【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)動(dòng)積極性的能力、培養(yǎng)下級(jí)的能力 （ 3）中國(guó)古代領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論 儒家：仁、智、禮、義、忠、孝、信 兵家：智、信、仁、勇、嚴(yán) （ 1）理論知識(shí)素質(zhì) 產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理、型號(hào)、用途、使用方法、維修、保養(yǎng)等； 企業(yè)知識(shí)：歷史、文化、制度、競(jìng)爭(zhēng)能力、銷(xiāo)售政策、營(yíng)銷(xiāo)策略等； 用戶(hù)知識(shí)：消費(fèi)者行為分析、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與動(dòng)機(jī)等； 市場(chǎng)知識(shí)：顧客購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)者分布狀況、目標(biāo)市場(chǎng)及其環(huán)境變化等； 社會(huì)知識(shí)：市場(chǎng)范圍內(nèi)的風(fēng)俗、宗教信仰、社會(huì)群體心理等； （ 2）技能素質(zhì) 溝通能力：語(yǔ)言藝術(shù)、表達(dá)能力、理解他人、邏輯思維指導(dǎo)下的語(yǔ)言鏈條等； 觀察能力：對(duì)人、物和環(huán)境的全面觀察能力； 社交能力：禮儀、職業(yè)化、理解對(duì)方禁忌等； （ 3）心理素質(zhì) 道德品質(zhì)：信心、誠(chéng)心、耐心、責(zé)任心 敬業(yè)精神：事業(yè)追求、進(jìn)取、積極向上； 承受壓力：樂(lè)觀、豁達(dá)； 情緒控制：處變不驚； （ 4）身體素質(zhì) ① 描述職務(wù)目標(biāo) —— “3W”法 Why ——為什么要設(shè)計(jì)本職務(wù)（目的）； Within ——職務(wù)有多大權(quán)力（職權(quán)范圍）； What ——本職務(wù)主要干哪些工作（工作內(nèi)容）。 ② 確定職務(wù)職責(zé) 職責(zé)由主到次，用關(guān)鍵詞描述所應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任。 ③ 指明關(guān)鍵要素 明確每一個(gè)職務(wù)最關(guān)鍵、最重要的要素，如經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新的等。 ④ 規(guī)定核心能力 完成職務(wù)工作的前提和保證，如說(shuō)服、影響他人的能力。 職務(wù)名稱(chēng) 銷(xiāo)售代表 所屬部門(mén) 銷(xiāo)售部 職務(wù)級(jí)別 8 工資等級(jí) 6 （傭金比例： %） 直接上級(jí) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 直接下級(jí) 無(wú) 主要工作 職責(zé)描述 自主進(jìn)行工作計(jì)劃與總結(jié)。要求根據(jù)公司銷(xiāo)售區(qū)域劃分，完成公司渠道開(kāi)發(fā)與管理，根據(jù)公司銷(xiāo)售計(jì)劃和配額管理，完成公司要求的業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品銷(xiāo)售以及售后服務(wù)。 項(xiàng)目 工 作 內(nèi) 容 工作時(shí)間 備 注 1 銷(xiāo)售工作計(jì)劃 每周 1次 交予主管審閱通過(guò) 2 渠道開(kāi)發(fā)與管理 不定時(shí) 參照銷(xiāo)售目標(biāo)和區(qū)域劃分 3 客戶(hù)服務(wù) 據(jù)客戶(hù)要求 滿(mǎn)意度需達(dá) 95%以上 4 終端客戶(hù)拜訪 平均每周 6次 目標(biāo)：新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 5 產(chǎn)品銷(xiāo)售 不定時(shí) 參照銷(xiāo)售計(jì)劃和配額管理 6 工作總結(jié) 每周 1次 交予主管審閱核實(shí) XX公司銷(xiāo)售人員職務(wù)說(shuō)明書(shū)（示例） 內(nèi)務(wù)無(wú)危險(xiǎn)。 