【文章內容簡介】 改革措施。我首先制止了那種只知對代理店說：拜托了的銷售方式，代而采取產品廣告方式，以強化生產廠家參與零售的意識。代理店中不求長進、消極銷售的為數不少，于是我派總公司的人去蹲點，全力以赴、力求突破。同時我規(guī)定代理店的庫存時間最長不得超過一個月，就是說，令代理店出售全部庫存。我沒想到，竟有代理店悄悄勾結理光公司競爭對手，同時經銷他們的產品。對這樣的代理店，我要么徹底除掉，寧愿承擔銷售受損的風險；要么跳過他們，讓客戶與廠家直接見面。我在進行公司內部調整時，還必須同時面臨另一個課題，就是增設代理店。設在大阪的理光公司的代理店原來就很少?？墒?，其它廠家的代理店卻為數不少，戰(zhàn)勝這些廠家談何容易。有一次去推銷，客戶一句我們與XX店已是老關系了就把我們給頂回來了。這樣，我們馬上開始調查客戶說的那個XX29店。比如說他若擁有100家買主的話，那么，一般說，其中1／3的買主就可占它總銷售量的30％。所以如果搶它的生意。只要爭取過來它的30家買主也就差不多了，并且不至于擠垮它。同時，這種銷售還不用耐著性子把話從頭說起。我們買了X X店的機器不用再買了。是嗎。多少錢一臺？我們今天不是來推銷，是來搞市場調查的。40萬日元。之后，無論對方是多少錢買的，我都一口咬定太貴了。唉呀，報價才只5O萬日元，您怎么只砍到40萬呢，還是買貴了。這話還不能當著其它人說，要顧及經手人的面子，所以是私下說的。這貴了點，要是買我們的30萬日元足夠了。聽了這話，那些謹小慎微的經手人大驚失色，甚至會動怒，并且肯定會去找XX店抱怨。你們?yōu)槭裁促u這么貴？人家理光才賣30萬日元，你們怎么就敢賣40萬呢！到了這個火候，我就每天登門，建議客戶用以舊換新的方式買我們的機器。30咱們以舊換新，給40萬就成交，這可是全新的機器！實際上，40萬日元進的貨又40萬日元賣出，無疑是虧本生意?？墒俏覀兊哪康牟辉谫u多少錢，而在于搞亂對方陣腳，所以就不計得失，大膽突破。一個月之后，受到我們欺侮的那家店的老板怒上心頭。大凡到了這個程度，市面上還會議論紛紛，大家都會預測說這是理光耍的花招兒。這回，就該集中目標了，因為不能得罪一大片。再去走訪這家客戶時，當然要被人家罵一頓混蛋！不干好事的東西！甚至被人家像送瘟神一樣趕出門外。但仍不灰心，挨了罵，說幾句好吧我走，下次盡管再去。估摸著火候差不多了，我就和解說；咱們停戰(zhàn)吧，如果是我們給你添了麻煩，那就給你賠個不是，我做東咱們一起喝一杯。然后拉他出門。既然是拉他出了門，出手就不能太小氣。要去一流餐館，請一流的陪酒女郎，豁出去一晚上花它20萬日元，大大方方地來一家伙。一般說，這樣大宴一次之后是可以隔一陣子不去登門的?？晌业诙炀陀秩チ?。昨天晚上可真痛快，咱們再去玩兒吧。這樣連鬧一個星期。一天20萬日元，一星期就31是12O萬日元。我真服了你了。這位老板終于敗下陣來，最后他說：總經理，我聽你的。還有一次，我看出一家其它公司代理店的老板懼內，就拿了些他夫人喜歡的東西去拜訪，當然不是些拿不出手的小東西，而是價值5萬日元、10萬日元的禮品。如能討得夫人的歡心，我的目的就達到一半了。這樣交往了3個月，這家店就到了我的手里。一般講，廠家請代理店銷售，可得其利潤的40％，而這家代理店如果進上3億日元我的貨。這樣算來，我為此花的錢就微不足道了。在大阪，我不斷地相機挖其它公司的代理店來擴大自己的市場，由代理店組成的關西理光會的成員，也從最初的20家急速發(fā)展到100家。關西理光會還經常舉辦高爾夫球大會和溫泉休養(yǎng)旅行，以聯誼各代理店。