【文章內(nèi)容簡介】 調(diào)動積極性的能力、培養(yǎng)下級的能力 （ 3）中國古代領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論 儒家：仁、智、禮、義、忠、孝、信 兵家：智、信、仁、勇、嚴(yán) （ 1）理論知識素質(zhì) 產(chǎn)品知識：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理、型號、用途、使用方法、維修、保養(yǎng)等； 企業(yè)知識：歷史、文化、制度、競爭能力、銷售政策、營銷策略等； 用戶知識：消費(fèi)者行為分析、消費(fèi)者購買心理與動機(jī)等； 市場知識：顧客購買力、消費(fèi)者分布狀況、目標(biāo)市場及其環(huán)境變化等； 社會知識：市場范圍內(nèi)的風(fēng)俗、宗教信仰、社會群體心理等； （ 2）技能素質(zhì) 溝通能力：語言藝術(shù)、表達(dá)能力、理解他人、邏輯思維指導(dǎo)下的語言鏈條等； 觀察能力：對人、物和環(huán)境的全面觀察能力； 社交能力：禮儀、職業(yè)化、理解對方禁忌等； （ 3）心理素質(zhì) 道德品質(zhì)：信心、誠心、耐心、責(zé)任心 敬業(yè)精神：事業(yè)追求、進(jìn)取、積極向上； 承受壓力：樂觀、豁達(dá)； 情緒控制：處變不驚； （ 4）身體素質(zhì) ① 描述職務(wù)目標(biāo) —— “3W”法 Why ——為什么要設(shè)計(jì)本職務(wù)（目的）； Within ——職務(wù)有多大權(quán)力（職權(quán)范圍）； What ——本職務(wù)主要干哪些工作（工作內(nèi)容）。 ② 確定職務(wù)職責(zé) 職責(zé)由主到次，用關(guān)鍵詞描述所應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任。 ③ 指明關(guān)鍵要素 明確每一個職務(wù)最關(guān)鍵、最重要的要素，如經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新的等。 ④ 規(guī)定核心能力 完成職務(wù)工作的前提和保證，如說服、影響他人的能力。 職務(wù)名稱 銷售代表 所屬部門 銷售部 職務(wù)級別 8 工資等級 6 （傭金比例： %） 直接上級 銷售部經(jīng)理 直接下級 無 主要工作 職責(zé)描述 自主進(jìn)行工作計(jì)劃與總結(jié)。要求根據(jù)公司銷售區(qū)域劃分，完成公司渠道開發(fā)與管理，根據(jù)公司銷售計(jì)劃和配額管理，完成公司要求的業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品銷售以及售后服務(wù)。 項(xiàng)目 工 作 內(nèi) 容 工作時間 備 注 1 銷售工作計(jì)劃 每周 1次 交予主管審閱通過 2 渠道開發(fā)與管理 不定時 參照銷售目標(biāo)和區(qū)域劃分 3 客戶服務(wù) 據(jù)客戶要求 滿意度需達(dá) 95%以上 4 終端客戶拜訪 平均每周 6次 目標(biāo)：新客戶開發(fā) 5 產(chǎn)品銷售 不定時 參照銷售計(jì)劃和配額管理 6 工作總結(jié) 每周 1次 交予主管審閱核實(shí) XX公司銷售人員職務(wù)說明書（示例） 內(nèi)務(wù)無危險(xiǎn)。 處理外務(wù)，不確定性危險(xiǎn)性。 危 險(xiǎn) 性 需 ,且實(shí)駕 1年以上 駕駛執(zhí)照 不定，視客戶需求確定工作位置 工作場所 工作環(huán)境 勞動部 ,推銷員 4級 崗位證書 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 體 力 商務(wù)禮儀 市場營銷 推銷技巧 專業(yè)知識 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 腦 力 體能 自然流暢準(zhǔn)確表達(dá) 語 言表達(dá) 技 能 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 創(chuàng) 造 力 同職 ,2年 經(jīng) 歷 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 計(jì) 劃 力 大專以上 