卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理(ppt146)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 * * 市場(chǎng)增長(zhǎng)率% 相對(duì)市場(chǎng)份額 企業(yè)生命周期 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 （ 2）、 SWOT分析 （特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)） ? 優(yōu)勢(shì) S ? 劣勢(shì) W ? 機(jī)會(huì) O ? 威脅 T 可控內(nèi)部 不可控外部 （ 3）、內(nèi)部資源分析 1. POL—— 效益概念 2. R—— RETURN 3. O—— ON 4. I——INVESTMENT 最小的投入，獲得最大的利潤(rùn) 將資源用在“刀刃”上 資金 時(shí)間 無形資產(chǎn) 實(shí)物 （ 4）、最容易丟失的資源 ——時(shí)間 1. 理智行為時(shí)間 ——15% 2. 習(xí)慣性行為時(shí)間 —— 85% 良性習(xí)慣 不良性習(xí)慣 （ 5）、良好的時(shí)間管理 重要 緊急 不緊急 不重要 （ 6）、不良的時(shí)間習(xí)慣 1. 不守時(shí) 2. 拖沓 3. 沖動(dòng) 4. 易受干擾 （ 7）、銷售經(jīng)理的時(shí)間管理 人員管理6 0 %客戶管理2 0 %決策管理1 0 %請(qǐng)示匯報(bào)1 0 %（ 8）、最容易忽視的資源 —— 實(shí)物 （ 9）、最容易忽視的資源 —— 無形資產(chǎn) 1. 來源于公司（品牌） 2. 來源于區(qū)域（渠道） 3. 來源于你（與客戶的關(guān)系） （ 10）、最容易感受到的資源 —— 資金 1. 以少投入獲取大產(chǎn)出 2. 使用必須導(dǎo)向銷售目標(biāo) 3. 登記和定期總結(jié) 二、目標(biāo)制定 目標(biāo)管理 1. 銷售目標(biāo) 2. 客戶開發(fā)目標(biāo) 3. 陳列目標(biāo) 4. 行政目標(biāo) 5. 個(gè)人發(fā)展目標(biāo) 目標(biāo)制定 1. 非單一的 2. 利潤(rùn)率 ,市場(chǎng)份額 ,風(fēng)險(xiǎn) ,創(chuàng)新 ,品牌和聲望 3. 分輕重緩急 4. 可量化 5. 現(xiàn)實(shí)性 6. 目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致 市場(chǎng)決策 —— 戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)行為 產(chǎn)品定位 營(yíng)銷組合 5W 1H 4P 價(jià)值創(chuàng)造和傳遞 選擇價(jià)值 STP 細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品 /服務(wù)定位 提供價(jià)值 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品制造 分銷服務(wù) 傳播價(jià)值 人員促銷 銷售促進(jìn) 廣告 戰(zhàn)略營(yíng)銷 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷 銷售決策 —— 戰(zhàn)術(shù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)分析 銷售策略 找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1. 根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手 2. 對(duì)手是鏡子，而不是敵人 3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇應(yīng)在三個(gè)左右 SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析 任務(wù) SWOT 分析 策略 計(jì)劃 執(zhí)行 評(píng)估 控制 目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境分析 來自 中國(guó)最大的資料庫下載 第六講 銷售實(shí)施與銷售評(píng)估 1/21/2023 87 一、 銷售預(yù)估 銷售指標(biāo) 1. 產(chǎn)品類 2. 地區(qū)類 3. 人員類 4. 客戶類 5. 時(shí)間類 銷售預(yù)估的方法 1. 投入產(chǎn)出發(fā) —— 利潤(rùn)率推算 2. 業(yè)績(jī)推算法 —— 增長(zhǎng)率推算 3. 信息評(píng)估法 —— 市場(chǎng)容量推算 評(píng)估不準(zhǔn)確的后果 產(chǎn)品 積壓 缺貨庫存 過大 不足分銷 成本過高 脫銷人員 過剩 超負(fù)荷工作預(yù)估過高 預(yù)估過低 二、銷售預(yù)算 最終目標(biāo) 資本價(jià)值 =利潤(rùn) /年利率 銷售預(yù)算原則 1. 盈利是核心目標(biāo) 2. 銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計(jì)劃 3. 銷售預(yù)算應(yīng)量力而行 4. 在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用 銷售預(yù)算的步驟 1. 設(shè)計(jì)銷售模式 2. 確定銷售人員數(shù)量 3. 編制預(yù)算表 4. 預(yù)算檢查與控制 設(shè)計(jì)銷售模式 確定銷售人員數(shù)量 編制預(yù)算表 預(yù)算檢查與控制 銷售渠道 ? 銷售渠道策略 ? 企業(yè)與銷售渠道的選擇 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售渠道 ? 多元化銷售渠道 ? 渠道客戶考察 經(jīng)營(yíng)能力、客戶信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有制、信用狀況 銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商 銷售渠道長(zhǎng)度、銷售渠道寬度 產(chǎn)品與銷售渠道選擇 銷售渠道長(zhǎng)度銷售渠道寬度產(chǎn)品 特性直接間接集中密集大 √ √價(jià)值小 √ √大 √ √體積重量 小 √ √大 √ √技術(shù)含量 小 √企業(yè)與銷售渠道選擇 企業(yè)實(shí)力 銷售渠道多 直接通路產(chǎn)品種類少 間接通路大 全國(guó)渠道財(cái)力小 地方渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售渠道 不嚴(yán) 爭(zhēng)對(duì)手 多元化的銷售渠道 目標(biāo)一致 ,文化相近 ,技能互補(bǔ) ,同等風(fēng)險(xiǎn) ,電話營(yíng)銷售 渠道客戶考察 銷售價(jià)格 購(gòu)買量 ,客戶規(guī)模 ,匯款方式 雙刃劍 舉例 : 美國(guó)西南航空公司 低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1