不過，無論我搞出什么花樣兒，給關西理光會成員留下最深印象的，還是市村社長為他們作的一次演講。市村社長不愧是銷售之神，講的話就是吸引人。那么有名的人，當著大家含淚述說了自己干推銷32員時的種種辛酸，人人均感而心動。演講結束時，我請每家代理店出一名代表，和市村社長當場跳起了民族舞。這真是個絕妙的做法，上千名到會者群情激昂，在極熱烈的氣氛中抱在了一起。田中這家伙真能折騰，你們到底是怎么干的？市村社長回到東京總公司后說的第一句話就是這些。我組織的這次聯誼活動，為當今普遍開花的推銷員聯誼大會開了先例。當時，我在大阪是每晚飲宴作樂，放開手腳花錢交際，一心一意地和各種各樣的人打交道。如同一首歌中唱的：那片新開墾的土地滲透拓荒人的回憶。我一擲千金，令所有競爭對手瞠目，甚至有人說：理光早晚因巨額交際費破產?？蓪嶋H上，一直虧損的大阪分公司因此起死回生。1965年大阪分公司的銷售額僅為東京分公司的1／3，6年后，上升到了東京分公司的兩倍。不能身先士卒就無法嚴責下屬舉世贊譽的銷售之王理光的道路是這樣開始的。以濕式復印機取得巨大成功的理光公司，在換33代產品普通紙復印機的開發(fā)上卻落在了富士硒靜電復印機公司和佳能公司之后。而且，由于是后來者，政府部門及大中型企業(yè)這塊大型復印機市場也已是別人的。不過，開發(fā)中小企業(yè)市場還是大有可為的。理光公司把著眼點放在了它們身上，頻繁出入干那些中小企業(yè)的辦公室，拼命推銷小型復印機。中小企業(yè)這塊跳板連連奏效，終干使理光公司于70年代后期超過其它競爭對手，在復印機市場躍居了首席位置。這是銷售之王理光的頂峰時期。人們心目中的理光是雙腳掙來的，這也成為理光公司的象征之一?？墒牵f起起家時，我們到戶推銷的技巧是非常不得力的。到戶推銷最成功的是家外資電子計算機企業(yè)，日本NCR公司。當時的計算機只是功能簡單的東西，可這家公司的推銷員們到戶推銷的方式卻令人目瞪口呆。京都有家公司叫東洋辦公機器工業(yè)公司，這是理光公司出類拔萃的代理商。據了解，這家公司的社長川崎俊一曾是NCR公司的王牌推銷員。我終于明白了，難怪這家公司效益高。恰好我正在考慮建立一銷售網，像川崎這樣的優(yōu)秀人才僅在京都發(fā)展實在太可惜了，于是施以三雇之禮，請他出山擔任了近畿理光公司（現大阪理光銷售公司）的社長。我委托川崎以此為契機，教會我們的推銷員如何進行普及型復印機的到戶推銷。東洋辦公機器工業(yè)公司的川崎式的推銷方式是驚人的。他們一家接一家地走訪客戶，連續(xù)不斷地獲得成功。幾十名推銷員被分作幾個組，川崎命他們每隔一兩個小時給自己打一次電話。喂，我現在在XX地，你們X點給我往這里打電話。而他本人卻盡情地搓著麻將。什么，還是一臺沒賣出去！說著，他會拿著電話聽筒嚴厲地給對方分析。這算不了什么，你要是自己根本不會，也就不能說出那么嚴厲的話了。我聽著，只有佩服。不行，今天你得干到11點。無論他言辭如何激烈，他的部下總是愿意服從，并雷厲風行，所以，他的公司的銷售量與別家截然不同。是的，這是一個好方法，可是把這種方法經代理店普及又該怎樣做？這是一個大難題。如果推銷對象都是大宗買主，那么每天上午跑兩家、下午跑兩家也就足夠了?？墒?跑小宗買主推銷普及型機器就遠遠不夠了。于是，我試著親自去跑到戶推銷，并一點點向川崎請教。直到我認為已找準了方法時才在理光公司正式推出新的到戶推銷方式。當然，要由我來做前線總指揮。我知道，如果我只是坐在辦公桌前指手劃腳，嘴里空喊：好好干！好好干！下屬是絕對不會如我所要求的那樣去干的。