學(xué)歷 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 應(yīng) 變 力 35以下 年 齡 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 領(lǐng) 導(dǎo) 力 知 識 和 能 力 不限 性 別 個人條件 上列職務(wù)應(yīng)具備的基本資格及條件（雇用規(guī)范） （續(xù)表） 銷售人員招聘 ——流程與要點(diǎn) 確定受聘人員來源時需考慮的因素： （ 1）需求數(shù)量； （ 2）新職位順利開展工作對公司熟悉度的要求； （ 3）允許新員工對職位的適應(yīng)期限； （ 4）對公司員工內(nèi)部激勵性； （ 5）公司內(nèi)部競爭； （ 6）文化差異與創(chuàng)新。 發(fā)布招聘信息 收集求職簡歷 篩選初試名單 初試：素質(zhì)考評 復(fù)試：專業(yè)考評 錄用：通知體檢 培訓(xùn)試用：實(shí)踐考評 對公司的益處 對求職者益處 不會減少高素質(zhì)員工的求職熱情 提高對應(yīng)聘職位預(yù)期的準(zhǔn)確性 提高被錄用銷售員工的滿意度 有針對性地投遞簡歷和參與面試 減少被錄用銷售員工的流動性 增強(qiáng)應(yīng)聘成功率 降低公司人力資源管理成本 降低求職成本 是否再現(xiàn)？ 應(yīng)聘者既往離職原因分析？ 職業(yè)興趣與專業(yè)化程度 符合其從事工作的種類其相應(yīng)時長？ 關(guān)注：斷檔期間在做什么 既往經(jīng)歷是否出現(xiàn)斷檔？ 誠信為本 ——杜絕做假者 各類證書復(fù)印件審查 ——真實(shí)性？ 形象、氣質(zhì)與職位符合程度 生活照或職業(yè)照 ——第一印象可靠否？ 判斷個人素質(zhì)及其求職意愿 填寫申請表態(tài)度 ——整潔、簡潔否？ 年齡、學(xué)歷、經(jīng)歷、層次 應(yīng)聘者是否符合最低要求？ 審核要點(diǎn) 求職表設(shè)計(jì)內(nèi)容 職業(yè)定位準(zhǔn)確性與流動幾率 對應(yīng)聘職位的期望與發(fā)展?jié)摿Ψ治觯? 職業(yè)操作能力 既往工作成就？自身優(yōu)點(diǎn)總結(jié)？ 熱情、積極的品質(zhì)與愛好傾向 學(xué)習(xí)態(tài)度與學(xué)習(xí)能力 參與協(xié)會等社團(tuán)組織及活動描述？ 參與培訓(xùn)的項(xiàng)目與收獲描述？ 對公司文化和職位特征的理解 職業(yè)目標(biāo)定位是否清晰 為何應(yīng)聘公司及相關(guān)職位？ 對公司激勵制度的期待與公司實(shí)際情況的對應(yīng)程度 對薪酬的看法與要求？ 邏輯思維能力和臨場反應(yīng)能力 既往工作失誤及原因？ 自身性格缺陷分析？ 禮儀、表達(dá)能力與交際能力 相互認(rèn)識、請應(yīng)聘者做自我介紹？ 考核要點(diǎn) 面試者提問 推銷情景、溝通情景、商務(wù)談判情景等。 實(shí)戰(zhàn)情景模擬 ，怎么辦？ ：創(chuàng)意思維？ ：管理方法與技巧？ ？ ，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？ 專業(yè)技能考核 ？ ，為什么？ ，還是銷售？ ？ ？ 基礎(chǔ)知識評價 問題示例 面試形式 銷售人員培訓(xùn) 培訓(xùn)需求分析 制定培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)效果評估 培訓(xùn)工作準(zhǔn)備 培訓(xùn)工作實(shí)施 培訓(xùn)后續(xù)工作 培訓(xùn)需求信息來源：（ 1）成功與失敗分析 。（ 2）員工離職面談 。 （ 3）銷售人員調(diào)查信息 。（ 4）銷售現(xiàn)場觀察 。（ 5）顧客需求信息調(diào)查。 培訓(xùn)重點(diǎn)分析： 調(diào)查顧客對每一名銷售人員的看法，確定其最需改進(jìn)的三個方面，作為針對該銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn) 顧客分析 工作目標(biāo)分析： 為實(shí)現(xiàn)銷售績效而必須確立的工作目標(biāo) 行為目標(biāo)分析： 為實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)而必須確立的行為目標(biāo) 員工分析 強(qiáng)調(diào)能力分析： 參照職務(wù)說明書和雇傭規(guī)范 績效水平分析： 用以確定需要培訓(xùn)的部門和人員 工作難點(diǎn)分析： 難點(diǎn)原因及其解決辦法 經(jīng)營分析 布魯斯 ?