門店銷售與服務技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 20:03 本頁面
【文章內容簡介】 商品的價格都是跟它的款式、質量和售后服務在走， 因此價格不是唯一的考慮，您說是吧 ？” 聲東擊西：轉移 價格談判：取舍 ? 其實談判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。當客人提出要求時，銷售人員的直接否定只會激怒客人，或者讓客人下不來臺； 案例： 客人提出“ 2023元套系的婚紗照，只付 1800元可不可以？” ? 對：“當然可以呀，不過 ........”（此時表情不要太嚴肅，要適時輕松的語氣）“你如果不要 40寸大照片，我就可以給你這個價格?！? ? 如果客人非要求優(yōu)惠不可； ? 對：我知道你們結婚東花花、西花花很多錢，向我提出優(yōu)惠也是對我的信任，不過你們的要求優(yōu)惠太多了我們這個檔次的影樓是做不到的！我看這樣吧，我可以幫你問問主管，說你們是我的好朋友，可以優(yōu)惠九五折，您看可以嗎？（ 停頓 ）；好，我去請示一下看看？” 錯誤的回答 “不可能，您要看東西的質量”（錯誤） “不貴了，隔壁的更貴拉” （錯誤） “不會拉，我們的價格很實惠了” （錯誤） “我們可以給您打 8折，您再看看，怎么樣？” （錯誤） 客人異議正確的認識： ? 客人有拒絕的權利，我們不能為了銷售而強加我們的意志，我們所能做的就是了解原因，解決問題，引導消費； ? 拒絕不可怕，引起情緒才最可怕； ? 如何對待拒絕 ——積極的心態(tài)是最重要的！ 處理反對問題的原則 ? 表示接受：我懂，我能了解； ? 表示認同：我能體會，我能感受； ? 不在某個話題上糾纏不休； ? 眼光尊重客人，絕對禁止目光上下打量或者斜看客人。 處理常見反對問題討論 成交的關鍵 —— 敢于提出成交 ? 買香水的 案例 ； ? 深圳某女裝專柜主動開單的 案例 ； ? 目前的成交現狀； ? 形成主動提出成交的意識； 客人猶豫不決，無法決定時 —— 可能問：“我選擇哪一款好呢？” ? 問情況 ? 作出結論 結論：推薦庫存大的一款！ 討論 : 遇到胖、瘦、老、矮時委婉表達 ? 胖 ——豐滿、健康 ? 瘦 ——苗條 ? 老 ——成熟、有魅力 ? 矮 ——小巧、秀氣 ? 黑 ——暗 ? 任何情況下不去猜測說出客人的年齡。 ? 這是拒絕： 另外推薦兩款； 針對剛才有興趣的產品做最后談判； 留資料和名片給客人，禮節(jié)送客； 申請條件：折扣、贈品 留個聯系方式，有促銷活動的話，及時通知您； “考慮一下、我再轉轉” 一線萬金 ? 給個理由，留下電話： “禮品登記”、“活動通知”、“申請?zhí)貎r”、“新款到 貨” 聯系時機： 13天內 “給我份資料，看了再回來” 踩點的潛在客人 立刻重點跟進： 多溝通會，留下深刻印象； 給個價值，留下聯系方式，同時表示說，我們不會隨便打擾您； 附送個小禮品； “沒有聽說過這個牌子” ? 注重品牌，是想了解品牌詳細情況； ? 介紹 ? 銷量、第一個、設計大獎 ? 引導推薦幾款，我們的設計、款式、質量 我們比較喜歡 **品牌的產品 ? 巧妙的攻擊 ——行業(yè)內幕； ? 質量、產地、貼牌； ? 語言技巧 ——先、后順序； “質量都差不多的，我不在乎。” ? 價格很敏感 ? 利益談判 ? 談判不了的講個故事嚇嚇他： ? “其實我以前也是這么看的，后來干了這一行才知道，材料的不同、工藝設計的不同，帶來的作用是大大不一樣的?！? ? “我有個朋友，以前買 **，認為質量都差不多，所以買了便宜的，結果現在出了問題，又要重新 **，非常麻煩，這種東西又都是自己用的，所以一定選質量好點的?！? 當客人說：“款式過時”時 ? 對：“經典款式，質量穩(wěn)定，多年來深受喜愛； ? 對：“是的，您真是行家，一眼就看的出來，所以我才要跟您說，正因為是去年的款式，現在買才是最劃算的時候 ”（化異義為賣點） ? 對：“是的，我懂，您真是行家，一眼就看出來這款跟去年的款式有點相似，只是這確實是今年的新款，差別不大，沒有讓您看出來，真的很抱歉！這款的特點是 …”（利用疑義引導到賣點上） 客人提出“質量會不會有問題？” 導購要有絕對的信心去回答，讓客人有信心 ? 錯：“您這樣說我就沒有辦法拉” ? 錯：“不會啦” ? 錯：“我們的東西有問題的話，商場開了那么多年，為什么有那么多人還來買” ? 對：“是的，我懂，我們非常理解您的擔心，我們品牌是 年的品牌了，到現在品質始終如一，質量這一點上我們非常有信心。”（品牌賣點） ? 對：
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