我不同于川崎，首先他本人就是行家里的行家，周圍無人不服，哪怕它一言不發(fā)，也自有一種說服力。而我是初試鋒芒，總還會有搞錯的地方。我們這邊是這樣搞的，你們怎么樣？我的部下們經常這樣互相協調著，以水平推進的方式開展著他們的工作。在川崎出任近畿理光公司社長之后，他的公司也搞起了新的到戶推銷方式，可最初，公司卻招聘不到員工。于是，他命令所有已在公司的推銷員們到山區(qū)去走走看，命他們走遍四國島山區(qū)的所有高中，結果招來了100名員工。人是有了，卻又沒有了IO0名員工可住宿的地方。反正也是花錢租地方，咱們索性找個好地方。他給所有的需住宿的員工每人租了帶空調的單間，這比那些新職工在鄉(xiāng)下時的條件要好得多了。川36價首先解決的是福利生活方面的問題，之后就開始對他們進行徹底的培訓。從向客人出示名片的方法到機器演示方法、與客人客套的方法，他都一掰碎了教給他們。這些偏遠鄉(xiāng)村來的純樸的年輕人，自然是如饑似渴地學習。開始進入實戰(zhàn)了。最初，他規(guī)定每人每天要跑50家客戶。100人，一天就是5000家。其中也有碰到真心想買的主顧，這些地方再由我去跑或由我的副職們去跑，上下總動員。在年輕職工們看來，原本可以坐陣動嘴的有管理職務的人都出來跑推銷，自己豈能不好好干。下屬們的眼睛是看著上級的。只要我們這些人站在最先頭，充滿熱情地去干，下屬自然會跟著一塊拼的。只知喊口號，不伴以內容是不行的?，F在，到戶銷售已成為理所當然的，可當時的人們還并不知怎樣擴大銷售數字。這就是銷售之王理光這一美名誕生時的全部故事。創(chuàng)意出自投入我學生時代曾體驗過的置于死地而后生的精神給我的事業(yè)帶來的益處。37就這樣，我自進入公司后不久，就一直領銜頭號推銷員，成為理光公司的火車頭。我時而大膽、時而周密地制定著工作計劃，每一次都有每一次的點子和竅門。不過我的點于并不是像燒開水，一次又一次的翻水花。而是每每山窮水盡之時，仍不認輸，一頭扎進去，于是好主意有了，真是置干死地而后生。現在想起來，這種精神，該是在我學生時代養(yǎng)成的。講講我的學生時代。我小時候是祖母的掌上明珠，她總是護著我、寵著我，使得我非常任性驕縱。讀佐賀中學二年級時，社會上動員我們參加土木工程或參加制造魚雷?？晌覐男∽鰬T了少爺，身子骨十分單薄，干力氣活兒是狼狽不堪。同學們大都出身農家，連女孩子也能挑得起一百來斤的擔子。我的肩膀磨破了皮，似乎碰不得擔子了，根本無法再堅持，沒少一個人半夜里偷著哭。而且，住宿是在飯?zhí)美铮喼笔桥c虱子、臭蟲同居。還要受成年民工的欺侮，挨他們的打。飯不夠吃時，當然是兇悍之徒搶在前面，我這弱小者自然是常常餓飯了。想想我在家里仆役成群，連去幼兒園都有女傭給我撐傘遮陽的生活??與這睡在飯?zhí)美锏纳?8比，多大的反差啊。我困惑、痛苦，進而懊惱之心不斷膨脹。不過，憑著我的不服輸的個性和年輕的生命力，兩個月之后，我便習慣了這一切。經過體力勞動的鍛煉，我的身子骨也壯實起來。兩年后，我家里發(fā)生了不幸，父親客死西伯利亞。失去了頂梁柱，全家只好靠變賣財產為生。首先變賣掉的便是田中家族所有的15處房產中的5處。真是坐吃山空。也就是在這個時候，我因學習不用功，沒能考上高中①，又閑在家里補習了一年。當時我家鄉(xiāng)的照明是靠蠟燭，因我家已破敗，沒錢買蠟燭，我就從早到晚地鉆在圖書館里補習功課，一直到圖書館夜里11點關門。家庭的變故給了我危機感，這危機感逼我奮發(fā)。第二年，我順利考入西南學院大學。過了這一關，又是學費關，我必須自己掙學費。于是，我于過住宿的家庭教師、為黑市米販子挑過米擔子。