斯?fàn)柹w 【 馬氏公司 】 之培訓(xùn)組織分析四項(xiàng)原則： 價值分析： 能帶來最大回報(bào) 重點(diǎn)分析： 關(guān)鍵績效領(lǐng)域 規(guī)模效應(yīng)分析： 全面性 持續(xù)性分析： 強(qiáng)化作用 組織分析 需求分析內(nèi)容 分析項(xiàng)目 集中培訓(xùn) —— 分散培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn) 考慮因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場狀況、人員素質(zhì)、具體培訓(xùn)內(nèi)容； 培訓(xùn)時間 提升職業(yè)素質(zhì)，改進(jìn)方法，提高技能； 穩(wěn)定情緒，改變態(tài)度，建立忠誠度； 培訓(xùn)目的 課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實(shí)地實(shí)驗(yàn)法； 培訓(xùn)方法 公司培訓(xùn)人員：培訓(xùn)專員、銷售經(jīng)理（精英）、營銷經(jīng)理； 外部專家培訓(xùn)：專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師、大學(xué)教師； 培訓(xùn)師資 企業(yè)培訓(xùn)：歷史、制度、文化、產(chǎn)品、經(jīng)營狀況； 基礎(chǔ)培訓(xùn)：營銷、銷售管理、消費(fèi)者行為、競爭分析理論； 技能培訓(xùn)：社交與公關(guān)禮儀、銷售工作程序、推銷與服務(wù)技巧等； 培訓(xùn)內(nèi)容 脫產(chǎn)培訓(xùn) —— 在職培訓(xùn)； 函授培訓(xùn) —— 會議培訓(xùn) —— 課堂培訓(xùn)； 學(xué)歷培訓(xùn) —— 素質(zhì)培訓(xùn)； 定期培訓(xùn) —— 不定期培訓(xùn)； 培訓(xùn)方式 計(jì)劃內(nèi)容說明 計(jì)劃項(xiàng)目 （ 1）聽取培訓(xùn)者和受訓(xùn)者的意見反饋 （ 2）跟蹤受訓(xùn)人員的工作績效改變 （ 1）保持與培訓(xùn)和受訓(xùn)人員聯(lián)系通暢，傾聽反饋意見 （ 2）觀察培訓(xùn)者和受訓(xùn)者的態(tài)度和責(zé)任心 （ 3）保持培訓(xùn)場所和設(shè)施的正常使用 （ 4）安排適當(dāng)?shù)膴蕵坊顒? （ 5）注意培訓(xùn)內(nèi)容與計(jì)劃的一致性 （ 6）及時有效地處理各類突發(fā)事件 （ 1）聘請講師 （ 2）布置場所與設(shè)施 （ 3）安排好后勤保障服務(wù) 后續(xù)事項(xiàng) 過程管理 培訓(xùn)準(zhǔn)備 工作要點(diǎn) 實(shí)施進(jìn)程 + 0 0 0 — （ 9， 9） 尋求答案型 + 0 — — — （ 9， 1） 干練型 + + + 0 — （ 5， 5） 防衛(wèi)型 + + + + — （ 1， 9） 軟心腸型 + 0 0 — — （ 1， 1） 漠不關(guān)心型 （ 9， 9） 解決問題型 （ 9， 1） 銷售技巧型 （ 5， 5） 強(qiáng)硬銷售型 （ 1， 9） 遷就顧客型 （ 1， 1） 無所謂型 銷售方格 顧客方格 釋義：“ —”：無法完成銷售任務(wù) “ 0 ”：不確定是否能完成銷售任務(wù) “ + ”：可完成銷售任務(wù) 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問題（ 1） 面試中常見問題及其樣板回答 ？ 分析： 這是個開放性問題。從哪里談起都行，但是滔滔不絕地講上一兩個小時可不是雇主所希望的。這樣的問題是測驗(yàn)?zāi)闶欠衲苓x擇重點(diǎn)并且把它清楚、流暢地表達(dá)出來。顯然，提問者想讓你把你的背景和想要得到的位置聯(lián)系起來。 回答對策： 有幾個基本的方法。 一個是直接簡要回答所問的問題，另一個是在回答前要求把問題問得更明確。在上述兩種情況下，你都要很快地把你的答案轉(zhuǎn)到你的技能、經(jīng)驗(yàn)和你為得到目前這份工作接受的培訓(xùn)上來。 