廳店主動(dòng)營(yíng)銷之六脈神劍(編輯修改稿)
2025-03-17 16:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn) ? 這部電影的女主角還主演過(guò)什么電影??？ ? 想吃新鮮的啊，那今天的燉菜不錯(cuò)，要不要考慮？ ? 你用手機(jī)經(jīng)常上微博，有沒(méi)考慮換個(gè) 像素比較高的款式？ ? 不善表達(dá)的客戶：內(nèi)心有些戒備或者疑惑的，說(shuō)話一個(gè)字一個(gè)字蹦出來(lái)的 ? 主觀性強(qiáng)的客戶：說(shuō)話比較急、通信、 IT知識(shí)比較好、只要一個(gè)價(jià)格的 ? 容易煽動(dòng)的客戶：對(duì)于價(jià)格與質(zhì)量敏感，公司和朋友現(xiàn)在正用移動(dòng)手機(jī)的，容易溝通的 ? 積極配合的客戶：有問(wèn)必答，并且主動(dòng)講出自己的想法和需求，需要營(yíng)業(yè)員推薦的 有效提問(wèn)的方式練習(xí) 不同的客戶類型的提問(wèn)策略 不善表達(dá)的客戶 開放式問(wèn)題 主觀性強(qiáng)的客戶 封閉式問(wèn)題 容易煽動(dòng)的客戶 積極配合的客戶 引導(dǎo)式問(wèn)題 ? Situation 背景提問(wèn) ：把握與顧客相關(guān)的一般情況 ? Problem 難點(diǎn) 提問(wèn) ：把握顧客所感受到的問(wèn)題 ? Implication 暗示 提問(wèn) ：擴(kuò)大顧客的問(wèn)題感受 ? Needpayoff 解決提問(wèn)：令其認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值 提問(wèn)方法把握顧客需求 把握需求 —— 提問(wèn) 您家孩子現(xiàn)在多大啦？ 背景提問(wèn) 難點(diǎn)提問(wèn) 暗示提問(wèn) 解決提問(wèn) 是不是放學(xué)晚回家總是不放心？ 孩子晚回家要是是去同學(xué)家玩還好，要是不小 心遇到什么危險(xiǎn)不能及時(shí)通知家里，就更讓人 不放心了。您說(shuō)是不是？ 那您就給孩子配一部簡(jiǎn)單的手機(jī)，這樣您就能 隨時(shí)聯(lián)系到他了，是吧？ 案例 把握需求 —— 提問(wèn) 廳店主動(dòng)營(yíng)銷之“六脈神劍” 少商劍：客戶接觸 商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶 中沖劍：需求探尋 關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦 少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo) 少澤劍：促成交易 產(chǎn)品介紹的楷模 業(yè)務(wù)表達(dá)的四化原則 業(yè)務(wù)推薦： FABE法則 Feature Advantage Benefit Evidence 特點(diǎn)： 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú) 立特性和主要功能 優(yōu)點(diǎn)： 由獨(dú)特的特性 /功能引發(fā)出來(lái)的用 途和便利之處 利益： 可以為客戶帶來(lái)的好處和利益， 以滿足其深層次的需求 證據(jù)： 用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) ?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)。 ?它特別適合于。 ?使用它之后。 ?舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。 業(yè)務(wù)推薦：三句半 故事背景： 某日 ，饅頭、 蔥花帶著 花卷（剛考上大學(xué)）一家 三口來(lái)到 XX路 XX營(yíng)業(yè)廳為花卷買手機(jī)。 營(yíng)業(yè)員郝銷售和小清新接待了他們。 客戶：蔥花 客戶：花卷 客戶 ：饅頭 營(yíng)業(yè)員：郝銷售 營(yíng)業(yè)員：小清新 ? 情景 演練 廳店主動(dòng)營(yíng)銷之“六脈神劍” 少商劍：識(shí)別客戶 商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶 中沖劍：需求探尋 關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦 少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo) 少澤劍：促成交易 赤腳鞋店 體驗(yàn)引導(dǎo)、積極鼓勵(lì) 積極態(tài)度 鼓勵(lì)嘗試 提供幫助 交流經(jīng)驗(yàn) －在客戶體驗(yàn)手機(jī)和業(yè)務(wù)的同時(shí)，營(yíng)銷人員要提供應(yīng)有的幫助，并交流個(gè)人的使用經(jīng)驗(yàn)，讓客戶有一種親切感。 －這時(shí)候讓客戶自己操作，客戶很容易產(chǎn)生因?yàn)椴涣私庑聵I(yè)務(wù)而擔(dān)心出丑的畏懼心理，導(dǎo)致客戶不敢輕易嘗試。因此，利用從眾心理告訴客戶大家都是一樣的不懂操作，將有助于直接消除客戶的擔(dān)心心理 。 －營(yíng)銷人員的話語(yǔ)也在傳遞一種信息是否鼓勵(lì)客戶去嘗試，即使錯(cuò)了也沒(méi)有關(guān)系。因此最好能用積極的語(yǔ)言和態(tài)度去鼓勵(lì)客戶參與試用體驗(yàn)。 從眾心理 消除擔(dān)心 請(qǐng)問(wèn)：什么是體驗(yàn)式銷售？ ? 體驗(yàn)式銷售哪個(gè)更重要？ ? 體驗(yàn) VS銷售 ? 體驗(yàn)會(huì)如何？ – 引發(fā)客戶的興趣（賣點(diǎn)清楚） – 教會(huì)客戶如何使用（業(yè)務(wù)知識(shí)熟練） – 幫助客戶解決使用中遇到的狀況（業(yè)務(wù)操作精通） – 推薦客戶不斷嘗試新的業(yè)務(wù)體驗(yàn)（某類業(yè)務(wù)的玩家高手） ? 銷售又怎樣？ – 親和力第一 – 專業(yè)性第二 – 玩家心態(tài)第三 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的體驗(yàn)
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