電信營業(yè)廳主動營銷技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-11 05:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 供足夠的信息n 客戶有誠意購買，這一點(diǎn)是最重要的 異議客戶 異議 的類型n 有 能力的異議n 有能力改變客戶所述事實(shí)n 懷疑n 誤解n 無 能力的異議n 沒有能力改變客戶所述事實(shí)n 產(chǎn)品或服務(wù)的缺陷 處理 異議的原則n 保持積極的態(tài)度n 先了解反對或懷疑的原因n 常見的錯誤行為 常見的錯誤行為先了解反對或懷疑的原因保持積極的態(tài)度n 熱情自信n 保持禮貌n 面帶微笑n 態(tài)度認(rèn)真n 關(guān)注情感n 面對懷疑n 面對誤解n 面對缺點(diǎn)n 與客戶爭辯n 表示不屑n 顯示悲觀n 哀求異議 的處理方法異議 的處理方法有 能力異議的處理 無 能力異議的處理n 有 能力異議的處理n 無 能力異議的處理 有能力的異議處理n 你能滿足的需要n 消除懷疑、澄清誤解n 表示理解該異議n 給予相關(guān)的證據(jù)n 詢問是否接受無能力的異議處理n 你不能滿足的需要n 表示理解該異議n 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上n 重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)n 詢問是否接受n 課堂練習(xí) ― 角色扮演： 模擬異議的處理 這是一個角色扮演的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，以小組我單位 ,結(jié)合介紹產(chǎn)品的環(huán)節(jié)設(shè)計情景。分別扮演客戶、服務(wù)營銷代表和觀察員這是一個角色扮演的實(shí)戰(zhàn)練習(xí) ,目的在于練習(xí)運(yùn)用有能力和無能力的異議處理技巧來處理客戶異議。通過這一輪的實(shí)戰(zhàn)練習(xí) ,加強(qiáng)對處理異議的技巧的掌握 ,把我們的銷售技巧提升到一個新的水平。 建議購買建議購買簡述好處無意購買感謝咨詢詢問有無其它要求不要催促 建議一次 同意購買流程辦理為什么 要 主動建議購買n 錯誤 的觀念和做法n 客戶 的購買心理 建議購買客戶自便害怕客戶反感心理顧忌被動等待建議希望營銷人員主動建議是客戶的普遍心理客戶自己往往不能下決心購買把握最佳的建議購買時間什么時機(jī)建議購買最佳？識別客戶購買信號什么時機(jī)建議購買最佳？216。 當(dāng)顧客重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時當(dāng)顧客重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時216。 當(dāng)顧客的異議得到滿意答復(fù)，當(dāng)顧客的異議得到滿意答復(fù)， 關(guān)注的問題得到圓滿解決時216。 當(dāng)客戶呈現(xiàn)出一些正面回應(yīng)，氣氛輕松時216。 當(dāng)顧客表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時，點(diǎn)頭、微笑表示興趣等當(dāng)顧客表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時，點(diǎn)頭、微笑表示興趣等216。 當(dāng)顧客詢問使用細(xì)節(jié)時當(dāng)顧客詢問使用細(xì)節(jié)時216。 當(dāng)客戶詢問銷售服務(wù)事宜時216。 當(dāng)客戶詢問你目前已經(jīng)使用的客戶時216。 當(dāng)客戶詢問費(fèi)用支付方式時216。 當(dāng)感覺客戶對你有信心時216。 當(dāng)客戶聽了你的說明，感覺有信心時2
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