門店銷售服務(wù)技巧-六脈神劍(編輯修改稿)
2025-06-09 07:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)后的消費(fèi)是在 1500元 。 ?是解決買多買少的問題 激發(fā)潛能技巧一 將客人的購買行為和快樂聯(lián)系 ? 在客人心目中描繪出幸福美好的使用畫面 “這件毛衫 ,采用了特別的面料 ,穿起來很舒服 ,就如同您的皮膚一樣 ,貼身而舒適” “這件上衣面料很舒適 ,而且防敏感 ,透氣性好 ,可以讓您的皮膚自由的呼吸 ,帶走您的疲勞 ,完全不會有身體被悶住的感覺 .” 激發(fā)潛能技巧二 ? 運(yùn)用第三者的影響力 “在我們這里買東西的很多都是回頭客 ,穿的都非常好 ,剛剛還有老顧客帶朋友過來挑選 .” 激發(fā)潛能技巧三 ? 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) : 貪 。少付出 。愛面子 。個性 “我們今天正好做活動 ,買滿 … 送 …( 正確 ,多賺 ) “這件商品原價 … 現(xiàn)在我們作活動 ,就這兩天 ,打 9折 ,現(xiàn)在只要 …( 正確 ,少花 ) “買滿 … 可以成為我們的 VIP會員 ,可以享受我們促銷的優(yōu)先權(quán) ,而且到商場任何一家選購 ,都可以享受 …折的優(yōu)惠” (正確 ,有面子 ) “您穿上這件長裙 ,顯得您非常與眾不同 ,在人群中就是一個亮點(diǎn) .”(正確 ,有吸引力 ) 激發(fā)潛能技巧四 ?續(xù)銷技巧 得寸進(jìn)尺 ,再下一城 打開了一道防線 ,確定了一件 ,馬上進(jìn)入連帶銷售 ,提高客單價 “小姐 ,我?guī)湍钆湟粭l褲子 ,您試穿一下 ,看看效果怎么樣 ?” 如何處理反對問題 ? ?討論 : 如果客人很早就介入到價格問題 ,你怎么辦 ? 如何對待價格這一敏感問題 ? “聲東擊西”法 ?一般的銷售過程無不遇到價格的問題 ,只有多刺激客人的購買欲望 ,通過試穿 ,感受到商品價值時 ,轉(zhuǎn)移客人對價格的關(guān)注度 ,將價格問題放在后面 ,自然就好處理了 . 聲東擊西 : ? “沒關(guān)系 ,價格部分今天特別優(yōu)惠 ,我們先看合不合適您 ,如果不合適 ,再便宜您也不會購買 ,您說是吧 ?(打折時用 ) ? “這件是最新的流行款式 ,買東西最重要性的是買個最新的款式 ,您說是嗎 ?” ? “價格上一定物超所值 ,這點(diǎn)請您放心 ,所以我們先來看下這件衣服 ,您穿起來是否合適 ,是否突顯您的氣質(zhì) ,這才是最重要的 ,您說是吧 ?””這邊請 ,我?guī)湍嚧┮幌隆? ? “價格部分請放心 ,現(xiàn)在商品的價格都是跟它的款式 ,質(zhì)量和售后服務(wù)在走 ,因此價格不是唯一的考慮 ,您說是吧 ? 錯誤回答 ? “不可能 ,您要看東西的質(zhì)量” (錯誤 ) ? “不貴了 ,隔壁的更貴拉 (錯誤 ) ?不會拉 ,我們的價格很實惠了” (錯誤 ) ?我們可以給您打 8折 ,您再看看 ,怎么樣 ?(錯誤 ) 試穿中常見的反對問題 ?顏色 ,款式 ,大小 ,搭配 ,品牌 ,價格 客人的感受都是她自己穿衣習(xí)慣性的反映 ,如何處理客人經(jīng)常反映的某款商品的疑義 ,如何處理客人偶然冒出的疑義 ?通過掌握針對性的話術(shù) (語言模板 )解釋給客人 . ?避免直接反駁和教育 ,或者是牽強(qiáng)硬說好看 我們導(dǎo)購應(yīng)該正確的認(rèn)識到 : ?客人有拒絕的權(quán)利 ,我們不能為了銷售而強(qiáng)加我們的意志 ,我們所能做的就是了解原因 ,解決問題 ,引導(dǎo)消費(fèi) ?拒絕不可怕 ,引起情緒才最可怕 ?如何對待拒絕 積極的心態(tài)是最重要的 處理反對問題的原則 ?表示接受 :我懂 ,我能了解 ?表示認(rèn)同 ,我能體會 ,我能感受 ?不在某個話題上糾纏不休 。 ?眼光尊重客人 ,絕對禁止目光上下打量或者斜看客人 . 處理反對問題的步驟 ? 第一步 :表達(dá)同理心 。 是的 ,我懂 ,我能理解您的意思 第二步 :提問找出原因 是什么原因 ?讓您 ……, 您說太貴 ,是與別家相比 第三步 :反對問題的處理 第四步 :確認(rèn)對方的想法
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