原則 27 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 選擇某一類(lèi)商品 直接詳細(xì)詢問(wèn)商品的配置、性價(jià)比，售后服務(wù)等問(wèn)題。 要以穩(wěn)重的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶；不要打斷客戶的話題 ， 要有耐心；把握機(jī)會(huì)回應(yīng)客戶的問(wèn)題 。 謝謝 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 五 、 歡迎階段的常見(jiàn)難題與處理 方法 l 利用教材上提供的表格 ， 讓學(xué)員提出歡迎和接待階段的其他障礙和困難和目前使用的解決方法 。 讓學(xué)員能夠處理在了解和鑒定顧客需求時(shí)碰到的障礙。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) Understand Before Understood 38 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 ” 你看到這種情形會(huì)怎樣判斷和反應(yīng) ？ ? 一個(gè)中學(xué)生模樣的青少年很投入地翻看擺在展臺(tái)上的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) ， 并時(shí)不時(shí)地對(duì)照著說(shuō)明書(shū)查看展臺(tái)上的產(chǎn)品 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 1．激勵(lì)作答 2．用開(kāi)放式無(wú)指向提 問(wèn)獲取無(wú)偏見(jiàn)的資料 3．用開(kāi)放式有指向提問(wèn)發(fā)掘更深 4． 用關(guān)閉式問(wèn)題去達(dá)到精簡(jiǎn)要求 5． 總 結(jié) 6． 保險(xiǎn)問(wèn)題 50 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) ? 保持開(kāi)放的心態(tài) ， 切忌心中已有答案 ? 保持目光的接觸 ? 有必要的話要做筆記 ? 注意字與詞的表達(dá)方式 ? 注意非語(yǔ)言的訊號(hào) ? 利用問(wèn)題理解與判斷意義不明確的字與詞 的含義 ? 用關(guān)閉式問(wèn)題檢查理解的程度 ? 總結(jié)理解 有效聆聽(tīng)的要點(diǎn) 52 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 顧客有興趣知道什么？ ? 賣(mài)點(diǎn) ” 的基礎(chǔ)是顧客的 需求 ? “ 賣(mài)點(diǎn) ” 是一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的 特點(diǎn) ? “賣(mài)點(diǎn)”是和其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的 優(yōu)勢(shì) 58 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo 促進(jìn)成交與購(gòu)后服務(wù) 64 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo 建議購(gòu)買(mǎi)的步驟 69 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 購(gòu)后服務(wù)的原則 ? 周到 —— 細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想 ? 有序 —— 優(yōu)化購(gòu)買(mǎi)手續(xù) ， 提高效率 ? 專(zhuān)業(yè) —— 介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問(wèn)式服務(wù) 72 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 03:09:1503:09:1503:09Tuesday, February 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 03:09:1503:09:1503:092/14/2023 3:09:15 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 9分 15秒 上午 3時(shí) 9分 03:09: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:09:1503:09:1503:09Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 9分 15秒 03:09: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023 Lenovo 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較 ， 并且重復(fù)產(chǎn)品利益 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 為什么要主動(dòng)建議顧客購(gòu)買(mǎi)？ 顧客希望得到他人的支持和推動(dòng) 銷(xiāo)售員應(yīng)給予顧客心理上的幫助 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 如何應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客 顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 欲 望 推 銷(xiāo) 目 標(biāo) 推 銷(xiāo) 應(yīng) 對(duì) 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的打算 “ 我只是隨便看看。 2023 Lenovo 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 55 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 ? 關(guān)閉式：用包含事實(shí)的大問(wèn)題引出顧客的確認(rèn) 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 7 購(gòu)買(mǎi)的目的 7 功能要求 7 服務(wù)要求 7 檔次和類(lèi)型要求 7 預(yù)算 7 其他特殊要求 提問(wèn)顧客哪些問(wèn)題能夠幫助你了解他的需求？ 46 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 了解顧客需求的步驟 顧客需求 觀察 詢問(wèn) 聆聽(tīng) 核 查 綜 合 幫助學(xué)員歸納出一個(gè)有效鑒定顧客需求的步驟。 在迎接顧客后，銷(xiāo)售員應(yīng)該： ? 先了解需求 ， 再介紹信息和產(chǎn)品 ？ ? 先介紹信息和產(chǎn)品 ， 再了解顧客的需求 ？ l 讓學(xué)員明白：了解顧客需求是有效推薦產(chǎn)品的前提 。 2023 Lenovo 了解和判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)需求 本章要點(diǎn)： 216。讓學(xué)員可以用分類(lèi)的方法找到接待不同類(lèi)型的顧客規(guī)律 。 配合客戶的反應(yīng)步調(diào) ， 使其具有信心；運(yùn)用 “ 我想這個(gè)比較好 ” 幫客戶作決定 。 可以規(guī)范的按照銷(xiāo)售步驟進(jìn)行推銷(xiāo) 。很放松的樣子 ， 對(duì)銷(xiāo)售的問(wèn)話哼哼哈哈 ，心不在焉 。 23 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 了解銷(xiāo)售員說(shuō)話的內(nèi)容 、 方式和身體語(yǔ)言是影響顧客的重要因素 216。 根據(jù)所學(xué)店面銷(xiāo)售步驟 ， 分析案例中的營(yíng)業(yè)員采取的銷(xiāo)售步驟； 標(biāo)出營(yíng)業(yè)員采取的每一個(gè)步驟； 分析營(yíng)業(yè)員每一個(gè)步驟的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)； 對(duì)營(yíng)業(yè)員的每一個(gè)步驟做出最高 10分 、 最低 1分的評(píng)分； 根據(jù)分析回答：營(yíng)業(yè)員為什么沒(méi)有做成生意 ？ 營(yíng)業(yè)員的 推銷(xiāo)步驟 對(duì)每一步驟中 做得好的方面 做出 評(píng)價(jià) 對(duì)每一步驟中 做得不好 的方面 做出 評(píng)價(jià) 等 級(jí) 110分 討論： 18 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 或者您再試第一件 ， 看看和這件比怎么樣 ？ 顧 客： （ 走進(jìn)更衣室穿回自己的衣服 ） 不了 。 顧 客：我還是比較喜歡剛才那一套 。 我會(huì)替你保管好的 。 您想找些什么呢 ？ 顧 客：噢 ， 也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)想找什么 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國(guó) 湖北分區(qū) ) 六、有效的店面銷(xiāo)售步驟介紹 歡迎和接待 了解與鑒定需求 推薦與介紹產(chǎn)品 建議購(gòu)買(mǎi)與促進(jìn)成交 購(gòu)后服務(wù) 致謝送客 16 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 1