處理外務(wù)，不確定性危險(xiǎn)性。 危 險(xiǎn) 性 需 ,且實(shí)駕 1年以上 駕駛執(zhí)照 不定，視客戶(hù)需求確定工作位置 工作場(chǎng)所 工作環(huán)境 勞動(dòng)部 ,推銷(xiāo)員 4級(jí) 崗位證書(shū) □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 體 力 商務(wù)禮儀 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 推銷(xiāo)技巧 專(zhuān)業(yè)知識(shí) □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 腦 力 體能 自然流暢準(zhǔn)確表達(dá) 語(yǔ) 言表達(dá) 技 能 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 創(chuàng) 造 力 同職 ,2年 經(jīng) 歷 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 計(jì) 劃 力 大專(zhuān)以上 學(xué)歷 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 應(yīng) 變 力 35以下 年 齡 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 領(lǐng) 導(dǎo) 力 知 識(shí) 和 能 力 不限 性 別 個(gè)人條件 上列職務(wù)應(yīng)具備的基本資格及條件（雇用規(guī)范） （續(xù)表） 銷(xiāo)售人員招聘 ——流程與要點(diǎn) 確定受聘人員來(lái)源時(shí)需考慮的因素： （ 1）需求數(shù)量； （ 2）新職位順利開(kāi)展工作對(duì)公司熟悉度的要求； （ 3）允許新員工對(duì)職位的適應(yīng)期限； （ 4）對(duì)公司員工內(nèi)部激勵(lì)性； （ 5）公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)； （ 6）文化差異與創(chuàng)新。 發(fā)布招聘信息 收集求職簡(jiǎn)歷 篩選初試名單 初試：素質(zhì)考評(píng) 復(fù)試：專(zhuān)業(yè)考評(píng) 錄用：通知體檢 培訓(xùn)試用：實(shí)踐考評(píng) 對(duì)公司的益處 對(duì)求職者益處 不會(huì)減少高素質(zhì)員工的求職熱情 提高對(duì)應(yīng)聘職位預(yù)期的準(zhǔn)確性 提高被錄用銷(xiāo)售員工的滿(mǎn)意度 有針對(duì)性地投遞簡(jiǎn)歷和參與面試 減少被錄用銷(xiāo)售員工的流動(dòng)性 增強(qiáng)應(yīng)聘成功率 降低公司人力資源管理成本 降低求職成本 是否再現(xiàn)？ 應(yīng)聘者既往離職原因分析？ 職業(yè)興趣與專(zhuān)業(yè)化程度 符合其從事工作的種類(lèi)其相應(yīng)時(shí)長(zhǎng)？ 關(guān)注：斷檔期間在做什么 既往經(jīng)歷是否出現(xiàn)斷檔？ 誠(chéng)信為本 ——杜絕做假者 各類(lèi)證書(shū)復(fù)印件審查 ——真實(shí)性？ 形象、氣質(zhì)與職位符合程度 生活照或職業(yè)照 ——第一印象可靠否？ 判斷個(gè)人素質(zhì)及其求職意愿 填寫(xiě)申請(qǐng)表態(tài)度 ——整潔、簡(jiǎn)潔否？ 年齡、學(xué)歷、經(jīng)歷、層次 應(yīng)聘者是否符合最低要求？ 審核要點(diǎn) 求職表設(shè)計(jì)內(nèi)容 職業(yè)定位準(zhǔn)確性與流動(dòng)幾率 對(duì)應(yīng)聘職位的期望與發(fā)展?jié)摿Ψ治觯? 職業(yè)操作能力 既往工作成就？自身優(yōu)點(diǎn)總結(jié)？ 熱情、積極的品質(zhì)與愛(ài)好傾向 學(xué)習(xí)態(tài)度與學(xué)習(xí)能力 參與協(xié)會(huì)等社團(tuán)組織及活動(dòng)描述？ 參與培訓(xùn)的項(xiàng)目與收獲描述？ 對(duì)公司文化和職位特征的理解 職業(yè)目標(biāo)定位是否清晰 為何應(yīng)聘公司及相關(guān)職位？ 