卓越門店管理與銷售服務技巧(編輯修改稿)
2025-02-24 23:23 本頁面
【文章內容簡介】 看 : 2023/2/25 19 第二部分：門店銷售管理技巧 店長應關心的十個關鍵 門店商品管理 門店顧客管理 2023/2/25 20 店長應關心的十個關鍵 （ 一 ） 數(shù)字 （ 二 ） 商品 （ 三 ） 顧客 （ 四 ） 工作伙伴 （五） 營運目標 （ 六 ） 活動 （ 七 ） 整潔 （ 八 ） 教育訓練 （ 九 ） 同業(yè) (競爭對手 ) （十） 檔案管理 2023/2/25 21 門店商品管理 1. 商品結構管理 商品價位等級的結構：高、中、低三種價位 包裝大小的結構：大、中、小三種包裝 2023/2/25 22 ABC管理法 商品 ABC分類管理是根據(jù)商品對超市銷售的貢獻度及顧客對商品 本身的需求度來對商品進行 A、 B、 C類的分類管理，通過對 A類商 品的優(yōu)先引進、優(yōu)先訂貨、優(yōu)先收貨、優(yōu)先陳列、優(yōu)先結付，使 A類商品產(chǎn)生更高的效益。同時通過對 C類商品的調整，逐步淘汰 滯銷商品，從而達到商品的優(yōu)化組合。 每月銷售金額占總銷售金額 70％比例的商品為當月 A類商品 每月銷售金額占總銷售金額 20％比例的商品為當月 B類商品 每月銷售金額占總銷售金額 10％比例的商品為當月 C類商品 2023/2/25 23 門店顧客管理 顧客是什么？ 顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物 顧客是店鋪一切業(yè)績與收入的來源 顧客是店鋪經(jīng)營活動的血液 顧客是店鋪的一個組成部分，不是局外人 顧客是導購應當給予最高禮遇的人 因此，顧客至上，顧客永遠是對的 2023/2/25 24 顧客管理的目的 (1)、建立良好的企業(yè)形象 (2)、接近與消費者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費傾向 (3)、增加消費頻率，開展新客源 (4)、掌握消費者動態(tài)，培養(yǎng)長期顧客 (5)、培養(yǎng)顧客堅實的向心力和忠誠度 2023/2/25 25 顧客管理要點 (1)、了解顧客的購買動機，從而滿足顧客的需求 (2)、在了解顧客購買動機的前提下，將顧客類型進行劃分，以更好 地滿足不同類型顧客的需要 a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年 顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動機，中年顧客更容易 產(chǎn)生求實、求廉的購買動機，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便 等購買動機 b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群 男顧客的動機常常具有被動性，易于接受導購建議，女顧客的動 機具有主動性、靈活性和沖動性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界 因素影響，其購買行為常具有情緒化 c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動型、情感型、疑慮型、 隨意型、習慣型、專家型 2023/2/25 26 (3)、復數(shù)顧客的管理 在接待復數(shù)顧客時，應遵循以下兩個要點： a、分清主次 b、不忽略同伴 (4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實而穩(wěn)定的購買群體 在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風格有明確的記錄，從便達到易于管理、培養(yǎng)忠實
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