卓越的銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-14 03:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 低技能 較低投入 中等技能 不穩(wěn)定投入 中高技能 高投入 高技能 充滿希望 現(xiàn)實(shí)不能實(shí)現(xiàn)希望 一個(gè)謹(jǐn)慎的工作者 追求成就感的員工 業(yè)務(wù)員發(fā)展的四個(gè)階段 D1 D3 D4 D2 能力 投入 有效的領(lǐng)導(dǎo)模式 低 高 高 支持行為 指示行為 S1 S3 S2 S4 指示型 支持型 授權(quán)型 教練型 情境領(lǐng)導(dǎo) 注意事項(xiàng)： ?對(duì)于不同員工采用不同風(fēng)格； ?對(duì)于同一員工采用不同風(fēng)格（按照不同實(shí)況及任務(wù)）； ?注意實(shí)況不同變數(shù)，包括公司、目標(biāo)、經(jīng)理、員工等； ?從 S1前進(jìn)到 S4或從 S4后退回 S1，要采用同一路徑； ?必須從 S1處理新員工。 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 平臺(tái)的層面 市場(chǎng)平臺(tái) “準(zhǔn)客戶” 已有初步聯(lián)系 潛在市場(chǎng) P P P P P P P P P P 銷售過程 工作平臺(tái) “洽談中的客戶” 積極發(fā)展尚未購(gòu)買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 成交熱度 % “新客戶” 初次購(gòu)買 購(gòu)買平臺(tái) – 現(xiàn)有客戶 重要客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) 流失的定單 “圍墻” 圍墻因素 流失掉的客戶 額外的生意 篩選過程 /準(zhǔn)則 市場(chǎng)平臺(tái) 市場(chǎng)平臺(tái) 篩選準(zhǔn)則 客觀衡量商業(yè)機(jī)會(huì)或潛在客戶價(jià)值的準(zhǔn)則 目的。 將資源使用效率達(dá)到最高 工作平臺(tái) 如何使用 “成交熱度” 已提供報(bào)價(jià)及進(jìn)行下步合作 40% 就合同條款進(jìn)行談判 60% 通過初審 / 繼續(xù)深入談判 80% 已溝通及確定邁向簽單的步驟 90% 已簽單 100% 階段要素 機(jī)率 購(gòu)買平臺(tái) 購(gòu)買平臺(tái) 圍墻準(zhǔn)則 ?增加生意成交的機(jī)會(huì) ?分析評(píng)估買方和賣方之間的關(guān)系 目的 … 決定該用哪一些需要采取的客戶接觸行動(dòng)以改善、發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則。 誠(chéng)信 專業(yè) 服務(wù) 附加值 … 獵人和農(nóng)夫 獵人 ? 快速搞好關(guān)系 ? 外向 ? 堅(jiān)持、進(jìn)取、支配 ? 不理會(huì)規(guī)則 ? 重金錢 ? 自私、自我 ? 喜愛冒險(xiǎn) ? 喜愛自由生活 ? 新生意 農(nóng)夫 ? 慢而有條理 ? 內(nèi)向 ? 悠然的 ? 服從規(guī)則 ? 重安全意識(shí) ? 對(duì)公司和客戶極度忠誠(chéng) ? 謹(jǐn)慎的、小心的 ? 重家庭 ? 老客戶 錯(cuò)誤的平臺(tái)行為 活動(dòng) 業(yè)績(jī) 銷售人員認(rèn)為他工作有技巧 ： 付出很少的努力仍能獲得很好的結(jié)果 銷售人員受到挫折 ： 努力工作但結(jié)果仍不好 間隔 產(chǎn)生原因 平臺(tái)提供給公司最有效管理時(shí)間間隔的方法 正確的平臺(tái)活動(dòng) 活動(dòng) 業(yè)績(jī) 獵人 型 的活動(dòng) 農(nóng)夫 型 的活動(dòng) 平臺(tái)思想的優(yōu)勢(shì) ?衡量平臺(tái)可有助于保持超前的地位； ?可采取快速安全的行動(dòng)； ?可以最佳地利用資源； ?是努力和績(jī)效有更好的聯(lián)系； ?可以正確地衡量績(jī)效； ?可更好地預(yù)測(cè)； ?可減少“希望管理”的運(yùn)作； 平臺(tái)思想的優(yōu)勢(shì) ?可更好地長(zhǎng)短期績(jī)效的平衡； ?可更早地確認(rèn)、培訓(xùn)和發(fā)展的需求； ?可改良激勵(lì)和士氣； ?可改良自律； ?可改善溝通； ?我們不可能保證績(jī)效，但是我們卻可以永遠(yuǎn)保證行動(dòng)。 數(shù)量 方向 質(zhì)量 購(gòu)買平臺(tái) 業(yè) 績(jī) 工作
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