sop銷售與運作計劃(編輯修改稿)
2025-06-20 00:54 本頁面
【文章內容簡介】 觀判斷 歷史銷售 數(shù)據(jù)的分析 準 確 的 需 求 預 測 Sales and operations planning 業(yè)務和經(jīng)濟狀況 競爭因素 市場趨勢 廣告、促銷、定價及產(chǎn)品變更計劃 1 2 3 4 Sales and operations planning 市場需求表現(xiàn)特征 直線式變化 季節(jié)性變化 隨機性變化 周期性變化 A B C D Sales and operations planning 準確預測對 數(shù)據(jù)的要求 Sales and operations planning （ 1）歷史數(shù)據(jù)使用相同術語：產(chǎn)品型號；需求數(shù)據(jù)； 時間單位； （ 2）記錄與數(shù)據(jù)相關的情況 :需求受特定事件的影響， 這些事件應該與需求數(shù)據(jù)一起記錄。例如銷售促銷 會刺激需求的增加，但是在促銷活動結束后，需求 通常會減少； （ 3）針對不同客戶群的需求進行分別記錄：不同的客 戶群有不同的需求特征。 預測的 監(jiān)控和檢討 累計實際需求與預測平均需求的對比 ——業(yè)績檢視 Sales and operations planning 累計偏差檢討 隨機偏差： 隨機變化的幅度與分布，如正態(tài)分布或升降趨勢等 隨機偏差檢討 預測工具和手法 動因技術：政策導向、新增市場機會； 主 觀 判斷方法 預測 的成本通常 顯 著高于使用定量方法 預測 的成本。 優(yōu) 秀的預測 人 員 能 夠 將定量 預測 方法和良好的判斷力巧妙地 結 合在一起，以避免對 二者中任何一種方法的 過 分依 賴 。 定性技術：直覺、經(jīng)驗、主觀判斷； 定量技術：客觀歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析； 產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月P 1 1 800 900 1 2 0 0 1 5 0 0 1 6 0 0 1 7 0 0P 1 2 700 500 400 800 700 900P 1 3 600 500 400 200 120 180P 1 4 200 240 300 320 400 500P 1 5 500 600 700 800 900 1 0 0 0產(chǎn)品P 1 2 8 0 0 2 7 4 0 3 0 0 0 3 6 2 0 3 7 2 0 4 2 8 0產(chǎn)品 Q1 Q2 Q3 Q4P 1 1 2 9 0 0 4 8 0 0P 1 2 1 6 0 0 2 4 0 0P 1 3 1 5 0 0 500P 1 4 740 1 2 2 0P 1 5 1 8 0 0 2 7 0 0Sales and operations planning 定性預測 主觀方法 缺點：存在人為主觀判斷因素，缺乏額觀數(shù)據(jù)支撐。 ?以責任區(qū)方式作預測 ?以過去類似或參考例作比擬預測 ?以評估小組意見作預測 ?以專家意見為主的預測，適合非數(shù)量性因素為主， Delphi（ 德爾菲 法） ?民意團體法 F=A + A + . . . . + A1 2 nnF= A + A + . . . . + A 1?? ?? 2 n? n移動平均法:加權移動平均法指數(shù)平滑法F + AF =1? ? ? ? ?2 1?F + AF =2? ? ? ? ?3 2?迴歸分析法：由前若干期之實際數(shù)量，計算迴 歸係數(shù)，並以迴歸直線或曲線作預測基礎Sales and operations planning 時間序列預測 ?移動平均法 ?加權移動平法 ?回歸分析法； ?指數(shù)平均法； 因果分析預測 模擬試算預測 缺點：間歇性和離散性等無規(guī)律可尋的預測，此法不適用， 需要結合定性預測技術進行微調。 定量預測 客觀方法 分析 處理 歷史出貨數(shù)據(jù)匯總 采集經(jīng)銷商的進銷存數(shù)據(jù)，以及零售終端需求數(shù)據(jù) 。 結合競爭對手、政策和新增市場機會進行微調； 銷售預測準確率 ≥ 75% 用合適的預測法分析處理： 采集到的數(shù)據(jù)和歷史數(shù)據(jù)。 預測流 程 Sales and operations planning 微調 采集 以史 為鑒 預測 報表 預測作業(yè)模板 Sales and operations planning Sales and operations planning 目錄CONTE
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