銷售與溝通技巧(編輯修改稿)
2024-09-12 00:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 爽干脆型 特點： 樂觀開朗，決斷力強辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事； 對策： 交友勝于買賣，介紹干脆利落，簡明扼要擺明問題，不繞彎子 沉默寡言型 特點： 老成持重，穩(wěn)健不迫，對課程顧問所做介紹認真傾聽，不輕易談出自己的想法和觀點，難以揣測其內(nèi)心活動，與理智型比較相似 對策： 循序漸進，著重以邏輯引導的方式解除疑慮，利用權(quán)威的資料加以說明，加強他們選擇我校的信心，他們對主觀印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢時的態(tài)度，方式和表情，給他們留下好的第一印象。 冷淡嚴肅型 特點： 總是顯示出冷淡毫不在乎的表情，他不認為你這個學校是他認為最理想、最重要的，根本不重視課程顧問，簡直令人難以接近。這種類型的人對課程顧問天花亂墜的解說，根本不預(yù)置信，只要牽涉自己的切身利益，自由主張性很強，不受任何人的左右，他非常注重細節(jié)，對每件事都會慎重的思考。 對策： 絕對的不能夠施加任何的壓力，或是做出強迫，對其進行說明時，必須謹慎，決不可草率，適當?shù)臅r候予以贊美，使他心理感到滿意，對學校產(chǎn)生興趣，建立彼此的友善關(guān)系。 忠厚老實型 特點： 這是一種毫無主見的顧客，無論課程顧問說什么，他都點頭說好。因此，即使課程顧問對介紹的情況含糊帶過 ,他都相信你 ,這種人非常少。在課程顧問尚未開口之前，這類型的學員（家長）會在心中設(shè)定拒絕的界限，當你介紹學校的情況時，他會認為言之有理地點頭，甚至還會加以附和。 對策： 最要緊的是讓他點頭說好，在一定程度上接觸或減輕防御心理，你在不知不覺中完成了交流和報名工作。 先入為主型 特點： 這樣的人在剛剛與課程顧問接觸時，便會先發(fā)制人的說：“給我一套你們學校的招生資料，我先看看，”這種人作風干脆，在與你接觸之前，他已經(jīng)做好了要問什么，回答什么。因此，在這種心理狀態(tài)下，能夠與課程顧問進行自由的交談。其實，這種類型的人是最容易成交的人，雖然是一開始就持有否定的態(tài)度，但是他們的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介紹可以順利擊垮他們心靈的防御。 對策： 對于他們開始的抵抗可以不與理會，因為他們并非說心理話，只要你能夠以熱情的態(tài)度接近他，就會很容易完成報名工作，之后，你一定要真誠相待。 感覺：學校的形象、規(guī)模、課程顧問的形象、宣傳、服務(wù) … 人生追求的是一種感覺（就像奔馳車與桑塔娜對比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價買奔馳車，所以看得出一個人作出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價值，稱之為感覺） 在課程銷售的過程中如何給學員創(chuàng)造好的感覺，這是每一個課程顧問必須認真考慮的問題。
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