營(yíng)業(yè)廳手機(jī)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-28 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這是一款可以方便地?fù)艽?IP長(zhǎng)途電話的手機(jī) (F)，你只要在電話本中找到號(hào)碼，按一下 IP鍵（拿著樣機(jī)示范，給客戶看 IP鍵），你的長(zhǎng)途電話就撥出去了，而不用先撥 17951，再撥電話號(hào)碼 (A)，您既省了錢，又可以省去記憶電話號(hào)碼的麻煩了 (B)。很多人使用了后，都覺得非常的方便 (E)。 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 FABE示例 ——鈴聲多的手機(jī) 先生，我們這款手機(jī)是目前和弦鈴聲最多的手機(jī) (F)，它有 60首歌曲的和弦鈴聲，這款手機(jī)鈴聲的穿透力特別強(qiáng) (A)，這樣您盡可以挑選您喜歡的歌曲作為鈴聲，而且美妙的 16和弦的鈴聲讓您與眾不同 (B)。今天上午有兩個(gè)大學(xué)生，就是看中了我們的鈴聲非常的多而且好聽，一人買了一個(gè) (E)。 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 FABE示例 ——短信群發(fā) 先生，我們這款手機(jī)有短信群發(fā)功能 (F)，短信群發(fā)功能指的是編輯一次短信，就可以發(fā)給很多 (A)人。這樣您就不需要象以前一樣一個(gè)一個(gè)地發(fā)短信了，可以節(jié)省您的時(shí)間，省去不必要的麻煩。現(xiàn)在大家經(jīng)常給朋友發(fā)個(gè)消息什么的，非常方便 (B)，前兩天有位客戶也跟您一樣，對(duì)我們的短信群發(fā)功能很感興趣，最后買了 (E)。 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 ?SPIN以客戶的需求為中心 ,FABE以產(chǎn)品為中心 . ?SPIN：不用的嚴(yán)重性 ?FABE：用的好處 ?一個(gè)是曲線救國(guó)，一個(gè)是王婆賣瓜 ?SPIN和 FABE可以聯(lián)合使用 ?FABE的靈活應(yīng)用 : FBI FABE與 SPIN的關(guān)系 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 客戶的內(nèi)存是多少 ? 6M 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 ? 特征 ? 手機(jī)是復(fù)雜有形產(chǎn)品，一般具有多種功能，而一個(gè)功能可能就是一個(gè)賣點(diǎn)，也就是一個(gè)特征； –比如手機(jī)具有拍照功能、照明功能、游戲功能等。 ? 移動(dòng)提供的產(chǎn)品是簡(jiǎn)單無形產(chǎn)品，一般一個(gè)產(chǎn)品只有一個(gè)特征。 –比如， 12593優(yōu)惠新干線、新 9分套餐等其資費(fèi)是特征 –魔術(shù)通話、短信寶典等產(chǎn)品，其個(gè)性化服務(wù)就是特征 手機(jī) FABE與移動(dòng)服務(wù) FABE的不同之處 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 單元三 處理異議 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 單元三 處理異議 ? 內(nèi)容大綱 ? 客戶異議的類型 ? 處理異議的原則 ? 異議的處理方法 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 ? 考考你 你的父母對(duì)你的男朋友（女朋友）有意見，意見如下： 傲慢，因?yàn)楦改赣X得他很少與他們溝通；（實(shí)際上他很隨和，只是因?yàn)榫o張） 個(gè)子矮：只有 。 這兩個(gè)異議有何不同？ 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 客戶異議的類型 ? 有能力的異議 ? 有能力改變客戶所述事實(shí) ? 懷疑或誤解 “這個(gè)導(dǎo)航鍵最容易壞了，我以前用過索愛的，很容易壞?！? “你們營(yíng)業(yè)廳也賣手機(jī)？質(zhì)量怎么樣？” 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 ?無能力的異議 沒有能力改變客戶所述事實(shí) 產(chǎn)品、服務(wù)的缺陷 你這手機(jī)沒有 MP3??？ 你們這個(gè)手機(jī)不好看！ “你這待機(jī)時(shí)間怎么這樣短??？” 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 處理異議的原則 討論： 你覺得處理異議時(shí)，哪些方面最重要？ 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 處理異議的原則 ? 保持積極態(tài)度 ? 熱情自信，異議不是威脅而是機(jī)會(huì) ?人類面對(duì)威脅的反應(yīng) ? 保持禮貌、面帶微笑 ? 態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注 ? 先了解反對(duì)或懷疑的原因 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 ? 常見的錯(cuò)誤行為 ? 直接反駁 客戶：“你們這兒的手機(jī)比別的地方貴啊。” 銷售人員：“誰說的？不貴啊?！? ? 表示不屑 “這個(gè)價(jià)格還算貴？” “其它的客戶可沒覺得貴！” ?不置可否 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 ? 常見的錯(cuò)誤行為 ? 顯示悲現(xiàn) “是貴了一點(diǎn)，沒有辦法，這種手機(jī)的成本較高?！? “這是已經(jīng)制定好的政策，現(xiàn)在沒有辦法更改。” ? 哀求 “其實(shí)他們的手機(jī)價(jià)格也便宜不了多少，你還不如就買我們的吧？” 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 ? 考考你 你的父母對(duì)你的男朋友（女朋友）有意見，意見如下： 傲慢，因?yàn)楦改赣X得他很少與他們溝通；（實(shí)際上他很隨和，只是因?yàn)榫o張） 個(gè)子矮； 你怎樣去說服你的父母？ 此課程版權(quán)歸河南移動(dòng)公司培訓(xùn)中心所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得向外傳播。 比較一下如下的說法： 個(gè)兒不高又怎么啦？人家是清華的博士，為人厚道，以后有發(fā)展?jié)摿?，你要找個(gè)高大英俊的，到時(shí)候把我拋棄了，到時(shí)候你們給我負(fù)責(zé)。 爸媽，我知道你是為了我好，誰不希望自己的女婿高大英俊??？小王他雖然個(gè)
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