營銷培訓(xùn)之卓越銷售管理(編輯修改稿)
2025-01-31 15:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?從 S1前進(jìn)到 S4或從 S4后退回 S1，要采用同一路徑； ?必須從 S1處理新員工。 12大案例分析 小組研討： 12個不同案例分析， 此狀況或員工處于哪一個發(fā)展階段； 我們應(yīng)該用哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式進(jìn)行管理； 研討時間 45分鐘。 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊伍的重要性 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺 ?溝通交流分析 ?總結(jié) 平臺的層面 市場平臺 “準(zhǔn)客戶” 已有初步聯(lián)系 潛在市場 P P P P P P P P P P 銷售過程 工作平臺 “洽談中的客戶” 積極發(fā)展尚未購買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 成交熱度 % “新客戶” 初次購買 購買平臺 – 現(xiàn)有客戶 重要客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) 流失的定單 “圍墻” 圍墻因素 流失掉的客戶 額外的生意 篩選過程 /準(zhǔn)則 增員的平臺 市場平臺 “準(zhǔn)增員” 已有初步聯(lián)系 潛在市場 P P P P P P P P P P 增員過程 工作平臺 “洽談中的增員” 積極發(fā)展尚未決定的增員 P P P P 增 員 管 道 增員熱度 % “新人” 決定加入 購買平臺 – 現(xiàn)有屬員 成為主管 發(fā)展更多的新人 流失的新人 “圍墻” 圍墻因素 脫落的屬員 組織發(fā)展 篩選過程 /準(zhǔn)則 市場平臺 市場平臺 篩選準(zhǔn)則 客觀衡量商業(yè)機(jī)會或潛在客戶價值的準(zhǔn)則 目的。 將資源使用效率達(dá)到最高 市場平臺的逆向計劃 目標(biāo) 平均訂單金額 訂單數(shù) 提案：訂單比 提案數(shù) 拜訪：提案比 拜訪數(shù) 電話：拜訪比 電話數(shù) 1,000,000 10,000 10 3 : 1 300 2 : 1 600 5 : 1 3,000 工作平臺 工作平臺 “成交熱度” ?獲得生意成交的機(jī)會 ?能轉(zhuǎn)變機(jī)會成為生意的因素 目的 ?提供較準(zhǔn)確的預(yù)測 ?促進(jìn)銷售人員爭取新生意 工作平臺 如何使用 “成交熱度” 已提供報價及進(jìn)行下步合作 40% 就合同條款進(jìn)行談判 60% 通過初審 / 繼續(xù)深入談判 80% 已溝通及確定邁向簽單的步驟 90% 已簽單 100% 階段要素 機(jī)率 購買平臺 購買平臺 圍墻準(zhǔn)則 ?增加生意成交的機(jī)會 ?分析評估買方和賣方之間的關(guān)系 目的 … 決定該用哪一些需要采取的客戶接觸行動以改善、發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則。 誠信 專業(yè) 服務(wù) 附加值 … 狩野（ Kano）模式 ?基本特性（ The Basic） 或稱為“必須有”特性，有了它客戶不會有喜悅，但是沒有了就會令客戶憤怒。 ?性能相關(guān)的特性（ Performancerelated） 或稱為“愈多愈好”特性，這些特性愈多，開始客戶會較少感到滿意，以后逐漸滿意。 ?悅?cè)颂匦裕?Delight Characteristics） 或稱為“魅力”特性，這些特性即使少許，也會令客戶感到十分滿意。 狩野（ Kano）模式 性能相關(guān)的特性 悅?cè)颂匦? 基本特性 特性存在 客戶滿意 程度 完美 缺 憤怒 悅?cè)? 獵人和農(nóng)夫 獵人 ? 快速搞好關(guān)系 ? 外向 ? 堅持、進(jìn)取、支配 ? 不理會規(guī)則 ? 重金錢 ? 自私、自我 ? 喜愛冒險 ? 喜愛自由生活 ? 新生意 農(nóng)夫 ? 慢而有條理 ? 內(nèi)向 ? 悠然的 ? 服從規(guī)則 ? 重安全意識 ? 對公司和客戶極度忠誠 ? 謹(jǐn)慎的、小心的 ? 重家庭 ? 老客戶 錯誤的平臺行為 活動 業(yè)績 銷售人員認(rèn)為他工作有技巧 ： 付出很少的努力仍能獲得很好的結(jié)果 銷售人員受到挫折 ： 努力工作但結(jié)果仍不好 間隔 產(chǎn)生原因 平臺提供給公司最有效管理時間間隔的方法 正確的平臺活動 活動 業(yè)績 獵人 型 的活動 農(nóng)夫 型
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