卓越的銷售技巧與店面管理專題講座(編輯修改稿)
2025-02-14 03:14 本頁面
【文章內容簡介】 班后會的實施要點 : 會報管理 ?班后會的目的 :總結 \減壓 \療傷 \解決疑難 \訓練 ?班后會的時間 :1020分鐘 ?班后會的流程 :店員自我工作總結、店長總結、喜訊報道、意見反饋、疑難解答、銷售技巧練習、笑話分享 ?班后會讓學員放下壓力、輕松回家 ?班后會是增長銷售技能的最佳訓練時間 卓越的銷售技巧 ? 第一步 :卓越心態(tài) ? 第二步 :完美開局 ? 第三步 :融洽關系 ? 第四步 :探測需求 ? 第五步 :產(chǎn)品解說 ? 第六步 :異議處理 ? 第七步 :果斷成交 ? 第八步 :客戶追蹤 ? 第九步 :完美服務 第一步 :卓越心態(tài) ? 相信自己的能力，相信自己的企業(yè) ? 積極樂觀的心態(tài) ? “接力賽運動員”的心態(tài) ? 堅韌不拔、永不放棄 ? 全面掌握專業(yè)知識 ? 隨時面帶微笑 ? 善待每一位客戶 ? 不斷創(chuàng)新以適應競爭環(huán)境 第一步 :卓越心態(tài) 第二步 :完美開局 “吸引顧客的舞蹈” ? 正在對其他客戶進行銷售 ? 與銷售有關的其他事情 初步接觸顧客的時機 ? 當顧客與導購代表的眼神相碰撞時 ? 當顧客四處張望，像是在尋找什么時 ? 當顧客突然停下腳步時 ? 當顧客長時間凝視我們的商品時 ? 當顧客主動提問時 良好的銷售開局 : ? 主動迎接 ? 三米八齒 ? 遞送名片 ? 自我介紹 ? 引導參觀 第三步 :溝通關系 贏得客戶好感的秘訣 ? 微笑！微笑??！ ? 得體的著裝 ? 選擇適當?shù)奈恢? ? 做個良好的傾聽者 ? 贊美對方 案例： ? 不知道自己犯錯誤的服裝導購員 總結： ? 接待客戶時注意首輪效應和尾輪效應 ? 尾輪效應的兩大步驟：對沒有幫對方選到適合的產(chǎn)品表示歉意，表達對對方再次光臨的期待。 案例： ? 導購員：“你好，你需要多大的彩電？” 顧客：“我隨便看看?！? 導購員：“今天我們有幾款機器做活動，有全市最低價的 21寸彩電，現(xiàn)價 599元，還有幾款高性價比的機器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款?！? 顧客：“ 21寸 599元真便宜，那你們好點的數(shù)字電視賣多少錢？” 總結： ? 抓住消費者貪小便宜的心理，吸引消費者的注意，進而將其潛在的消費需求引誘出來，從而打破僵局，只要消費者開口便是導購成功的一半。 案例： ? 懂得人情世故的電腦促銷員 打造親和力的同步法則 ? 情緒同步： ? 生理狀態(tài)同步： ? 語速語調同步： ? 語言文字同步： 不同性格客戶的應對策略 ? 隨意型 ? 理智型 ? 情感型 ? 沖動型 ? 疑慮型 ? 專家型 第四步 :探測需求 銷售人員的困局： “如果賣電腦講的話都差不多，那我們到底應該怎樣向客戶推薦各款產(chǎn)品呢？而且其他店講的也都是這些話，我們怎么能比其他店賣得更多更好呢？” “ 賣件衣服，不同的商家都能說出一大堆自己衣服的特色來，為什么像電腦這樣的 IT產(chǎn)品反而怎么說都好像一個樣、沒什么區(qū)別呢？” 案例： ?水果攤販與老太婆 ?DELL與 SONY的競爭 思考： 客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？ 分析： 什么是需要 ?什么是需求 ? 如何將需要轉化為需求 ? 客戶需求的冰山理論 案例： ? 某品牌養(yǎng)生護膚熱水器的銷售 ? 有效 判斷 顧客的隱藏性需求； ? 必須將隱藏性需求引導到 明顯性需求 ； ? 將明顯性需求與產(chǎn)品的 利益 相關聯(lián)； ? 有效的將顧客的明顯性需求轉化成對產(chǎn)品的 渴望 。 客戶意識到的需求才是需求 ! 通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求 ? 洞察客戶的目標 ? 認識客戶的觀點（對該類產(chǎn)品評價標準如何） ? 了解客戶以前存在的問題及現(xiàn)狀 ? 客戶不是根據(jù)需求來做出評價標準，而是根據(jù)以前存在的問題來做出選擇標準 ? 熟悉我們的產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn) 第五步 :產(chǎn)品解說 三段式產(chǎn)品說明： 特點介紹 客戶利益 概況介紹 “三段式”產(chǎn)品說明 “三段式”產(chǎn)品說明 “三段式”產(chǎn)品說明 注意： 產(chǎn)品說明完畢后立即提供相關客戶的實例，以加強說服力??！ 課堂演練： 三段式產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的注意事項 ? 注意說明的針對性 ? 用豐富的語調感染客戶 ? 要讓客戶參與到產(chǎn)品說明的過程中，增強客戶的參與感 ? 掌握將特性轉化為利益的技巧 ? 熟知產(chǎn)品知識，運用好橫向比較的技巧 ? 盡可能引用旁證材料 ? 少用專業(yè)術語 總結： ?產(chǎn)品介紹不能只是我們說，客戶聽。 ?要讓客戶充分參與到產(chǎn)品說明的過程中，讓客戶用耳朵聽，用眼觀察，用手觸摸，用心思考，用嘴回答問題。這樣才能夠保證打動人心。 銷售高手的產(chǎn)品說明模式： 構圖銷售法 如何與競爭對手進行比較 ? 永遠不
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