對(duì)公司激勵(lì)制度的期待與公司實(shí)際情況的對(duì)應(yīng)程度 對(duì)薪酬的看法與要求？ 邏輯思維能力和臨場(chǎng)反應(yīng)能力 既往工作失誤及原因？ 自身性格缺陷分析？ 禮儀、表達(dá)能力與交際能力 相互認(rèn)識(shí)、請(qǐng)應(yīng)聘者做自我介紹？ 考核要點(diǎn) 面試者提問(wèn) 推銷(xiāo)情景、溝通情景、商務(wù)談判情景等。 實(shí)戰(zhàn)情景模擬 ，怎么辦？ ：創(chuàng)意思維？ ：管理方法與技巧？ ？ ，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？ 專(zhuān)業(yè)技能考核 ？ ，為什么？ ，還是銷(xiāo)售？ ？ ？ 基礎(chǔ)知識(shí)評(píng)價(jià) 問(wèn)題示例 面試形式 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 培訓(xùn)需求分析 制定培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)效果評(píng)估 培訓(xùn)工作準(zhǔn)備 培訓(xùn)工作實(shí)施 培訓(xùn)后續(xù)工作 培訓(xùn)需求信息來(lái)源：（ 1）成功與失敗分析 。（ 2）員工離職面談 。 （ 3）銷(xiāo)售人員調(diào)查信息 。（ 4）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)觀察 。（ 5）顧客需求信息調(diào)查。 培訓(xùn)重點(diǎn)分析： 調(diào)查顧客對(duì)每一名銷(xiāo)售人員的看法，確定其最需改進(jìn)的三個(gè)方面，作為針對(duì)該銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)重點(diǎn) 顧客分析 工作目標(biāo)分析： 為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售績(jī)效而必須確立的工作目標(biāo) 行為目標(biāo)分析： 為實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)而必須確立的行為目標(biāo) 員工分析 強(qiáng)調(diào)能力分析： 參照職務(wù)說(shuō)明書(shū)和雇傭規(guī)范 績(jī)效水平分析： 用以確定需要培訓(xùn)的部門(mén)和人員 工作難點(diǎn)分析： 難點(diǎn)原因及其解決辦法 經(jīng)營(yíng)分析 布魯斯 ?斯?fàn)柹w 【 馬氏公司 】 之培訓(xùn)組織分析四項(xiàng)原則： 價(jià)值分析： 能帶來(lái)最大回報(bào) 重點(diǎn)分析： 關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域 規(guī)模效應(yīng)分析： 全面性 持續(xù)性分析： 強(qiáng)化作用 組織分析 需求分析內(nèi)容 分析項(xiàng)目 集中培訓(xùn) —— 分散培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn) 考慮因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)狀況、人員素質(zhì)、具體培訓(xùn)內(nèi)容； 培訓(xùn)時(shí)間 提升職業(yè)素質(zhì)，改進(jìn)方法，提高技能； 穩(wěn)定情緒，改變態(tài)度，建立忠誠(chéng)度； 培訓(xùn)目的 課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實(shí)地實(shí)驗(yàn)法； 培訓(xùn)方法 公司培訓(xùn)人員：培訓(xùn)專(zhuān)員、銷(xiāo)售經(jīng)理（精英）、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理； 外部專(zhuān)家培訓(xùn)：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師、大學(xué)教師； 培訓(xùn)師資 企業(yè)培訓(xùn)：歷史、制度、文化、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)狀況； 