營業(yè)廳手機銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-28 13:19 本頁面
【文章內容簡介】 這是一款可以方便地撥打 IP長途電話的手機 (F)，你只要在電話本中找到號碼，按一下 IP鍵（拿著樣機示范，給客戶看 IP鍵），你的長途電話就撥出去了，而不用先撥 17951，再撥電話號碼 (A)，您既省了錢，又可以省去記憶電話號碼的麻煩了 (B)。很多人使用了后，都覺得非常的方便 (E)。 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 FABE示例 ——鈴聲多的手機 先生，我們這款手機是目前和弦鈴聲最多的手機 (F)，它有 60首歌曲的和弦鈴聲，這款手機鈴聲的穿透力特別強 (A)，這樣您盡可以挑選您喜歡的歌曲作為鈴聲，而且美妙的 16和弦的鈴聲讓您與眾不同 (B)。今天上午有兩個大學生，就是看中了我們的鈴聲非常的多而且好聽，一人買了一個 (E)。 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 FABE示例 ——短信群發(fā) 先生，我們這款手機有短信群發(fā)功能 (F)，短信群發(fā)功能指的是編輯一次短信，就可以發(fā)給很多 (A)人。這樣您就不需要象以前一樣一個一個地發(fā)短信了，可以節(jié)省您的時間，省去不必要的麻煩。現(xiàn)在大家經常給朋友發(fā)個消息什么的，非常方便 (B)，前兩天有位客戶也跟您一樣，對我們的短信群發(fā)功能很感興趣，最后買了 (E)。 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 ?SPIN以客戶的需求為中心 ,FABE以產品為中心 . ?SPIN：不用的嚴重性 ?FABE：用的好處 ?一個是曲線救國，一個是王婆賣瓜 ?SPIN和 FABE可以聯(lián)合使用 ?FABE的靈活應用 : FBI FABE與 SPIN的關系 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 客戶的內存是多少 ? 6M 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 ? 特征 ? 手機是復雜有形產品，一般具有多種功能，而一個功能可能就是一個賣點，也就是一個特征； –比如手機具有拍照功能、照明功能、游戲功能等。 ? 移動提供的產品是簡單無形產品，一般一個產品只有一個特征。 –比如， 12593優(yōu)惠新干線、新 9分套餐等其資費是特征 –魔術通話、短信寶典等產品，其個性化服務就是特征 手機 FABE與移動服務 FABE的不同之處 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 單元三 處理異議 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 單元三 處理異議 ? 內容大綱 ? 客戶異議的類型 ? 處理異議的原則 ? 異議的處理方法 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 ? 考考你 你的父母對你的男朋友（女朋友）有意見，意見如下： 傲慢，因為父母覺得他很少與他們溝通；（實際上他很隨和，只是因為緊張） 個子矮：只有 。 這兩個異議有何不同？ 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 客戶異議的類型 ? 有能力的異議 ? 有能力改變客戶所述事實 ? 懷疑或誤解 “這個導航鍵最容易壞了，我以前用過索愛的，很容易壞?！? “你們營業(yè)廳也賣手機？質量怎么樣？” 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 ?無能力的異議 沒有能力改變客戶所述事實 產品、服務的缺陷 你這手機沒有 MP3??？ 你們這個手機不好看！ “你這待機時間怎么這樣短啊？” 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 處理異議的原則 討論： 你覺得處理異議時，哪些方面最重要？ 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 處理異議的原則 ? 保持積極態(tài)度 ? 熱情自信，異議不是威脅而是機會 ?人類面對威脅的反應 ? 保持禮貌、面帶微笑 ? 態(tài)度認真、關注 ? 先了解反對或懷疑的原因 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 ? 常見的錯誤行為 ? 直接反駁 客戶：“你們這兒的手機比別的地方貴啊?！? 銷售人員：“誰說的？不貴啊。” ? 表示不屑 “這個價格還算貴？” “其它的客戶可沒覺得貴！” ?不置可否 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 ? 常見的錯誤行為 ? 顯示悲現(xiàn) “是貴了一點，沒有辦法，這種手機的成本較高?！? “這是已經制定好的政策，現(xiàn)在沒有辦法更改?！? ? 哀求 “其實他們的手機價格也便宜不了多少，你還不如就買我們的吧？” 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 ? 考考你 你的父母對你的男朋友（女朋友）有意見，意見如下： 傲慢，因為父母覺得他很少與他們溝通；（實際上他很隨和，只是因為緊張） 個子矮； 你怎樣去說服你的父母？ 此課程版權歸河南移動公司培訓中心所有，任何個人未經許可不得向外傳播。 比較一下如下的說法： 個兒不高又怎么啦？人家是清華的博士，為人厚道，以后有發(fā)展?jié)摿?，你要找個高大英俊的，到時候把我拋棄了，到時候你們給我負責。 爸媽，我知道你是為了我好，誰不希望自己的女婿高大英俊?。啃⊥跛m然個
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