店面銷售與銷售技巧(編輯修改稿)
2024-09-08 21:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例 例 3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 ? 我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。 ? 通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)： ? 希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。 ? 顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。 ? 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種： ? 希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一、免費試用、有獎銷售 …… ? 還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。 永遠不要先問顧客：“你需要什么？” 永遠記?。航o予、給予、再給予！而不是索??！ ?接觸的要領(lǐng)： ? 第一印象：微笑、傾聽 ? 尊重顧客：認真對待每位顧客，適時的贊美 ? 了解商品特性：熟知商品知識，使自己像專家 接觸方法： 提問接近法：以簡單的提問方式打開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：你好！請問。？ 介紹接近法：當看到顧客對某件商品有興趣時，營業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品新穎獨特的特點吸引顧客。如：這款手機個性時尚，功能全面，非常適合年輕人。如：這是最新款的超薄手機，不但性能好，而且方便攜帶。 贊美接近法：對顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)的值得顧客自豪的地方進行贊美，以順利接近顧客。 示范接近法 :利用演示示范展示手機的功能，結(jié)合一定的語言，接近顧客。 ? 產(chǎn)品提示 “產(chǎn)品提示”就是想方法讓顧客了解產(chǎn)品 時機：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 商品提示的 5種方法 讓顧客了解商品的使用情形； 讓顧客觸摸商品； 讓顧客了解商品的價值 拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 按照從低檔的高檔的順序拿商品給顧客 揣摩顧客的需求 不同的顧客有不同的購買動機，所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。 一般有 4種方法 ?（望聞問切） 通過觀察顧客的動作和表情來揣摩顧客的需要 ——望 通過自然的提問來詢問顧客的想法 ——問 善意的傾聽顧客的意見 ——聞
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