基礎(chǔ)培訓(xùn)：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)分析理論； 技能培訓(xùn)：社交與公關(guān)禮儀、銷(xiāo)售工作程序、推銷(xiāo)與服務(wù)技巧等； 培訓(xùn)內(nèi)容 脫產(chǎn)培訓(xùn) —— 在職培訓(xùn)； 函授培訓(xùn) —— 會(huì)議培訓(xùn) —— 課堂培訓(xùn)； 學(xué)歷培訓(xùn) —— 素質(zhì)培訓(xùn)； 定期培訓(xùn) —— 不定期培訓(xùn)； 培訓(xùn)方式 計(jì)劃內(nèi)容說(shuō)明 計(jì)劃項(xiàng)目 （ 1）聽(tīng)取培訓(xùn)者和受訓(xùn)者的意見(jiàn)反饋 （ 2）跟蹤受訓(xùn)人員的工作績(jī)效改變 （ 1）保持與培訓(xùn)和受訓(xùn)人員聯(lián)系通暢，傾聽(tīng)反饋意見(jiàn) （ 2）觀察培訓(xùn)者和受訓(xùn)者的態(tài)度和責(zé)任心 （ 3）保持培訓(xùn)場(chǎng)所和設(shè)施的正常使用 （ 4）安排適當(dāng)?shù)膴蕵?lè)活動(dòng) （ 5）注意培訓(xùn)內(nèi)容與計(jì)劃的一致性 （ 6）及時(shí)有效地處理各類(lèi)突發(fā)事件 （ 1）聘請(qǐng)講師 （ 2）布置場(chǎng)所與設(shè)施 （ 3）安排好后勤保障服務(wù) 后續(xù)事項(xiàng) 過(guò)程管理 培訓(xùn)準(zhǔn)備 工作要點(diǎn) 實(shí)施進(jìn)程 + 0 0 0 — （ 9， 9） 尋求答案型 + 0 — — — （ 9， 1） 干練型 + + + 0 — （ 5， 5） 防衛(wèi)型 + + + + — （ 1， 9） 軟心腸型 + 0 0 — — （ 1， 1） 漠不關(guān)心型 （ 9， 9） 解決問(wèn)題型 （ 9， 1） 銷(xiāo)售技巧型 （ 5， 5） 強(qiáng)硬銷(xiāo)售型 （ 1， 9） 遷就顧客型 （ 1， 1） 無(wú)所謂型 銷(xiāo)售方格 顧客方格 釋義：“ —”：無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù) “ 0 ”：不確定是否能完成銷(xiāo)售任務(wù) “ + ”：可完成銷(xiāo)售任務(wù) 實(shí)踐練習(xí)：銷(xiāo)售管理實(shí)用問(wèn)題（ 1） 面試中常見(jiàn)問(wèn)題及其樣板回答 ？ 分析： 這是個(gè)開(kāi)放性問(wèn)題。從哪里談起都行，但是滔滔不絕地講上一兩個(gè)小時(shí)可不是雇主所希望的。這樣的問(wèn)題是測(cè)驗(yàn)?zāi)闶欠衲苓x擇重點(diǎn)并且把它清楚、流暢地表達(dá)出來(lái)。顯然，提問(wèn)者想讓你把你的背景和想要得到的位置聯(lián)系起來(lái)。 回答對(duì)策： 有幾個(gè)基本的方法。 一個(gè)是直接簡(jiǎn)要回答所問(wèn)的問(wèn)題，另一個(gè)是在回答前要求把問(wèn)題問(wèn)得更明確。在上述兩種情況下，你都要很快地把你的答案轉(zhuǎn)到你的技能、經(jīng)驗(yàn)和你為得到目前這份工作接受的培訓(xùn)上來(lái)。 回答樣板： “我來(lái)自一個(gè)小家庭，有一個(gè)弟弟，父母都還在工作。中學(xué)畢業(yè)后，我攻讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)士。期間在一家商業(yè)機(jī)構(gòu)擔(dān)任行銷(xiāo)執(zhí)行員，學(xué)了不少管理方面的知識(shí)。例如，我全權(quán)負(fù)責(zé)的一個(gè)批發(fā)銷(xiāo)售公司的業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售總額一年為 200萬(wàn)美元。在那里我學(xué)習(xí)到怎么管理人事，在壓力下解決問(wèn)題。我希望能更好的運(yùn)用我的技能。我相信我的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷將讓我迎向未來(lái)更大的挑戰(zhàn)?！? 評(píng)語(yǔ)： 只簡(jiǎn)單的介紹了個(gè)人歷史，很快的將重點(diǎn)話題轉(zhuǎn)到與工作有關(guān)的技能和經(jīng)驗(yàn)上來(lái)。