卓越門(mén)店管理與銷(xiāo)售服務(wù)技巧(編輯修改稿)
2025-02-24 23:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 看 : 2023/2/25 19 第二部分：門(mén)店銷(xiāo)售管理技巧 店長(zhǎng)應(yīng)關(guān)心的十個(gè)關(guān)鍵 門(mén)店商品管理 門(mén)店顧客管理 2023/2/25 20 店長(zhǎng)應(yīng)關(guān)心的十個(gè)關(guān)鍵 （ 一 ） 數(shù)字 （ 二 ） 商品 （ 三 ） 顧客 （ 四 ） 工作伙伴 （五） 營(yíng)運(yùn)目標(biāo) （ 六 ） 活動(dòng) （ 七 ） 整潔 （ 八 ） 教育訓(xùn)練 （ 九 ） 同業(yè) (競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ) （十） 檔案管理 2023/2/25 21 門(mén)店商品管理 1. 商品結(jié)構(gòu)管理 商品價(jià)位等級(jí)的結(jié)構(gòu)：高、中、低三種價(jià)位 包裝大小的結(jié)構(gòu)：大、中、小三種包裝 2023/2/25 22 ABC管理法 商品 ABC分類管理是根據(jù)商品對(duì)超市銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)度及顧客對(duì)商品 本身的需求度來(lái)對(duì)商品進(jìn)行 A、 B、 C類的分類管理，通過(guò)對(duì) A類商 品的優(yōu)先引進(jìn)、優(yōu)先訂貨、優(yōu)先收貨、優(yōu)先陳列、優(yōu)先結(jié)付，使 A類商品產(chǎn)生更高的效益。同時(shí)通過(guò)對(duì) C類商品的調(diào)整，逐步淘汰 滯銷(xiāo)商品，從而達(dá)到商品的優(yōu)化組合。 每月銷(xiāo)售金額占總銷(xiāo)售金額 70％比例的商品為當(dāng)月 A類商品 每月銷(xiāo)售金額占總銷(xiāo)售金額 20％比例的商品為當(dāng)月 B類商品 每月銷(xiāo)售金額占總銷(xiāo)售金額 10％比例的商品為當(dāng)月 C類商品 2023/2/25 23 門(mén)店顧客管理 顧客是什么？ 顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人物 顧客是店鋪一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源 顧客是店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液 顧客是店鋪的一個(gè)組成部分，不是局外人 顧客是導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人 因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 2023/2/25 24 顧客管理的目的 (1)、建立良好的企業(yè)形象 (2)、接近與消費(fèi)者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費(fèi)傾向 (3)、增加消費(fèi)頻率，開(kāi)展新客源 (4)、掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客 (5)、培養(yǎng)顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠(chéng)度 2023/2/25 25 顧客管理要點(diǎn) (1)、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從而滿足顧客的需求 (2)、在了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的前提下，將顧客類型進(jìn)行劃分，以更好 地滿足不同類型顧客的需要 a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年 顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，中年顧客更容易 產(chǎn)生求實(shí)、求廉的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便 等購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群 男顧客的動(dòng)機(jī)常常具有被動(dòng)性，易于接受導(dǎo)購(gòu)建議，女顧客的動(dòng) 機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性，其購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界 因素影響，其購(gòu)買(mǎi)行為常具有情緒化 c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、 隨意型、習(xí)慣型、專家型 2023/2/25 26 (3)、復(fù)數(shù)顧客的管理 在接待復(fù)數(shù)顧客時(shí)，應(yīng)遵循以下兩個(gè)要點(diǎn)： a、分清主次 b、不忽略同伴 (4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實(shí)而穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)群體 在檔案中，需對(duì)老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達(dá)到易于管理、培養(yǎng)忠實(shí)
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