【正文】 03:09:1503:09:1503:092/14/2023 3:09:15 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時 9分 15秒 03:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 幫助顧客縮小選擇范圍 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 產(chǎn)品 /方案服務(wù) /介紹的表述分類 銷售表述方式 定 義 對銷售的影響 產(chǎn)品 /方案 /服務(wù)的特征 對產(chǎn)品 /服務(wù) /方案的事實 , 數(shù)據(jù) , 特征的描述 . 在小定單銷售中有些微的積極影響 . 但對大定單銷售只是中立的 , 甚至消極的信息 . 對 使用 客 價值 戶 的 對需求 好 的效益 處 對產(chǎn)品 /服務(wù) /方案的使用價值的表述 . 在小定單銷售中能夠產(chǎn)生積極的影響 . 在大定單銷售中其積極影響受到局限 . 對產(chǎn)品 /服務(wù) /方案 /如何迎合客戶需求的描述 . 無論在小定單或者大定單銷售中都會對客戶產(chǎn)生非常積極的影響 . 60 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 ? 開放式：用小問題引出大的答案 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 鑒定顧客的需求 ? 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風(fēng)險 ? 需要確認的顧客 需求和態(tài)度 ? 鑒定顧客需求的 目的 40 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 34 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 盡可能的滿足客戶的感性需求，注意銷售行為的細節(jié)方面 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 在顧客進入店面的最初階段 —— 顧客想獲得 銷售員的努力 置身良好的環(huán)境 打招呼、微笑 自由自在地選擇 保持微笑和距離 關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 及時獲得熱情服務(wù) 適時詢問是否要幫助注意語氣和微笑 29 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo 以微笑迎接顧客 本章要點： 216。 但這不是問題 。 這里是試衣室 。 ? 為介紹店面銷售步驟做認識上的鋪墊。 這是銷售人員必須面對的事實 。 張三的態(tài)度由感興趣變成不耐煩 。張三告訴這位銷售人員 ， 他不是給自己買 ， 是打算給孩子買 ， 他的孩子在讀小學(xué) 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 四、影響顧客購買動機的因素 請分別在銷售員可以控制和不可以控制的空格內(nèi)打勾 影響顧客購買動機的因素 影響顧客購買的因素 銷售員可控 銷售員不可控 1． 商品本身的因素 品質(zhì) 性能 價值 款式 用途 2． 媒介因素 品牌 廣告 口碑 陳列 展示 3． 經(jīng)營因素 購買地點 產(chǎn)品價格 銷售者商譽 選擇范圍 互惠性 提供服務(wù) 銷售員的影響力 4． 社會因素 不同顧客的消費類型 行業(yè)發(fā)展因素 以上作業(yè)的結(jié)果對銷售員來說意味什么 ？ 為什么不同的銷售員推銷同樣的產(chǎn)品 ， 結(jié)果會有不同 ？ 8 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 筆 記： ? l 認識到推銷與購買存在心理上的差距 。 營業(yè)員：您想試一試嗎 ？ 您的尺碼是 36號嗎 ？ 顧 客：噢 ， 不 。 顧 客：我還是選擇比較古典的好 。 顧客的接受是目標 ， 我們的行動是達到的方法 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 推銷中語氣與語調(diào)的控制 n 音質(zhì)與音量 ? ? 強弱恰當 ? ? 清晰 ? ? 用真嗓子 ? ? 介紹商品的好處時加強語氣 ? ? 報價時不用特意用高聲強調(diào) ? 說話的速度 ? ? 注意用快慢速度調(diào)節(jié)自己的講話 ? ? 注意用停頓來區(qū)分說話的內(nèi)容 ? ? 快：對語速快的 、 中青年 ? ? 慢：對語速慢的 、 老年 、 少年 ? 避免言辭不清楚不明確 ? ? 避免 “ 嗯 ．．． ”“ 啊 ．．． ” 的腔調(diào)和垃圾口頭語 ? ? 對不了解技術(shù)的顧客避免用技術(shù)術(shù)語 ? ? 避免鄉(xiāng)音太重讓顧客聽不懂 ? ? 別懶得張嘴 、 或說話如同口含石子含混不清 ? 不要吞咽一句話中最后的詞 26 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 自我、挑剔 經(jīng)常打斷銷售人員的介紹，喜歡發(fā)表意見，小題大做。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 為什么顧客不正面回答銷售員的問題 情況一 顧客因產(chǎn)品知識的局限 ， 不能準確地陳述自己的需求 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實 ” ? 確認所了解的事實 ? 根據(jù)事實確認所需功能 情況二 顧客的需求本來就不明確 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實 ” ? 確認所了解的事實 ? 提出為什么這些事實產(chǎn)生了購買需求 ? 推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品 33 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 37 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 提問的技巧 提問技巧 特 點 范 例 開放式 （ 無指向 ） 允許顧客給予任何回答 您想買什么東西嗎 ？ 開放式 （ 有指向 ） 允許顧客回答某一方面的問題 您想買什么樣的電腦 ？ 關(guān)閉式 要求顧客確認某個事實是否正確 您要的是這個款式的嗎 ？ 開放式 Vs. 關(guān)閉式 答 答 問 問 49 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 57 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 識別顧客購買的信號 ?語言表達的信號 ?動作表達的信號 ?表情表達的信號 ?事態(tài)表達的信號 68 169。 :09:1503:09Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 14日星期二 3時 9分 15秒 03:09:1514 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 14日星期二 3時 9分 15秒 03:09:1514 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? 適當?shù)刈尣?。 ” 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購買興趣 建議 … 提問 … 可能有需要 “ 我妻子過生日 ， 想找件禮物送給她 。 能檢查和確認對顧客的意思的理解是否正確 。 42 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 讓學(xué)員認識到了解顧客需求對銷售成功的重要意義 。 31 169。 禮貌相待，由客戶自由行動，若能留下較好印象，下次可能會光顧。 學(xué)習(xí)如何控制自己對顧客的表達 ， 從而給顧客留下好的印象 216。 我今天沒有那么多時間 。 顧 客： （ 穿衣出來看鏡子 ） 這種棕色的好象不錯 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 店面銷售案例分析 在一家時裝專賣店 ， 營業(yè)員正在等待上門購物的顧客 。 9 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 思考題： 你怎樣評價上述兩種銷售？ 5 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 培訓(xùn)方法 理解為什么要這樣做的 道理 案例學(xué)習(xí) 、 分析講解 、 討論分享 演練如何做好的 技巧 步驟拆解 、 角色演練 、 課堂點評 學(xué)習(xí)如何才能做好的 知識