你也可請(qǐng)面談?wù)甙阉_實(shí)想了解的東西集中到一點(diǎn)，如你可問(wèn)：“你是不是想知道我受過(guò)的教育，或者與工作有關(guān)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)？”等，大多雇主都會(huì)樂(lè)意告訴你他們感興趣的是什么。 ？ 分析： 這是個(gè)直接、正面的問(wèn)題，盡管這個(gè)問(wèn)題不會(huì)問(wèn)得這樣明確，但是會(huì)在其它問(wèn)題之后被提出來(lái)，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有隱含的意思。 回答對(duì)策： 直接的問(wèn)題需要直接了當(dāng)回答，為什么他們要雇用你呢？最巧妙的回答對(duì)他們而不是對(duì)你有利。這個(gè)問(wèn)題會(huì)使你向他們提供證據(jù)以證實(shí)你可以幫助他們改進(jìn)工作效率，降低成本、增加銷(xiāo)售、解決問(wèn)題（如準(zhǔn)時(shí)上班，改進(jìn)對(duì)顧客的服務(wù)、組織一個(gè)或多個(gè)管理工作等）。 回答樣板： “我是個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理，在員工隊(duì)伍建設(shè)方面，從組織項(xiàng)目的實(shí)施到鼓勵(lì)員工合作，得心應(yīng)手。多年來(lái)，我已經(jīng)掌握了一套雇人和留人的技巧。此外，我還擅長(zhǎng)幫助公司順利實(shí)現(xiàn)技術(shù)改造和員工培訓(xùn)。我經(jīng)常對(duì)主要客戶(hù)進(jìn)行示范講解，我們的銷(xiāo)售額在過(guò)去兩年平均增加了87%.” 評(píng)語(yǔ)： 在回答中，以實(shí)例提供有力的證據(jù)，直接而自信地推銷(xiāo)自己。 ？ 分析：像前面問(wèn)題一樣，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得相當(dāng)直接，但是有一點(diǎn)隱含。 回答對(duì)策：你的回答應(yīng)當(dāng)首先強(qiáng)調(diào)你適應(yīng)的或已具有的技能。雇用你的決定在很大程度上取決于這些技能，你可以在后面詳細(xì)介紹你與工作有關(guān)的技能?；卮饡r(shí)， 一定要簡(jiǎn)單扼要。 回答樣板：“我具有朝著目標(biāo)努力工作的能力。一旦我下定決心做某事，我就要把它做好，例如，我的志愿是成為一個(gè)出色的公關(guān)經(jīng)理，我喜歡接觸不同的人，服務(wù)人群，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。我目前正在修讀有關(guān)課程。” 評(píng)語(yǔ)：如“我的學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力很強(qiáng)?！薄叭穗H關(guān)系很好”等都是可提出的優(yōu)點(diǎn)，但盡可能要提供與工作相關(guān)的證據(jù)，這會(huì)使你與眾不同。 ？ 分析：這是個(gè)棘手的問(wèn)題。若照實(shí)回答，你會(huì)毀了工作，雇主試圖使你處于不利的境地，觀察你在類(lèi)似的工作困境中將作出什么反應(yīng)。 回答對(duì)策：回答這樣的問(wèn)題應(yīng)誠(chéng)實(shí)。完滿(mǎn)地回答應(yīng)該是用簡(jiǎn)潔正面的介紹抵消反面的問(wèn)題。 回答樣板 1：“工人們指責(zé)我對(duì)工作太投入。我經(jīng)常提前一點(diǎn)上班安排好我的工作，晚上晚一點(diǎn)下班，使要干的事得以完成?！? 回答樣板 2：“我需要學(xué)會(huì)更耐心一點(diǎn)。我的性子比較急，我總要我的工作趕在第一時(shí)間完成。我不能容忍工作怠慢。” 評(píng)語(yǔ)：回答的雖是自身的缺點(diǎn)，但卻表現(xiàn)了正面的效果，對(duì)工作的積極抵消了反面。 ？ 分析：如果你對(duì)薪酬要求太低，那顯然貶低自己的能力；如果你對(duì)薪酬的要求太高，那又會(huì)顯得你分量過(guò)重，公司受用不起。一些雇主通常都事先對(duì)求聘的職位定下開(kāi)支預(yù)算，因而他們第一次提出的價(jià)錢(qián)往往是他們所能給予的最高價(jià)錢(qián)。他們問(wèn)你只不過(guò)想證實(shí)一下這