營(yíng)銷策劃之銷售管理策劃(編輯修改稿)
2025-02-08 20:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 /9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 案例分析 市場(chǎng)劃分方式的變遷 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) “銷售模式 ”與薪酬設(shè)計(jì) “市場(chǎng)策略 ”與薪酬設(shè)計(jì) “設(shè)計(jì)與適用 ”與薪酬設(shè)計(jì) 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì) 銷售模式 市場(chǎng)策略 設(shè)計(jì)與適用 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 銷售人員薪酬組成 底薪的比例 提成的比例 綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例 考核傾向 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 效率型 較低 較高 很少 固化過程 求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造 求得結(jié)果 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 從市場(chǎng)策略看薪酬設(shè)計(jì)原則 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 短期利潤(rùn) 大片空白 長(zhǎng)期占有 密集競(jìng)爭(zhēng) 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過程 攻堅(jiān)戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 設(shè)計(jì)與試用條件 目標(biāo)利潤(rùn) 市場(chǎng)薪資水平 不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額 前后 10％的差距是否合理 區(qū)域差異的情況 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 方案分析（一）效能陣地戰(zhàn) 基本薪： 60％，完成基本工作動(dòng)作 完成指標(biāo)獎(jiǎng)： 25％，完成業(yè)績(jī)指標(biāo) 超指標(biāo)獎(jiǎng)： 10％以上，無封頂，但系數(shù)下降。 重要突破獎(jiǎng)： 5％每項(xiàng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。 管理目標(biāo)獎(jiǎng)： 5％，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等 年度薪資遞增： 5％ 提前回款獎(jiǎng)勵(lì) 遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰 半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn) 底薪： 40％，完成銷售工作動(dòng)作 基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在 60％內(nèi) 超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可一提到底） 年度薪資遞增： 5％ 遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰 連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的制度 薪酬考核制度 崗位職責(zé)說明 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度 銷售財(cái)務(wù)制度 企業(yè)員工手冊(cè) 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 第六講 銷售人員的甄選 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則 面試的典型問題及誤區(qū) 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 有效招聘的原則 經(jīng)歷切合 發(fā)展階段切合 期望切合 個(gè)性切合 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求 ? 聰明，社會(huì)化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景 ? 人際關(guān)系能力強(qiáng) ? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 ? 有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求 ? 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 ? 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) ? 愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng) ? 不用要求太高太專的技術(shù)背景 ? 銷售經(jīng)歷不宜過長(zhǎng) 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 面試應(yīng)聘銷售代表 ? 把握面試中常見的六類典型問題 ? 警惕面試中的常見誤區(qū) 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理
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