我的母親也回過一點黑市米，我從佐賀花兩小時把它運到福岡賣給那里的餐館，一升②可賺2O日元。我每次運①當時日本的學制為高中畢業(yè)后先考大學預科，學制一年，之后再考人大學。這種大學預科稱高中。②一升約合兩立升。二斗①過去，這樣一次就可賺400日元。當然，這種販運一旦被抓住，當局就會沒收所有的米。可是為了活命，也只有豁出去了。在大學，我是準硬式棒球俱樂部成員，打過許多角色還當過領隊。我至今忘不了九州聯賽中的一場決賽。九州大學隊以1比0領先我們1分時，正當我方隊員跑到了一壘、二壘，輪到我擊球了，這本是一個得分的絕好機會。突然我聽到對方球員席上有人呼叫著給左場球員支招道：再往前站位！我這不服輸的脾氣上來了，偏要往左后場打一個球，還發(fā)狠地念念有詞道；看球吧！可別后悔！對方投手投過一個壞球，本不該擊球，可我已冷靜不下來，掄棒擊球，一擊便中，遠遠擊出左場界外，丟掉了一個好機會。我雖懊悔卻仍不服輸。賽場上那一瞬間的情景至今刻在我腦海里。我在準硬式棒球俱樂部任領隊的同時，還擔任我自己一手創(chuàng)辦的準硬式棒球聯盟的理事長。理事長是要親自出面策劃組織棒球大賽的。比如，大賽定在佐賀市舉行，那么大賽籌委會由聯盟組成，而后援則要拜托佐賀市政府和每日新聞社承擔。我要自己①一斗等于十升。4O去四處奔走募集捐款、征訂廣告。搞來搞去，似乎對于我來說票房收入倒比比賽更重要了，只要能保證1500名觀光到場看球、就高興的不得了。那時，一張門票是30日元，1500張票就是4．5萬日元。除去1000日元場地使用費外，其余全留給聯盟作經費。我為了給聯盟籌集經費，甚至還組辦過舞會，把舞會票分派給聯盟事務人員讓他們去賣。開始他們并不大好好賣，我許愿說：這些都賣了，就獎你們每人相當于一張門票的現金。一聽說可拿到現金，大家也就都肯賣力氣了。既是售票的活動，那就得上稅。我們向稅務署申報比如說是30O張票，實際上卻賣出500張票，結果漏掉200張票的稅金進了聯盟賬上，這筆錢就是贈送幾十名聯盟成員每人一張票也還是大有富裕的。因聯盟舉辦活動而得的款子，一部分留做聯盟基金，余下的大部分給各加盟的大學棒球俱樂部，用于添置球、球棒等。其余一小部分用于與那些義務幫忙的聯盟成員喝酒。當時，在聯盟里為我管財務的是現在的三愛石油公司社長、我的結拜兄弟伊東義晃。大學時代，我憑著興趣干的這些事，卻也是身先士卒并想得出許多點子來。走上社會后，我仍然希望自己喜歡自己的工作。智力的高低和實力的強弱固然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分地投入你所喜歡的工作時才會產生。杰出經營者的高明之處員工是企業(yè)的合作者，市村社長貫徹了這一精神。1968年12月16日，市村社長故于癌癥，終年68歲。在我的人生道路上，市村社長是對我產生過巨大影響的人，沒有他就沒有理光公司。他的去世對于我來說，其悲哀是無法用語言來形容的。一股強烈的失落感和哀痛向我襲來，比父親去世時有過之而無不及。我懷著深深的悲哀，以最快的速度在大阪分公司的辦公室里布置了市村社長的靈堂。每當我凝視著市村社長的遺像時，淚水就會不斷地涌出，仿佛我身體的一部分也隨市村社長去了一樣，我是那樣地無助。我跪坐在市村社長靈前，沉浸在對他深深的緬懷中。我想到的一點一滴，似乎都是市村社長留給我的無形的財產。還是我在福岡分公司當推銷員的時候，那時，福岡分公司的最大客戶是當地三菱集團的所屬企業(yè)。一天，市村社長決定親登三菱重工業(yè)公司的大門。三菱重工業(yè)公司上下慌作了一團，打掃衛(wèi)生安