門店銷售與服務(wù)技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 20:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走， 因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧 ？” 聲東擊西：轉(zhuǎn)移 價(jià)格談判：取舍 ? 其實(shí)談判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。當(dāng)客人提出要求時(shí)，銷售人員的直接否定只會(huì)激怒客人，或者讓客人下不來(lái)臺(tái)； 案例： 客人提出“ 2023元套系的婚紗照，只付 1800元可不可以？” ? 對(duì)：“當(dāng)然可以呀，不過(guò) ........”（此時(shí)表情不要太嚴(yán)肅，要適時(shí)輕松的語(yǔ)氣）“你如果不要 40寸大照片，我就可以給你這個(gè)價(jià)格?！? ? 如果客人非要求優(yōu)惠不可； ? 對(duì)：我知道你們結(jié)婚東花花、西花花很多錢，向我提出優(yōu)惠也是對(duì)我的信任，不過(guò)你們的要求優(yōu)惠太多了我們這個(gè)檔次的影樓是做不到的！我看這樣吧，我可以幫你問(wèn)問(wèn)主管，說(shuō)你們是我的好朋友，可以優(yōu)惠九五折，您看可以嗎？（ 停頓 ）；好，我去請(qǐng)示一下看看？” 錯(cuò)誤的回答 “不可能，您要看東西的質(zhì)量”（錯(cuò)誤） “不貴了，隔壁的更貴拉” （錯(cuò)誤） “不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了” （錯(cuò)誤） “我們可以給您打 8折，您再看看，怎么樣？” （錯(cuò)誤） 客人異議正確的認(rèn)識(shí)： ? 客人有拒絕的權(quán)利，我們不能為了銷售而強(qiáng)加我們的意志，我們所能做的就是了解原因，解決問(wèn)題，引導(dǎo)消費(fèi)； ? 拒絕不可怕，引起情緒才最可怕； ? 如何對(duì)待拒絕 ——積極的心態(tài)是最重要的！ 處理反對(duì)問(wèn)題的原則 ? 表示接受：我懂，我能了解； ? 表示認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受； ? 不在某個(gè)話題上糾纏不休； ? 眼光尊重客人，絕對(duì)禁止目光上下打量或者斜看客人。 處理常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題討論 成交的關(guān)鍵 —— 敢于提出成交 ? 買香水的 案例 ； ? 深圳某女裝專柜主動(dòng)開(kāi)單的 案例 ； ? 目前的成交現(xiàn)狀； ? 形成主動(dòng)提出成交的意識(shí)； 客人猶豫不決，無(wú)法決定時(shí) —— 可能問(wèn)：“我選擇哪一款好呢？” ? 問(wèn)情況 ? 作出結(jié)論 結(jié)論：推薦庫(kù)存大的一款！ 討論 : 遇到胖、瘦、老、矮時(shí)委婉表達(dá) ? 胖 ——豐滿、健康 ? 瘦 ——苗條 ? 老 ——成熟、有魅力 ? 矮 ——小巧、秀氣 ? 黑 ——暗 ? 任何情況下不去猜測(cè)說(shuō)出客人的年齡。 ? 這是拒絕： 另外推薦兩款； 針對(duì)剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判； 留資料和名片給客人，禮節(jié)送客； 申請(qǐng)條件：折扣、贈(zèng)品 留個(gè)聯(lián)系方式，有促銷活動(dòng)的話，及時(shí)通知您； “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)” 一線萬(wàn)金 ? 給個(gè)理由，留下電話： “禮品登記”、“活動(dòng)通知”、“申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)”、“新款到 貨” 聯(lián)系時(shí)機(jī)： 13天內(nèi) “給我份資料，看了再回來(lái)” 踩點(diǎn)的潛在客人 立刻重點(diǎn)跟進(jìn)： 多溝通會(huì)，留下深刻印象； 給個(gè)價(jià)值，留下聯(lián)系方式，同時(shí)表示說(shuō)，我們不會(huì)隨便打擾您； 附送個(gè)小禮品； “沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子” ? 注重品牌，是想了解品牌詳細(xì)情況； ? 介紹 ? 銷量、第一個(gè)、設(shè)計(jì)大獎(jiǎng) ? 引導(dǎo)推薦幾款，我們的設(shè)計(jì)、款式、質(zhì)量 我們比較喜歡 **品牌的產(chǎn)品 ? 巧妙的攻擊 ——行業(yè)內(nèi)幕； ? 質(zhì)量、產(chǎn)地、貼牌； ? 語(yǔ)言技巧 ——先、后順序； “質(zhì)量都差不多的，我不在乎?！? ? 價(jià)格很敏感 ? 利益談判 ? 談判不了的講個(gè)故事嚇嚇?biāo)? ? “其實(shí)我以前也是這么看的，后來(lái)干了這一行才知道，材料的不同、工藝設(shè)計(jì)的不同，帶來(lái)的作用是大大不一樣的?！? ? “我有個(gè)朋友，以前買 **，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問(wèn)題，又要重新 **，非常麻煩，這種東西又都是自己用的，所以一定選質(zhì)量好點(diǎn)的?！? 當(dāng)客人說(shuō)：“款式過(guò)時(shí)”時(shí) ? 對(duì)：“經(jīng)典款式，質(zhì)量穩(wěn)定，多年來(lái)深受喜愛(ài)； ? 對(duì)：“是的，您真是行家，一眼就看的出來(lái)，所以我才要跟您說(shuō)，正因?yàn)槭侨ツ甑目钍?，現(xiàn)在買才是最劃算的時(shí)候 ”（化異義為賣點(diǎn)） ? 對(duì)：“是的，我懂，您真是行家，一眼就看出來(lái)這款跟去年的款式有點(diǎn)相似，只是這確實(shí)是今年的新款，差別不大，沒(méi)有讓您看出來(lái)，真的很抱歉！這款的特點(diǎn)是 …”（利用疑義引導(dǎo)到賣點(diǎn)上） 客人提出“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？” 導(dǎo)購(gòu)要有絕對(duì)的信心去回答，讓客人有信心 ? 錯(cuò)：“您這樣說(shuō)我就沒(méi)有辦法拉” ? 錯(cuò)：“不會(huì)啦” ? 錯(cuò)：“我們的東西有問(wèn)題的話，商場(chǎng)開(kāi)了那么多年，為什么有那么多人還來(lái)買” ? 對(duì)：“是的，我懂，我們非常理解您的擔(dān)心，我們品牌是 年的品牌了，到現(xiàn)在品質(zhì)始終如一，質(zhì)量這一點(diǎn)上我們非常有信心?！保ㄆ放瀑u點(diǎn)） ? 對(duì)：
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