回答樣板： “我來自一個小家庭，有一個弟弟，父母都還在工作。中學(xué)畢業(yè)后，我攻讀市場營銷學(xué)士。期間在一家商業(yè)機(jī)構(gòu)擔(dān)任行銷執(zhí)行員，學(xué)了不少管理方面的知識。例如，我全權(quán)負(fù)責(zé)的一個批發(fā)銷售公司的業(yè)務(wù)，銷售總額一年為 200萬美元。在那里我學(xué)習(xí)到怎么管理人事，在壓力下解決問題。我希望能更好的運(yùn)用我的技能。我相信我的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷將讓我迎向未來更大的挑戰(zhàn)?！? 評語： 只簡單的介紹了個人歷史，很快的將重點(diǎn)話題轉(zhuǎn)到與工作有關(guān)的技能和經(jīng)驗(yàn)上來。你也可請面談?wù)甙阉_實(shí)想了解的東西集中到一點(diǎn)，如你可問：“你是不是想知道我受過的教育，或者與工作有關(guān)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)？”等，大多雇主都會樂意告訴你他們感興趣的是什么。 ？ 分析： 這是個直接、正面的問題，盡管這個問題不會問得這樣明確，但是會在其它問題之后被提出來，這個問題沒有隱含的意思。 回答對策： 直接的問題需要直接了當(dāng)回答，為什么他們要雇用你呢？最巧妙的回答對他們而不是對你有利。這個問題會使你向他們提供證據(jù)以證實(shí)你可以幫助他們改進(jìn)工作效率，降低成本、增加銷售、解決問題（如準(zhǔn)時上班，改進(jìn)對顧客的服務(wù)、組織一個或多個管理工作等）。 回答樣板： “我是個經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理，在員工隊(duì)伍建設(shè)方面，從組織項(xiàng)目的實(shí)施到鼓勵員工合作，得心應(yīng)手。多年來，我已經(jīng)掌握了一套雇人和留人的技巧。此外，我還擅長幫助公司順利實(shí)現(xiàn)技術(shù)改造和員工培訓(xùn)。我經(jīng)常對主要客戶進(jìn)行示范講解，我們的銷售額在過去兩年平均增加了87%.” 評語： 在回答中，以實(shí)例提供有力的證據(jù)，直接而自信地推銷自己。 ？ 分析：像前面問題一樣，這個問題問得相當(dāng)直接，但是有一點(diǎn)隱含。 回答對策：你的回答應(yīng)當(dāng)首先強(qiáng)調(diào)你適應(yīng)的或已具有的技能。雇用你的決定在很大程度上取決于這些技能，你可以在后面詳細(xì)介紹你與工作有關(guān)的技能?；卮饡r， 一定要簡單扼要。 回答樣板：“我具有朝著目標(biāo)努力工作的能力。一旦我下定決心做某事，我就要把它做好，例如，我的志愿是成為一個出色的公關(guān)經(jīng)理，我喜歡接觸不同的人，服務(wù)人群，為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。我目前正在修讀有關(guān)課程?！? 評語：如“我的學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力很強(qiáng)?！薄叭穗H關(guān)系很好”等都是可提出的優(yōu)點(diǎn)，但盡可能要提供與工作相關(guān)的證據(jù)，這會使你與眾不同。 ？ 分析：這是個棘手的問題。若照實(shí)回答，你會毀了工作，雇主試圖使你處于不利的境地，觀察你在類似的工作困境中將作出什么反應(yīng)。 回答對策：回答這樣的問題應(yīng)誠實(shí)。完滿地回答應(yīng)該是用簡潔正面的介紹抵消反面的問題。 回答樣板 1：“工人們指責(zé)我對工作太投入。我經(jīng)常提前一點(diǎn)上班安排好我的工作，晚上晚一點(diǎn)下班，使要干的事得以完成。” 回答樣板 2：“我需要學(xué)會更耐心一點(diǎn)。我的性子比較急，我總要我的工作趕在第一時間完成。我不能容忍工作怠慢。” 評語：回答的雖是自身的缺點(diǎn)，但卻表現(xiàn)了正面的效果，對工作的積極抵消了反面。 ？ 分析：如果你對薪酬要求太低，那顯然貶低自己的能力；如果你對薪酬的要求太高，那又會顯得你分量過重，公司受用不起。一些雇主通常都事先對求聘的職位定下開支預(yù)算，因而他們第一次提出的價錢往往是他們所能給予的最高價錢。他們問你只不過想證實(shí)一下這